Conseillers: que réserve votre avenir?

Le secteur du conseil financier est mûr pour la perturbation. Bien qu’elle génère fréquemment des bénéfices attrayants, l’industrie est également notoirement lente à évoluer. Des conseillers capables d’adapter et d’incorporer de nouvelles technologies se positionneront pour réussir. Ceux qui ne le seront pas seront laissés pour compte.

La plus grande évolution à ce jour a été la transition de la rémunération basée sur les transactions vers les comptes basés sur les frais. Suite à la crise financière de 2008 et à la montée en puissance des investissements passifs, les investisseurs ont commencé à accorder une plus grande attention aux frais qui leur sont facturés. En conséquence, les comptes basés sur les frais, pour lesquels les coûts sont plus transparents, ont gagné en popularité.

Une nouvelle approche de l'investissement

Les investisseurs ont également délaissé les investissements à coûts élevés pour se tourner vers des investissements plus abordables, comme les ETF et les fonds indiciels. Cela explique en partie le passage spectaculaire de la gestion active aux stratégies de gestion passive.

Les frais moins élevés des investissements passifs, combinés aux solides performances du marché après la crise depuis la crise, obligent les conseillers qui apprécient toujours l'actif à démontrer sa valeur à leurs clients.

Le moyen le plus efficace d'y parvenir consiste à obtenir un rendement supérieur à celui d'un indice de référence, ce qui n'est possible qu'avec des stratégies de gestion active. Les stratégies passives ne peuvent garantir que la performance du marché, moins les frais, ce qui signifie qu'elles sont moins performantes que l'indice par défaut. Étant donné que nous sommes probablement plus proches de la fin du marché haussier actuel qu'au début, les conseillers pourraient envisager de réexaminer le rôle joué par les stratégies passives dans les portefeuilles de leurs clients.

Élargissement des marges et simplification des tâches

Quelles que soient les perspectives du marché, les frais continueront probablement à baisser. Cela ne signifie pas que les marges vont aussi se compresser. Lorsque les revenus baissent, la réduction des coûts aidera à préserver la rentabilité. Les entreprises ont déjà réduit leurs coûts en adoptant de nouvelles technologies qui automatisent les fonctions d’administration et d’investissement actuellement assumées par les conseillers. Autonomous Research a récemment publié un rapport estimant que l’IA peut réduire les coûts de premier, de second et de second étage de près de 200 milliards de dollars d’ici 2030.

Les développements technologiques ont également conduit à une augmentation des attentes des clients. Les consommateurs sont habitués à un accès permanent à l'information et aux services. Bien que le service personnalisé reste important, les clients s'attendent à revoir leurs investissements à tout moment, à avoir accès à des opportunités d'investissement par classes d'actifs, thèmes et zones géographiques et nécessitent une cybersécurité et une protection des données robustes . Le dernier point est particulièrement important: selon un sondage de la Financial Planning Association, 80% des conseillers considèrent la cybersécurité comme une «priorité élevée», mais moins de 30% se sentent en mesure de le faire. “Gérer et atténuer les risques associés.”

La plupart des conseillers ont simplement trop de tâches et pas assez de temps. En automatisant une partie de leur charge de travail, les conseillers seront libres de passer plus de temps à interagir avec leurs clients.

Les tâches susceptibles d'être automatisées sont celles qui ne nécessitent aucune pensée critique ou créative. Les communications simples et le service client de routine sont déjà abordés grâce à une combinaison d'intelligence artificielle et de segmentation intelligente des clients.

Des domaines tels que l'allocation d'actifs, la construction de portefeuille et le rééquilibrage sont également candidats. Blackrock a mis en place des FNB qui sélectionnent les fonds en fonction de l’apprentissage automatique et de la sélection du langage naturel. Leur structure ETF et leur processus décisionnel basé sur l'IA les rendent nettement meilleur marché que les fonds gérés classiques.

Les comptes gérés et les portefeuilles modèles offrent aux conseillers une autre possibilité de maximiser leur temps disponible. Morgan Stanley a lancé un produit appelé Next Best Action, qui surveille les portefeuilles des clients et propose des actions en fonction des profils et des stratégies de placement des clients. Le système devrait éventuellement faire des recommandations allant au-delà des sujets liés aux investissements, renforçant ainsi la relation conseiller / client. Des systèmes tels que Morgan Stanley vont différencier les offres de services intégrées les plus récentes et les plus tactiles des systèmes traditionnels obsolètes fondés sur l’intuition humaine.

Au-delà du service à la clientèle et de la gestion de portefeuille

L'intelligence artificielle est également un outil qui peut aider les conseillers à générer des leads. Le logiciel peut analyser des données démographiques et publiques pour créer des campagnes marketing. Il peut également analyser les taux de réponse et optimiser l'efficacité de la campagne.

Un domaine qui ne se prête pas facilement à l’automatisation est la capacité de fournir aux clients des conseils spécialisés en matière fiscale, successorale, philanthropique et autres. Les clients fortunés ont généralement des portefeuilles d'actifs plus vastes et plus complexes et ont besoin d'une assistance allant au-delà des conseils en investissement. Nombre de ces services personnalisés ne se prêtent pas à une évolutivité facile. Dans ce cas, une solution serait de former des équipes. Une équipe permet une spécialisation des compétences parmi les membres de l'équipe et une plus grande efficacité dans la fourniture de solutions client allant des fonctions administratives aux fonctions de conseil. De cette manière, les équipes offrent une évolutivité et un effet de levier naturels pour répondre aux besoins des clients.

De manière générale, toutes sortes de tâches seront ouvertes à l’automatisation, mais la gestion des relations avec les clients nécessitera probablement toujours un contact humain. Cultiver et entretenir des relations solides avec les clients dépend de deux éléments fondamentaux: établir un degré élevé de confiance et être disponible et accessible aux clients. Une des raisons fréquemment invoquées par les clients pour changer de conseiller est la perception du manque de temps et de réactivité. Dans un monde où les clients exigent une accessibilité accrue de leurs conseillers, chaque minute comptera. C'est ici que l'expansion des canaux de communication peut aider les conseillers à maintenir leurs relations.

Les applications technologiques seront plus efficaces en aidant les conseillers à optimiser leur temps disponible et en leur permettant de consacrer leur temps à la communication avec les clients. Étant donné que la majorité des nouveaux clients sont le résultat de références, ce sera plus important que jamais.

La technologie apportera des solutions aux centres de coûts des conseillers et les aidera à exploiter les opportunités de revenus. La mise en garde est que ceux qui ne parviennent pas à s'adapter et à évoluer feront face à de sérieux défis.