Ce que votre agent d'assurance-vie vous fait

Si vous avez déjà parlé à un agent d'assurance-vie, il y a de fortes chances pour que l'on vous dise que souscrire une police plus importante - ou investir dans une rente - était la clé de la tranquillité d'esprit. Ce pourrait être le cas, mais avant de mordre, sachez que l’agent a intérêt à vous vendre certains types de polices plutôt que d’autres.

La plupart des professionnels qui vendent de l'assurance sont payés en grande partie à la commission. En fait, la plupart des agents ne sont même pas des employés du transporteur. Le plus souvent, ce sont des entrepreneurs indépendants qui sont rémunérés en fonction de la quantité vendue, avec des commissions plus élevées pour certains types de produits.

Cela ne signifie pas nécessairement qu'ils donnent des conseils qui ne correspondent pas à vos besoins financiers. Selon la loi, les agents doivent proposer des polices répondant à certaines normes de «convenance». En d’autres termes, un consommateur qui découvre plus tard que la couverture était inappropriée pour sa situation financière peut déposer une plainte.

Motivation importante à vendre

Néanmoins, les agents sont fortement motivés à vendre autant qu'ils le peuvent raisonnablement. Chaque fois que des agents ou des courtiers vendent une police d'assurance-vie, ils empochent généralement plus de la moitié de la prime de la première année. Cela peut représenter des centaines voire des milliers de dollars, selon la taille de la police. Ils reçoivent souvent aussi des commissions dites de «renouvellement», ce qui peut représenter jusqu'à 7, 5% des primes pour les neuf prochaines années de la conservation de la police. De plus, certaines polices accordent à l'agent une petite commission de «persistance» chaque année.

Commissions de renouvellement

Certaines compagnies d’assurance commencent à supprimer les commissions de renouvellement des polices d’assurance-vie, le type le plus fondamental de produit d’assurance vie. C'est l'une des raisons pour lesquelles les représentants commerciaux peuvent essayer de proposer des polices vie entière, combinant assurance vie et composante d'épargne fiscalement avantageuse. La couverture de toute la vie dure également plus longtemps - toute la durée de vie de la personne assurée - et a tendance à impliquer des montants en dollars plus importants, conduisant à un plus grand nombre de jours de paie pour l'agent. La question qui se pose avant d’acheter une telle police est de savoir s’il s’agit d’un meilleur moyen d’assurer votre sécurité financière que d’autres options, telles que des titres ou une rente.

Politique «mixte»

Lorsque les clients hésitent au prix d'un projet de vie complet, certains agents peuvent proposer une politique «mixte», consistant essentiellement en une combinaison de produits d'assurance vie entière et temporaire. Ils touchent une commission plus faible que lorsqu'ils vendent une police conventionnelle entière, mais plus que s'ils achetaient un contrat à terme.

En règle générale, les clients ne paient pas plus ou moins lorsqu'ils achètent directement auprès d'un transporteur ou par l'intermédiaire d'un courtier. La maison de courtage partagera sa commission avec l'agent d'assurance-vie, mais le montant total de la rémunération reste identique. Si vous accordez de l'importance au service personnel d'un courtier, vous n'aurez pas à payer plus pour en utiliser un.

Les rentes: une affaire lucrative

Avec de plus en plus de sociétés d'assurance-vie vendant une variété de produits financiers, les agents gagnent souvent encore plus lorsqu'ils vendent des rentes. La rente fixe, qui verse au propriétaire un montant fixe chaque année, reste le pain quotidien de l'industrie. Mais de nombreux représentants proposent des produits plus complexes et paient souvent des commissions considérablement plus élevées.

Par exemple, une rente à capital variable offre une fonctionnalité de solde de trésorerie dans laquelle le paiement dépend en partie du rendement des différentes actions, obligations et fonds communs de placement sélectionnés par le propriétaire. Ces polices peuvent générer des commissions allant de 7% à 8% du montant investi, réparties à peu près également entre le transporteur et l'agent vendeur. Pendant ce temps, l'investisseur obtient un produit qui charge fréquemment 3%, voire 3, 5% du solde du compte en frais annuels - bien au-dessus de la plupart des ratios de frais des fonds communs de placement - ainsi que des pénalités de retrait anticipé sévères.

Peut-être encore plus controversé est la rente indexée sur actions. Ici, le rendement dépend du niveau de référence d’un indice de référence tel que le S & P 500. En plus d'être relativement complexes, ces produits ont également attrapé la flak pour des agents payeurs si généreusement. Les vendeurs reçoivent généralement plus de 5% de commissions à chaque vente.

Cela ne signifie pas que la plupart des représentants en assurance-vie gagnent des revenus énormes. Selon le Bureau of Labor Statistics, le salaire médian des agents d'assurance en 2012 était d'un modeste montant de 48 150 dollars (le salaire moyen était de 63 400 dollars). Les premières années de développement d’une clientèle peuvent être particulièrement difficiles, moins de 20% des nouveaux agents s’étalant sur plus de quatre ans. Néanmoins, les experts affirment que la compréhension du modèle de paiement de l'industrie peut aider les consommateurs à comprendre pourquoi certains agents peuvent privilégier certains produits par rapport à d'autres.

Le résultat final

Lorsque vous comparez différents produits, demandez à l'agent ou au courtier quelle est leur commission sur chaque commission. S'ils refusent de vous le dire, vous voudrez peut-être trouver quelqu'un qui le fera. Et, bien sûr, faites le tour des citations de plusieurs sources avant d’acheter un produit.