8 Directives éthiques pour les courtiers

Ce n’est un secret pour personne que l’industrie des placements est en proie à des conflits d’intérêts délicats et apparemment insolubles. Les courtiers veulent gagner des commissions et subissent souvent de fortes pressions pour le faire. Mais ce qui rapporte le plus d'argent au courtier, ce n'est pas toujours ce qu'il y a de mieux pour les investisseurs - ou ce qu'ils veulent vraiment. La tentation est de vendre des produits présentant un risque excessif, car ils sont plus lucratifs que des alternatives à faible risque.

Bien que tout le monde doive gagner sa vie, y compris les courtiers, les tentatives délibérées de confusion ou de vente abusive sont non seulement contraires à l'éthique, mais peuvent revenir hanter le courtier sous forme de relations dégradées ou même de dommages-intérêts. Un courtier devrait éviter des choses évidentes: mentir, dénaturer et vendre de façon abusive. Cependant, certains comportements non éthiques sont plus subtils mais ne sont plus acceptables.

Comportement classique des courtiers non éthiques

Avant d'entrer dans les consignes en matière d'éthique, il est important de connaître les différents types classiques de comportement de courtier non éthique qui peuvent survenir. Ces non-nos sont liés les uns aux autres et constituent le cœur du problème. Tous ces types impliquent une combinaison de communication médiocre ou inadéquate, une tendance à induire en erreur les investisseurs ou tout simplement à ne pas se donner la peine de faire du bon travail. Il faut tirer parti de l'asymétrie informationnelle entre acheteur et vendeur.

La demi-vérité (ou le quart de vérité ou le quart de vérité) - L'une des tentations les plus insidieuses du mauvais courtage est de mêler vérité et mensonge. Par exemple, un courtier pourrait dire à un client qu'il surveille le marché tous les jours, ce qui implique que les mesures appropriées seront prises en fonction de l'évolution et des événements du marché. Mais si un gestionnaire de fonds ne fait que regarder, le client est induit en erreur.

Explication insuffisante - Certains courtiers ne prennent tout simplement pas la peine d’expliquer les choses et préfèrent que les clients n’en sachent pas trop. Une conséquence de ceci est "aveuglant avec la science". Il est possible d'intéresser et d'impressionner les clients en parlant au-dessus de leurs têtes de taux de rendement internes, de contrats à terme standardisés, d'options, de dérivés de change et d'innombrables autres conditions financières.

Silence discret - Un courtier vendant un fonds structuré peut par exemple être tentant de louer la protection intégrée et les rendements garantis qu’il offre. Surtout ces jours-ci, les investisseurs aiment la sécurité, ainsi que de bons (raisonnablement) rendements. Mais si cela se fait au prix de tous les dividendes, il faut vraiment le dire à l'investisseur. Il n’ya aucun moyen que cela soit pris pour acquis ou supposé qu’ils le savent.

Ne pas proposer d'alternatives - Sur le plan éthique et juridique, les clients inexpérimentés, en particulier, ne sont pas équipés pour prendre des décisions significatives à moins de connaître d'autres options. Et il existe de très nombreux investissements. Si un courtier offre à un investisseur débutant un fonds en particulier, voire une combinaison de fonds, avec l'attitude «cela vous convient», il ne fournit pas un service optimal. Même si l'offre convient, les investisseurs devraient avoir le choix entre plusieurs solutions. Au minimum, le courtier doit indiquer au client qu'il ne s'agit que d'une option suggérée et que l'on pourrait obtenir des rendements similaires avec un niveau de risque similaire de différentes manières.

1. En cas de doute, épelez-le

Si vous pensez même qu'un investisseur peut avoir besoin de savoir ou que vous voulez savoir quelque chose, dites-le-lui. Ne succombez jamais à l'envie de vous taire, même si vous savez que cela pourrait vous coûter cher.

2. Faire les autres

Mettez-vous à la place de l'investisseur. Si vous préférez ne pas être traité d'une certaine manière, ne le faites pas à quelqu'un d'autre. Surtout, évitez l'auto-illusion. Le meilleur test consiste à vous demander si vous souhaitez que votre mère, votre frère, votre meilleur ami ou même vous-même dispose de ces investissements.

3. Éviter les approches uniques pour tous

Tout le monde a des besoins, des préférences et des circonstances différentes. Par conséquent, ils ont besoin d'un portefeuille qui leur convient vraiment. Chaque communication envoyée doit être adaptée à chaque client. Rien n’est plus inutile pour un client qu’une lettre trimestrielle normalisée contenant des informations générales qu’il pourrait obtenir d’Internet ou de la télévision financière. La plupart des clients vont simplement les ignorer. Ce dont les clients ont besoin, ce sont des informations personnalisées sur leur propre portefeuille, son fonctionnement, ses raisons, ses modifications, etc.

4. Demandez au client de ne pas s’attendre à ce qu’il sache

Un client ne demandera pas d'éclaircissement s'il ne réalise pas que c'est nécessaire en premier lieu. Assurez-vous absolument que le client sait ce qu'il reçoit. Ils n'ont pas besoin de connaître tous les détails complexes, mais ils ont certainement besoin de savoir, au minimum, à quel point le produit est risqué par rapport aux rendements probables. Il ne devrait y avoir aucune surprise en réserve pour l'investisseur imprudent et confiant.

5. Soyez précis sur les conditions du marché

Vous devriez discuter du marché avec votre client en général et en ce qui concerne les classes d'actifs spécifiques. Cela ne signifie pas que l'on tente de chronométrer le marché, mais l'investisseur doit savoir si le marché est en plein essor depuis des années et est considéré comme pouvant être trop cher, ou si le contraire est vrai.

Dans le même ordre d'idées, si les gens disent que l'immobilier commercial a peut-être atteint un sommet, dites-le au client. Il n'y a rien de mal à dire que "les opinions sont divisées et que cela pourrait aller dans un sens ou dans l'autre". Mais il y a quelque chose qui cloche dans le fait de garder le silence sur les inconvénients et les risques potentiels afin de faire aboutir la vente.

(Pour en savoir plus, lisez: Deadly Flaws in Major Market Indicators .)

6. Expliquer la surveillance et le contrôle

Un client doit savoir à quelle fréquence vous surveillerez ses investissements et ce que cela signifie réellement. Par exemple, appelerez-vous le client s’il existe dans les médias des informations indiquant que les choses vont mal tourner pour un actif particulier? Cela s'applique également aux nouvelles opportunités positives qui peuvent apparaître. Si tout ce que vous avez l'intention de faire est d'examiner la répartition de l'actif une fois par an, c'est peut-être acceptable, mais le client doit savoir qu'il ne peut en attendre davantage de votre part.

7. Montrer au client comment ça marche

Le diagramme à secteurs multicolore classique avec des combinaisons de classes d'actifs à risque élevé, faible et moyen est un excellent moyen de démontrer l'essence même du processus d'investissement. De même, les «pyramides de risque», qui montrent comment on passe d’une base à faible risque d’argent liquide, à la hausse via des obligations, à des fonds d’actions, etc., devraient toujours être le point de départ du processus de conseil.

8. Expliquer les rapports et la recherche

Envoyer un rapport à votre client par courrier électronique ne suffit pas. Il y a de bonnes chances que ce ne soit pas facile à comprendre et même qu'il ne soit même pas lu. Passez en revue les points principaux avec les clients afin de vous assurer qu'ils comprennent vraiment les principaux éléments de l'investissement et ce que le texte signifie. L'homme de la rue ignore la signification de phrases telles que "optimiser le risque du portefeuille", "la répartition sectorielle", "la surpondération des valeurs moyennes" et bien d'autres.

De même, les investisseurs ordinaires ne sont généralement pas conscients de la signification et des implications des investissements à long terme par rapport aux investissements à court terme, ni de la différence entre les styles d'investissement tels que la valeur et la croissance. Il existe un niveau optimal (et minimal) de communication et de compréhension essentiel pour une bonne pratique de courtage.

Le résultat final

L'éthique de l'investissement concerne essentiellement deux choses interdépendantes: donner un bon conseil au client et s'assurer ensuite qu'il le comprend. Il est nécessaire d'être totalement franc et ouvert sur ce que vous et / ou les fournisseurs d'actifs pouvez et ne pouvez pas faire. Il est également essentiel de veiller à ce que le client soit en mesure de voir les conseils et les produits dans leur contexte - et ce contexte s'étend aux marchés en question et aux autres investissements potentiels disponibles.

Au fil du temps, une bonne communication et une totale honnêteté porteront leurs fruits avec de bons rendements, des relations positives avec les clients et des recommandations fréquentes de bouche à oreille.

(Si vous décidez d'ignorer cet avis, vous devriez consulter la rubrique Réglementation du marché des valeurs mobilières: un aperçu de la SEC .)