Cold Call sans avoir le froid

Les nouveaux venus dans le secteur financier constateront que les appels à froid peuvent toujours être un moyen efficace de recruter des clients et de constituer un portefeuille de clients. Les séminaires pour investisseurs et les sociétés invitées qui assistent dans l’administration de leur régime de retraite constituent une excellente solution de rechange aux appels non conventionnels, mais ces derniers sont toujours utiles, voire nécessaires. Cela ne fonctionne que si vous le faites bien, alors continuez votre lecture pour obtenir une liste de conseils et de stratégies à inclure dans les scripts d'appel à froid.

Ne pas vendre au premier appel

De nombreux courtiers fraîchement frappés commettent l’erreur d’essayer de faire une vente la toute première fois qu’ils parlent à un client potentiel. Dans de nombreux cas, ils sont si désireux d'ouvrir un compte qu'ils donnent l'impression de foncer dans les stocks de prospects. Cependant, être trop persistant fera reculer beaucoup de clients potentiels. Au lieu de cela, donnez à la perspective deux ou trois actions à surveiller - des actions qui, à votre avis, feront l'affaire. C'est une bonne idée d'éviter de partager vos meilleures idées avec des non-clients, car votre prochain choix (si et quand ils deviendront vos clients) pourrait en souffrir par rapport à vos premiers choix. Essentiellement, vous voulez donner à vos clients potentiels trois actions qui, selon vous, offrent le plus grand potentiel d’appréciation, même si cette croissance est relativement faible.

En proposant deux ou trois recommandations aux clients potentiels - au lieu d’une seule -, vous couvrirez également vos paris tout en faisant preuve d’une compréhension d’une approche portefeuille de la gestion d’actifs. Rappelez-vous que tout peut arriver sur le marché boursier, et il n’est pas rare que même les meilleures entreprises négocient plus bas sur certains marchés. Enfin, en entendant le nom d’une seule action, votre client potentiel peut avoir l’impression que vous voulez leur argent pour une action et un commerce, et ce n’est sûrement pas la façon dont vous voulez commencer une relation.

Après la conversation initiale, attendez quelques semaines ou mois, puis faites un suivi avec le client potentiel et passez en revue les choix que vous lui avez donnés. Les chances sont, si vos sélections ont bien fait, la perspective sera plus intéressée à vous parler et à entendre vos prochaines idées. C'est ce qu'on appelle une approche de «vente douce».

Ne pas envoyer de mail

Il existe un vieil adage dans l’industrie du courtage: "les expéditeurs sont des échecs". Cela ne signifie pas que vous ne devez pas fournir au client potentiel les informations qu'il demande, mais essayer de faire ce que vous pouvez par courrier électronique. Cela maintient la perspective en cause. S'il souhaite accéder à un site Web décrivant votre entreprise et vos talents, tout en offrant un accès aux recherches de votre entreprise, vous serez probablement mieux loti. Plus vous engagez vos clients potentiels et leur donnez la possibilité de mieux connaître votre entreprise et vous-même, plus ils seront intéressés.

Soulignez vos talents

Si vous avez de l'expérience en matière de planification successorale ou de régimes de retraite, ou si vous pouvez expliquer comment vous avez aidé les clients à atteindre leurs objectifs financiers, vous progresserez plus rapidement que si vous montiez simplement les actions à acheter. La perspective aura besoin d’une raison d’avoir confiance en vous avant de vous envoyer de l’argent.

Posez des questions, mais ne devenez pas trop personnel

Un bon vendeur - et un solide conseiller - pose de nombreuses questions. Voici comment vous allez découvrir quels sont les objectifs financiers et les rêves de la perspective. N'oubliez pas cependant qu'ils ne vous connaissent pas et qu'ils hésiteront donc à discuter de détails intimes sur leurs avoirs en actions actuels. Les courtiers qui vont pour la gorge et posent ces questions personnelles dès le premier appel sont plus susceptibles d'échouer. Mieux vaut laisser à vos prospects la prérogative de révéler cette information à leurs prospects: suggérez qu’une fois qu’ils vous connaîtront et connaîtront mieux votre entreprise et vos capacités, ils voudront peut-être alors discuter de leurs atouts et de leurs objectifs. Cela vous permet de vendre le client potentiel sur les avantages de traiter avec vous et votre entreprise sans être les vendeurs stéréotypés les plus arrogants.

Écoutez les réponses de la perspective

Rappelez-vous: nous avons deux oreilles (et une seule bouche) pour une raison. En d’autres termes, les courtiers peuvent tirer parti d’une meilleure écoute et d’une moins grande conversation. Écoutez tout ce que vos clients potentiels disent au téléphone, car même s'ils ne vous ouvrent pas les contacts au cours des premiers appels, ils publient parfois des informations précieuses qui peuvent vous aider à améliorer vos chances de réaliser une vente. Par exemple, ils peuvent parler de leur femme, de leurs enfants ou de leur hypothèque importante. Ils peuvent également mentionner le décès d'un parent ou un changement récent d'emploi. Les événements qui changent la vie tels que ceux-ci présentent les raisons pour lesquelles un prospect peut avoir besoin de l'aide d'un professionnel de la finance. C'est votre travail de leur montrer cela et de vous présenter comme le meilleur candidat possible pour le poste.

Fixer une date pour rappeler

Le premier appel téléphonique que vous effectuez avec un client potentiel est une introduction - et non un appel de vente. Il permet au prospect et au courtier de mieux se connaître et offre la possibilité de poser quelques questions de base sur la situation financière du prospect. À la fin de l'appel, les courtiers doivent indiquer qu'ils souhaitent faire un suivi dans quelques semaines ou quelques mois et suggérer une date précise pour le faire. Bien entendu, cela signifie que vous devez suivre la perspective à cette date. Cela leur montrera que vous êtes professionnel, organisé et sérieux. (Pour savoir ce que les clients attendent de leurs courtiers, voir Est-ce que votre courtier agit dans votre meilleur intérêt? )

Le résultat final

Les appels à froid continueront probablement à faire partie intégrante de votre rôle de courtier. en particulier pour les nouveaux courtiers, car ils construisent leur livre des affaires. Néanmoins, les appels à froid ne doivent pas forcément être difficiles à vendre. Les courtiers les plus prospères mettent en valeur la réputation et les talents de leur entreprise et écoutent ce que leurs clients potentiels ont à dire. Si vous suivez ces conseils simples, il est probable que vous réussirez à utiliser les appels à froid pour développer votre entreprise.

Pour continuer la lecture sur ce sujet, voir Tirer le meilleur parti de votre journée, Alternatives à l’appel froid .