Test de revenu total
Un test de chiffre d'affaires total permet d'évaluer approximativement l'élasticité de la demande par rapport au prix en mesurant la variation du chiffre d'affaires total résultant d'une variation du prix d'un produit ou d'un service. L'élasticité des prix désigne la mesure dans laquelle le prix d'un produit ou d'un service affecte la demande des consommateurs à son égard; lorsque le prix influe sur la demande, le prix est dit élastique, mais lorsqu'il ne le fait pas ou pas dans une moindre mesure, il est dit inélastique. Le test du revenu total suppose que tous les autres facteurs susceptibles d’influencer le revenu resteront constants pendant la période de test.
Comment fonctionne un test de revenu total
Le test du revenu total peut aider une entreprise dans sa stratégie de tarification. En déterminant dans quelle mesure un produit est élastique ou inélastique, l'entreprise aurait une meilleure idée de la manière de maximiser son chiffre d'affaires total, en particulier si elle vend une gamme de produits. Si le test conclut que la demande pour un produit est très élastique, la société sera très prudente à propos des variations de prix, car de petites modifications pourraient entraîner une baisse importante de la demande et donc du chiffre d'affaires total.
Alternativement, si la demande est relativement inélastique, l’entreprise pensera que les augmentations de prix ne produiront que de faibles variations de la quantité demandée. Par conséquent, une augmentation des prix aura moins de chances de provoquer une forte baisse de la demande si celle-ci est très inélastique. En fait, une augmentation du prix entraînerait probablement une augmentation du chiffre d'affaires total, car une demande inélastique indique que le prix n'est pas l'un des facteurs les plus importants influant sur la demande du produit par les consommateurs.
Exemple de test de revenu total
Une entreprise de vêtements de sport fabrique trois types de pantalons de yoga appelés Downward Dog, Warrior et Cobra, qui coûtent respectivement 50 $, 60 $ et 70 $. La société vend chaque mois 1 000 paires de chiens Downward, 800 paires de guerriers et 500 paires de Cobra à ces prix. Les pantalons de yoga génèrent des revenus mensuels de 133 000 $. La société effectue un test de revenu total. Il porte le prix de Downward Dog à 55 $, le prix de Warrior à 63 $ et le prix de Cobra à 67 $. Les ventes de Downward Dog chutent à 700 paires, tandis que celles de Warrior diminuent légèrement à 770 et celles de Cobra à 600. Les revenus de Downward Dog baissent à 50 000 USD, contre 50 000 USD avant le changement de prix.
La demande est considérée comme élastique pour Downward Dog, car la hausse des prix a eu une incidence importante sur la demande du produit et a entraîné une baisse des revenus. En revanche, la société a réalisé un chiffre d’affaires de 510 $ (48 510 $, le nouveau prix x quantité, contre 48 000 $ avant le changement de prix), suggérant une inélasticité de la demande due à la hausse de 3 $ du prix. La société a en outre déterminé, à partir du test du revenu total, que les consommateurs réagissaient favorablement à l’escompte des pantalons Cobra. Cobra a généré des revenus mensuels de 40 200 dollars, contre 35 000 dollars auparavant. Toutefois, les revenus combinés se sont établis à 127 210 USD, contre 133 000 USD avant les modifications de prix. La société peut effectuer plusieurs itérations du test du revenu total pour formuler une stratégie de tarification dépassant les 133 000 $.
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