Ce que les conseillers peuvent apprendre des clients extrêmement riches

Les investisseurs fortunés exigent beaucoup de leurs conseillers financiers. Les ultra-riches, en particulier, s'attendent à recevoir de leurs gestionnaires de fortune une plate-forme complète. De plus en plus, ils recherchent des conseillers capables de leur offrir des services mondiaux de gestion de patrimoine, car beaucoup d'entre eux détiennent de grandes richesses en dehors des États-Unis.

Points clés à retenir

• Les millionnaires sur milliardaires n'ont souvent pas le temps de gérer leurs empires financiers et de faire appel à des conseillers spécialisés dans une clientèle fortunée.
• De nombreuses personnes fortunées conservent des avoirs à l'étranger. Il est donc difficile de réduire les impôts au minimum et d'avoir une présence locale partout où des avoirs peuvent être entreposés.
• Le service, avant tout, devrait être de qualité supérieure et relationnel à ce niveau de gestion de patrimoine.

Pensez global, agissez local

Pour faire face à ces demandes, de nombreuses grandes sociétés de gestion de patrimoine cherchent à s’adapter et à développer leurs activités pour répondre aux besoins uniques des clients disposant d’avoirs à l’étranger mais désirant être servis localement. Le groupe de gestion de patrimoine de Deutsche Bank, Deutsche Asset & Wealth Management, en particulier, a constaté que ses clients ultra-riches exigeaient maintenant l'accès à divers départements d'une banque d'investissement afin de compléter les services de gestion de patrimoine qu'ils reçoivent lorsqu'ils cherchent à investir dans le secteur. États-Unis, Europe et Asie.

Avec une pléthore de nouveaux conseillers financiers sur le marché, les sociétés de courtage et les banques ne détiennent plus de fief sur le secteur de la gestion de patrimoine. Les conseillers en investissement enregistrés (RIA) donnent maintenant à ces entreprises le courage de leur argent, ce qui a permis d’améliorer la qualité de l’ensemble des offres du secteur.

Faire face aux défis

Garder une longueur d'avance sur la concurrence exige de retenir les meilleurs talents. Cela signifie également que les meilleurs conseillers répondent aux demandes de leurs clients et se tiennent au courant de l’environnement financier en constante évolution . À la sortie de la crise financière, les conseillers financiers ont appris qu’ils devaient être plus attentifs aux besoins de leurs clients et plus axés sur l’établissement de ces relations que jamais auparavant.

En effet, les clients fortunés sont aujourd'hui beaucoup plus informés sur les marchés et les services de gestion de fonds que par le passé. Ils exigent maintenant davantage de niveau de sophistication qu'ils souhaitent que leurs conseillers gardent et du niveau de confiance qu'ils sont disposés à accorder à leurs conseillers. Dans cet esprit, les sociétés de gestion de patrimoine seraient également avisées de conserver leurs conseillers les plus talentueux et de continuer à développer ce talent au fil des ans.

La taille n'est pas tout, le service aussi

Les grandes sociétés de conseil sont peut-être mieux à même de répondre aux besoins de l'investisseur très fortuné que les petites entreprises spécialisées car elles disposent de nombreux départements sur lesquels elles peuvent s'appuyer pour répondre aux besoins de leurs clients. Mais plus grand ne veut pas toujours dire meilleur. Ce qui est plus important pour les clients, ce sont les services que ces entreprises sont en mesure d’offrir et l’accès qu’elles peuvent fournir aux solutions de gestion de patrimoine.

De nos jours, les clients exigent également davantage de relations axées sur les conseils avec leurs conseillers en gestion de patrimoine et ils souhaitent davantage de conseils en matière de gestion des risques. La crise financière a amené de nombreux clients très fortunés à se concentrer davantage sur la préservation de leur patrimoine que sur leur création. Néanmoins, ils restent opportunistes en matière d’investissement. En réponse, certaines entreprises se sont concentrées sur la création de modèles d'investissement qui répondent à la fois rapidement aux nouvelles tendances et évolutions du marché et répondent également aux besoins de leurs clients les plus sophistiqués.

Préparer sa croissance future

En réponse aux tendances changeantes en matière de création de richesse, Deutsche Bank cherche à développer ses activités de gestion de patrimoine sur la côte ouest et à accroître les services qu’elle fournit dans la ceinture énergétique du pays. Il s’attachera également à améliorer la notoriété de sa marque en Amérique du Nord et du Sud.

Le résultat final

Les conseillers financiers qui s'adressent aux personnes très nanties devraient envisager d'étendre les solutions sophistiquées qu'ils proposent, d'améliorer les relations client-conseiller et d'offrir des services globaux afin de mieux attirer et fidéliser les clients.