Conseillers: les meilleures façons de trouver vos premiers clients

Devenir un conseiller financier performant est un défi unique, avec de nombreuses pièces mobiles. En plus des cours de formation requis, de nombreux conseillers financiers deviennent également des planificateurs financiers agréés. (CFP) ou analystes financiers agréés (CFA) pour se démarquer de la concurrence. Après tout, selon le Département du travail des États-Unis, il y avait 271 000 conseillers financiers en 2016, un nombre qui devrait connaître une croissance de 15% d'ici 2026. Dans un domaine aussi encombré, il peut être difficile de bâtir un portefeuille solide de clients. Les conseils suivants peuvent aider les nouveaux conseillers financiers à se démarquer et à conquérir des parts de marché.

Cultivez votre influence

Les nouveaux conseillers financiers devraient aller au-delà de leurs cercles internes pour développer leurs réseaux et augmenter leur nombre de références. Bien que cela puisse être réalisé via le marketing des médias sociaux, le développement de relations personnelles tend à être une solution plus efficace.

«Mon conseil aux conseillers financiers qui débutent consiste à exploiter les centres d’influence tels que les comptables, les avocats, les directeurs des ressources humaines, les tables rondes commerciales, ainsi que l’utilisation des médias sociaux», déclare Donald Reichert, associé du Capital Design Associates Group, LLC. Il faut du temps pour consolider les relations, Reichert souligne l’importance de la mise en réseau dès le début de sa carrière.

Servir le non-servi

Alors que les retraités et les personnes proches de la retraite sont une source évidente d’affaires, les conseillers financiers devraient également se tourner vers des données démographiques relativement mal desservies pour convaincre leurs clients.

«Tandis que la plupart des conseillers travaillent avec des personnes âgées à la retraite avec des portefeuilles luxuriants, je me concentre sur le jeune espace professionnel mal desservi», explique Matt Cosgriff, CFP, fondateur de Lifewise Advisors, qui aide les conseillers à cibler ceux qui sont dans le besoin.

Points clés à retenir

• Les nouveaux conseillers financiers devraient aller au-delà de leurs cercles internes pour cultiver leurs réseaux et élargir leurs bases de référence.
• Les conseillers peuvent gagner de nouveaux clients en renforçant leur implication personnelle dans leurs communautés.
• Au lieu de se concentrer uniquement sur les retraités, les conseillers devraient également se tourner vers des données démographiques relativement mal desservies.

Devenir impliqué dans la communauté

L'un des meilleurs moyens pour les conseillers de gagner de nouveaux clients consiste à renforcer leur implication personnelle dans leurs communautés. Alors que les campagnes marketing traditionnelles coûtent de l'argent, l'implication de la communauté ne nécessite que du temps. Et en faisant du bénévolat auprès de causes qui leur sont chères, les conseillers peuvent communiquer avec d’autres personnes aux vues similaires, qui pourraient un jour devenir des clients professionnels.

Conseillers financiers: conseils pour gagner de nouveaux clients

Ce qui procure peu de rendement

Cultiver des clients est un jeu de chiffres qui peut être gagné avec les méthodes de sensibilisation suivantes:

• Appel à froid
• Frapper aux portes
• Fournir des repas gratuits pour encourager la participation aux présentations
• Mise en place de bols de poisson pour recueillir les cartes de visite lors de salons professionnels

Devin Carroll, fondateur de Social Security Intelligence, souligne qu’il n’existait aucun raccourci pour générer des clients, expliquant: "Pendant les dix premières années en tant que conseiller, j’ai eu du mal à acquérir des clients. Appels à froid, frapper à la porte, séminaires les renvois étaient mes seuls outils. Et bien que ces méthodes fonctionnent, elles étaient douloureusement lentes. "

Le résultat final

Ceux qui cherchent à engager un conseiller financier ont tendance à choisir des professionnels en qui ils ont confiance, bien que leurs relations évoluent naturellement. En associant la participation de la communauté à un réseau solide, les conseillers peuvent créer une entreprise qui se développera dans les années à venir.