Conseillers: Comment Edward Jones et Merrill Lynch comparent-ils?

Bien que tous les courtiers offrant une gamme complète de services s’efforcent de fournir un très haut niveau de service à leurs clients, ces entreprises adoptent des approches très différentes de leurs activités de nombreuses manières.

Certains courtiers à service complet acheminent les clients entreprises, tandis que d'autres ciblent des individus. Merrill Lynch et Edward D. Jones sont deux entreprises majeures du secteur des services complets qui existent depuis des décennies. L’un prend une nouvelle direction en matière de formation et de vente, tandis que l’autre s’en tient à une approche plus traditionnelle qui a conduit à une croissance substantielle au cours des dernières années.

Origines et Histoire

Le 6 janvier 1914, Charles E. Merrill ouvre sa société de courtage au 7 Wall Street à New York. Son ami Edmund Lynch le rejoignit rapidement et la société fut renommée Merrill Lynch l'année suivante. Très tôt, la société a réalisé plusieurs investissements prudents qui ont porté ses fruits, notamment les photos RKO et les épiceries Safeway. En 1941, la société fusionna avec Fenner et Beane, une banque de produits de base et d’investissement qui devint la première société de Wall Street à publier un rapport financier annuel. Dans les années 1950, la société est devenue membre du Big Board du NYSE. Elle est entrée en bourse en 1971 et a poursuivi son règne en tant que société d’investissement la plus importante du genre jusqu’à son acquisition par Bank of America (BAC) en janvier 2009. Aujourd'hui, Merrill est la division de gestion de patrimoine de sa société mère.

Edward D. Jones a fondé Edward Jones en 1922 à Mexico, au Mo. Un deuxième bureau a été ouvert à Pueblo, dans le Colorado, et un télétype a été utilisé pour la communication entre les bureaux. La facture pour cet appareil était si élevée que beaucoup plus de bureaux ont été ouverts en ligne droite entre la paire d'origine pour payer. (C’est la raison pour laquelle il y avait des bureaux dans des villes du Kansas, telles que Hays, Dodge City et Manhattan.)

Edward Jones a survécu à des concurrents tels que AG Edwards pour devenir la société d'investissement leader sur le marché parmi les courtiers utilisant un modèle d'entreprise similaire.

Bien que tous les courtiers offrant une gamme complète de services s’efforcent de fournir un très haut niveau de service à leurs clients, ces entreprises adoptent des approches très différentes de leurs activités de nombreuses manières.

Différents modèles commerciaux

Les deux entreprises sont des entreprises à service complet qui cherchent à fournir une gamme complète de services à leurs clients, notamment la gestion de placements, les assurances vie et invalidité, les IRA et les CD, les régimes qualifiés et non qualifiés, les services bancaires et les plans financiers complets. Mais les similitudes s'arrêtent là.

Edward Jones a adopté une approche beaucoup plus personnalisée de la construction pour ses courtiers, les obligeant à casser le pavé dans les sous-divisions entourant leurs bureaux et à faire du porte-à-porte pour solliciter des clients. Edward Jones met l'accent sur le service personnalisé dans son modèle commercial en ne dotant chaque bureau que de deux personnes: un courtier agréé et un administrateur de succursale responsable des tâches administratives. Le courtier est seul responsable de la création d’entreprises dans la succursale.

Ce modèle a fonctionné pour la société car il permet à Edward Jones d’établir une présence dans des lieux où de plus grands bureaux avec plusieurs courtiers ne seraient pas durables. Pour cette raison, il est courant de trouver des succursales situées dans des petites villes et d’autres régions isolées où les grandes entreprises ne veulent pas aller. Ce modèle a permis à la société de prospérer même si elle perd environ un dixième de ses courtiers chaque année en raison de leur incapacité à respecter les quotas.

De 2009 à 2012, le chiffre d'affaires net de la société a augmenté de 42% pour atteindre un peu plus de 5 milliards de dollars en 2012. En 2017, le chiffre d'affaires d'Edward Jones s'élevait à 7 milliards de dollars. En revanche, Merrill Lynch n'a progressé que de 10% entre 2009 et 2012, pour atteindre 13, 8 milliards de dollars. En 2017, les revenus de Merrill Lynch avaient atteint 15, 3 milliards de dollars.

Merrill's Shift

En 2012, Merrill Lynch a commencé à privilégier une approche plus complète et plus globale de la planification financière, qui inclut les assurances et la planification successorale. Pendant des années, la société a prospéré en s'attachant à attirer des personnes fortunées disposant d'au moins 250 000 $ d'actif liquide et en proposant des actions individuelles ou d'autres titres à ces clients.

Merrill est passé à une plate-forme basée sur RIA qui facturait des frais pour la gestion d'actifs plutôt que des commissions. La société a également mis en place un programme de formation de trois ans et demi intégrant le module de planification financière du curriculum de la PCP, le développement des cadres et des entreprises, et même des sujets liés au bien-être émotionnel. Les RIA reçoivent un salaire, des primes et des commissions pendant la durée du programme et devraient rapporter au moins 10 millions de dollars en nouveaux actifs chaque année. Merrill Lynch reçoit environ 150 000 candidatures chaque année, mais seules quelques personnes qualifiées sont choisies pour ce programme. Les nouveaux employés sont également jumelés à des conseillers plus expérimentés qui peuvent tirer parti de leur expérience. De nombreux experts de l'industrie et de la RIA estiment que l'approche de Merrill sera probablement efficace et fournira aux stagiaires une perspective beaucoup plus complète des activités de courtage au fur et à mesure de leur carrière.

En 2010, Merrill a également lancé un service de courtage à escompte appelé Merrill Edge. Cette plateforme a été conçue pour concurrencer Charles Schwab (SCHW), E * trade et d’autres courtiers à escompte offrant de nombreux services supplémentaires à leurs clients. Merrill a fait cela pour attirer les petits investisseurs qui ne respectent pas les minimums d'investissement pour devenir des clients offrant des services complets. Ce service combine "les informations sur les investissements de Merrill Lynch plus les avantages des services bancaires de Bank of America", selon son site.

150 000

Nombre de demandes reçues chaque année par Merrill Lynch.

Le résultat final

Edward Jones et Merrill Lynch représentent deux des sociétés d'investissement les plus anciennes et les mieux établies sur le marché aujourd'hui. Les futurs courtiers et planificateurs cherchant à se lancer dans l’entreprise trouveront des programmes de formation complets dans les deux entreprises. Edward Jones offre une prise en charge complète du back-office ainsi qu’un administrateur de succursale aux nouveaux employés, tandis que Merrill propose un programme de formation étendu proposant un mentorat assuré par un conseiller expérimenté.