Le rôle du conseiller en tant que coach comportemental

Le secteur du conseil financier regorge de professionnels talentueux qui gèrent très bien les portefeuilles de leurs clients et développent des stratégies solides et intelligentes sur le plan fiscal pour la retraite et d’autres événements de la vie. La valeur réelle des conseillers réside dans la gestion du comportement du client. Leur mission est de garder leurs clients concentrés sur leurs objectifs, même si leurs objectifs à court terme peuvent changer.

C'est la manière dont vous exécutez cet aspect crucial de votre rôle en tant que conseiller qui déterminera votre efficacité à servir vos clients. Cela est particulièrement vrai en période de volatilité des marchés boursiers.

Points clés à retenir

• La finance comportementale enseigne que les gens font des erreurs coûteuses en matière de décisions financières en raison de biais émotionnels, d'erreurs cognitives et d'un manque de discipline.
• Les conseillers financiers devraient être en mesure de comprendre comment ils peuvent entraver la réussite financière et d’intervenir en tant que coach du comportement pour corriger le cap.
• Etre capable de le faire, être un communicateur efficace et écouter les situations et les objectifs uniques de nos clients peuvent aider à ajouter ce contact humain qui distingue votre pratique.

Finance comportementale

Ce domaine d’études soutient que les gens ne sont pas aussi rationnels que le prouve la théorie financière traditionnelle. Pour les investisseurs qui sont curieux de savoir comment les émotions et les biais cognitifs influencent les décisions individuelles ainsi que les prix du marché au sens large, la finance comportementale offre des descriptions et des explications intéressantes.

L'idée que la psychologie est le moteur du comportement économique va à l'encontre des théories établies qui préconisent la notion d'efficacité des marchés. Les partisans de l'hypothèse d'efficience du marché disent que toute nouvelle information relative à la valeur d'une entreprise est rapidement facturée par le marché grâce au processus d'arbitrage.

Pour tous ceux qui ont traversé la bulle Internet et le crash qui a suivi, la théorie du marché efficace est assez difficile à avaler. Les comportementalistes expliquent que, plutôt que d'être des anomalies, un comportement irrationnel est banal. En fait, les chercheurs ont régulièrement reproduit le comportement du marché à l'aide d'expériences très simples.

Volatilité du marché et rendements

Comment cela se passe-t-il dans la réalité? Prenons l’instabilité des marchés, qui peut susciter beaucoup d’inquiétude chez les investisseurs et les amener à agir de façon irrationnelle. Ce n'est certainement pas ce que les investisseurs ont vécu lors de la dernière crise financière. Alors que la moyenne industrielle du Dow Jones a considérablement diminué en termes bruts, l’indice n’est qu’un peu plus de 2% sur son ouverture de janvier.

Bien sûr, les baisses relativement limitées sont toujours des baisses, et il est fort probable qu'un certain nombre de vos clients commencent à se sentir effrayés par les événements récents. Nous sommes au milieu de la neuvième année d’un marché haussier important et l’année dernière, nous avons offert à nos clients des gains importants avec une volatilité marquée.

Ce type de malaise peut amener les clients à paniquer et à prendre des décisions de placement reposant sur des émotions, dans le but de «verrouiller» les gains. C’est à vous, en tant que conseiller et coach en comportement, d’intervenir et de les maintenir investis conformément au plan convenu.

Où les conseillers ajoutent de la valeur

Une étude récente de Vanguard estime qu'un conseiller ajoute environ 3% de son «alpha du conseiller» par an. En d'autres termes, travailler avec un conseiller financier ajoute en moyenne 3% au portefeuille d'un client au fil du temps. La majeure partie de cette valeur est ajoutée pendant les périodes de forte cupidité et de peur sur les marchés, lorsque les conseillers peuvent intervenir et aider leurs clients à respecter leur plan d’investissement, même lorsque leurs émotions les poussent à faire autre chose. Environ la moitié de ce rendement supplémentaire provient du coaching comportemental que les meilleurs conseillers fournissent régulièrement à leurs clients.

Les conseillers financiers qui apportent une approche axée sur les processus au plan financier de leurs clients contribuent à façonner le comportement de leurs clients. Les revues systématiques, le rééquilibrage périodique, la localisation appropriée des actifs et les plans de dépenses sont tous des exemples de coaching comportemental. Ces stratégies, parmi d’autres, aident les clients à prendre des décisions financières de manière ordonnée et rationnelle, au lieu de les mettre en mesure de réagir aux nouvelles concernant le marché boursier ou l’économie.

Le pouvoir de l'écoute

Les meilleurs conseillers financiers jouent plusieurs rôles: gestionnaire de placements, gestionnaire de relations, entrepreneur. Mais le trait essentiel que partagent les meilleurs conseillers financiers est qu’ils sont des auditeurs remarquables. Ils prennent le temps de s'asseoir avec leurs clients et prospects et de discerner leurs préoccupations, leurs espoirs et leurs objectifs: que pensent-ils de l'argent? Quels problèmes financiers les empêchent de dormir?

Pour être un coach de comportement performant, il est important de disposer d’une base de référence pour chaque client. Comprendre leurs préoccupations, leurs objectifs et leurs peurs est un point de départ à partir duquel vous pourrez aider à orienter leur comportement financier. Lors de la prospection, l'écoute active vous aidera à détecter les signaux d'alarme qui pourraient vous amener à penser que vous n'êtes peut-être pas le meilleur conseiller dans cette situation.

Se différencier

Face à la pression à la baisse sur les frais et à la marchandisation des pratiques de conseil traditionnelles, les conseillers tentent de plus en plus d’ajouter de nouveaux services à leur boîte à outils. Les conseillers entreprenants ont recours à des services tels que le coaching comportemental pour aider ensuite les clients à faire face aux décisions de la vie, telles que le lieu de la retraite, des points de vue financier et financier.

Par exemple, dans le scénario susmentionné, s'il peut s'avérer financièrement judicieux de déménager dans une région du pays où les coûts de revient sont moins élevés, votre client sera-t-il vraiment heureux de vivre loin de ses amis et de sa famille?

Les conseillers qui intègrent les valeurs et les préoccupations non financières de leurs clients à leurs plans financiers auront de plus en plus un avantage sur d'autres conseillers plus unidimensionnels. Cette approche peut vous aider à obtenir l'adhésion du client et à renforcer son engagement envers le plan financier que vous construisez avec lui.

L'argent est plus que des signes dollar. Un plan financier doit être lié aux émotions et aux valeurs d'un client afin de résonner. Les conseillers qui comprennent cette dynamique sont mieux à même de gérer le comportement financier de leurs clients pour en tirer un avantage financier à long terme.