Guanxi
Guanxi (prononcé gwon-she ) est un terme chinois qui signifie "réseaux" ou "connexions" qui ouvre la porte à de nouvelles affaires et facilite les transactions. Une personne qui a beaucoup de guanxi sera mieux placée pour générer des affaires que quelqu'un qui en manque.
C’est un fait généralement reconnu, il est particulièrement vrai en Chine que les rouages des entreprises sont lubrifiés au guanxi.
Comment fonctionne le guanxi
Le vieil axiome permet peut-être de mieux comprendre le guanxi: "Ce n'est pas ce que vous savez, mais c'est important de savoir qui vous connaissez." Le Guanxi en Occident se présente sous de nombreuses formes: réseaux d'anciens élèves, foyers de fraternité ou de sororité, lieux de travail passés et présents, clubs, églises, familles et amis.
En sciences sociales, le guanxi est similaire à certains concepts compris dans la théorie des réseaux, tels que l'idée de courtage d'informations ou de connexion par des individus bien placés dans un réseau social, ou de leur capital social.
Les chances d’obtenir l’accès à une opportunité d’affaires, puis d’obtenir cette opportunité sont plus grandes lorsque vous travaillez avec vos relations. Si vous proposez un contrat en concurrence avec d'autres et que vous connaissez quelqu'un de l'autre côté de la transaction, vous essayerez naturellement d'utiliser ce contact à votre avantage.
Si vous êtes dirigeant de guanxi à Wall Street à Washington, vous passerez certainement quelques coups de téléphone pour vous assurer que les législateurs restent stérilisés et que les autorités de contrôle vous épargnent. Si vous êtes un chef de la direction qui souhaite faire une acquisition, vous pourrez utiliser votre guanxi au club de golf pour trouver un moyen plus rapide de vous aider à atteindre votre objectif.
Points clés à retenir
- Guanxi est un terme chinois décrivant la capacité d'un individu à se connecter ou à réseauter à des fins commerciales productives.
- Guanxi est peut-être le mieux résumé par l’axiome suivant: "Ce n’est pas ce que vous savez, mais qui vous connaissez."
- Abuser du guanxi par le biais de pratiques commerciales agressives ou malhonnêtes peut nuire à sa réputation ou présenter des opportunités de corruption.
Rester au-dessus de la table avec Guanxi
Selon votre activité et votre degré d'agressivité, utiliser votre guanxi peut être inoffensif ou dangereux. Il est communément accepté comme un moyen de gérer les affaires en Occident, mais vous devez être attentif aux conflits d’intérêts, qu’ils soient régis par la loi ou un code de déontologie des entreprises, ainsi que dans les cas très graves impliquant le Foreign Corrupt Practices Act (FCPA) si vous faites des affaires à l'étranger.
En Chine, où l'art du guanxi est pratiqué de manière exemplaire, faire appel à des connexions est la norme pour faire avancer les choses. Cependant, même là, on peut aller trop loin. Les chefs d’entreprise dotés de guanxi au gouvernement se sont livrés à des activités illégales aux conséquences désastreuses. Abuser du guanxi est une mauvaise idée presque partout dans le monde.
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