Prix fondé sur la valeur
La tarification basée sur la valeur est une stratégie de fixation des prix basée principalement sur la valeur perçue par un consommateur d'un produit ou d'un service. La valeur de prix est axée sur le client, ce qui signifie que les entreprises basent leurs prix sur ce que le client estime qu'un produit vaut.
La tarification en fonction de la valeur est différente de la tarification "au prix de revient", qui prend en compte les coûts de production dans le calcul de la tarification. Les sociétés offrant des fonctionnalités ou des services uniques ou de grande valeur sont mieux placées pour tirer parti du modèle de tarification en fonction de la valeur que les sociétés qui vendent principalement des produits banalisés.
Points clés à retenir
- La tarification basée sur la valeur est une stratégie de fixation des prix basée principalement sur la valeur perçue par le consommateur du produit ou du service en question.
- La valeur de prix est axée sur le client, ce qui signifie que les entreprises basent leurs prix sur ce que le client estime qu'un produit vaut.
- Les sociétés qui proposent des produits et des fonctionnalités uniques ou de grande valeur sont mieux placées pour tirer parti du modèle de tarification en fonction de la valeur que les sociétés qui vendent principalement des articles banalisés.
Comprendre les prix basés sur la valeur
Le principe de tarification basé sur la valeur s'applique principalement aux marchés où la possession d'un article améliore l'image de soi du client ou facilite des expériences de vie sans précédent. À cette fin, cette valeur perçue reflète la valeur d'un article que les consommateurs sont disposés à lui attribuer et a donc une incidence directe sur le prix que le consommateur paie finalement.
Bien que la valeur des prix soit une science inexacte, le prix peut être déterminé avec des techniques de marketing. Par exemple, les constructeurs automobiles de luxe sollicitent les commentaires des clients, qui quantifient efficacement la valeur perçue par les clients de leurs expériences de conduite d'un modèle de voiture particulier. En conséquence, les vendeurs peuvent utiliser l'approche de la tarification basée sur la valeur pour établir le prix d'un véhicule, à l'avenir.
Caractéristiques nécessaires pour une tarification basée sur la valeur
Toute entreprise engagée dans la valorisation de la valeur doit avoir un produit ou service qui se différencie de la concurrence. Le produit doit être axé sur le client, ce qui signifie que toutes les améliorations et les fonctionnalités ajoutées doivent être basées sur les souhaits et les besoins du client. Bien entendu, le produit ou le service doit être de haute qualité si les dirigeants de la société souhaitent avoir une stratégie de tarification à valeur ajoutée.
L'entreprise doit également disposer de canaux de communication ouverts et de relations solides avec ses clients. Ce faisant, les entreprises peuvent obtenir des commentaires de leurs clients sur les fonctionnalités qu’ils recherchent ainsi que sur le montant qu’ils sont disposés à payer.
Pour que les entreprises développent avec succès une stratégie de tarification fondée sur la valeur, elles doivent investir beaucoup de temps avec leurs clients pour déterminer leurs besoins.
Exemples de marchés basés sur la valeur
Le secteur de la mode est l’un des secteurs les plus fortement influencés par les prix fondés sur la valeur, où la détermination du prix en fonction de la valeur est une pratique courante. En règle générale, les concepteurs de marques renommées bénéficient de prix plus élevés, en fonction de la perception qu'ont les consommateurs de la manière dont la marque affecte leur image. En outre, si un designer peut persuader une célébrité du classement A de porter son look pour un événement sur un tapis rouge, la valeur perçue de la marque associée peut monter en flèche. D'autre part, lorsque l'image d'une marque diminue pour une raison quelconque, la stratégie de tarification a tendance à se conformer à un principe de tarification basé sur les coûts.
Les autres industries soumises à des modèles de tarification fondés sur la valeur incluent les produits pharmaceutiques de marque, les cosmétiques et les soins personnels.
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