Stratégie de gestion des sinistres
Un indicateur de perte est un produit ou un service offert à un prix qui n'est pas rentable, mais il est vendu pour attirer de nouveaux clients ou pour vendre des produits et services supplémentaires à ces clients. La recherche de pertes est une pratique courante lorsqu'une entreprise entre pour la première fois sur un marché.
Essentiellement, un responsable des pertes introduit de nouveaux clients dans un service ou un produit dans l’espoir de créer une base de clients et d’assurer des revenus récurrents futurs.
Stratégie de gestion des sinistres expliquée
La perte de leadership peut être une stratégie efficace si elle est exécutée correctement. Un exemple classique est celui des lames de rasoir. Gillette, par exemple, cède gratuitement ses rasoirs en sachant que les clients doivent acheter leurs lames de rechange, ce qui permet à la société de réaliser des bénéfices.
Les opposants aux pratiques de tarification en cas de perte de poids soutiennent que la stratégie est prédatrice et conçue pour forcer ses concurrents à faire faillite.
Un autre exemple est la console de jeu vidéo Xbox One de Microsoft. Le produit a été vendu avec une faible marge par unité, mais Microsoft savait qu'il était possible de tirer profit de la vente de jeux vidéo avec des marges plus élevées et des abonnements au service Xbox Live de la société. La stratégie de gestion des pertes est courante dans l’industrie du jeu vidéo et, dans la plupart des cas, les consoles sont vendues à un prix inférieur à leur coût de construction.
Traditionnellement, la perte ne tient pas compte des coûts de conception. La stratégie de perte de revenus est également connue sous le nom de «prix de pénétration», le fabricant tentant de pénétrer le marché en proposant des prix bas pour ses produits.
Leaders et magasins de vente au détail
Les magasins physiques et les boutiques en ligne utilisent la tarification en fonction des pertes. Ces entreprises fixent souvent des prix si bas qu’il n’ya pas de marge bénéficiaire. L'espoir est qu'une fois que l'acheteur aura acheté le produit dans le magasin ou sur le site Web, il achètera d'autres produits et deviendra fidèle à la marque. Malheureusement, pour les propriétaires d'entreprise, les consommateurs quittent parfois sans acheter d'autres produits ni souscrire à la marque. Cette pratique de consommation consistant à sauter de magasin en magasin et à récupérer des articles à l'origine de la perte s'appelle cueillette des cerises.
Certains détaillants placent les sociétés responsables des sinistres à l'arrière de leurs magasins afin que les consommateurs soient obligés de se procurer d'autres produits plus coûteux pour se les procurer.
Leaders des pertes et tarification de base
Le prix de lancement peut également être un facteur de perte. Par exemple, une société émettrice de cartes de crédit peut proposer un faible taux de lancement pour inciter les clients à utiliser une carte ou à transférer leurs soldes existants. Ensuite, après avoir accroché le client, la société relève ses taux d’intérêt. De même, les entreprises de câblodistribution offrent souvent des tarifs bas, parfois à perte, pendant une période initiale pour attirer de nouveaux clients ou les éloigner de leurs concurrents.
Points clés à retenir
- Une stratégie de perte de prix consiste à vendre un produit à un prix inférieur à son coût de production.
- Considérée comme une stratégie controversée, la conduite en perte est interdite dans 50% des États américains et dans certains pays européens.
- Certaines entreprises utilisent cette stratégie pour pénétrer de nouveaux marchés afin de gagner des parts de marché.
- Les grandes entreprises peuvent se permettre de fixer un prix sur un produit sans marge car elles disposent d’autres produits qu’elles peuvent vendre de manière rentable pour compenser la perte.
Inconvénients de la stratégie d'indicateur de perte
Pour les entreprises qui utilisent la stratégie d'indice de perte, le risque le plus important est que les clients ne puissent profiter que de la tarification d'indicateur de perte et ne pas utiliser les autres produits et services de l'entreprise. De plus, certains propriétaires de petites entreprises se plaignent de ne pas pouvoir concurrencer les grandes entreprises qui peuvent absorber les pertes implicites de cette stratégie.
Enfin, les fournisseurs des entreprises qui suivent une stratégie de perte de revenus peuvent subir des pressions pour maintenir leurs propres prix bas afin que les entreprises utilisant une stratégie de perte de revenus puissent continuer à le faire.
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