Comment les conseillers financiers peuvent-ils s'adapter aux robots-conseillers?

La popularité croissante des plates-formes de conseil en investissement en ligne, également appelées «robo-conseillers» dans le secteur, garde de nombreux conseillers financiers sur les bords du risque, leur demandant s'ils perdront progressivement une grande partie de leur activité au profit d'un algorithme. Leurs craintes, selon certains, L’entreprise de gestion de patrimoine détient environ 27 000 milliards d’actifs, mais les programmes de conseil en ligne réduisent déjà ce montant.

Selon un rapport publié récemment par le Fox Financial Planning Network, ces services de conseil sur Internet intéressent de plus en plus les investisseurs. Ils estiment désormais que les conseils devraient être moins chers que ceux pour lesquels le secteur de la gestion de patrimoine le vend. .

Les sociétés de conseil en ligne travaillent généralement en posant aux nouveaux clients une série de questions sur leurs finances, leurs objectifs et leur tolérance au risque. À l'aide de modèles informatiques, ils sont alors en mesure de recommander divers choix d'investissement qui conviennent le mieux à cet investisseur particulier. Les portefeuilles suggérés par ces programmes peuvent également être automatiquement rééquilibrés moyennant des frais supplémentaires.

S'adapter à la réalité de Robo-Advisor

Malgré la facilité et la popularité croissante de ces plates-formes en ligne, les conseillers peuvent néanmoins prendre de nombreuses mesures pour s’assurer qu’ils restent pertinents pour les clients plus jeunes (qui pourraient éventuellement devenir des clients plus âgés et plus riches). Un moyen sûr est de permettre aux conseillers de réduire les frais facturés pour les services de gestion de placements et de compenser la perte en augmentant les frais facturés pour d’autres services plus spécialisés, tels que le conseil fiscal et la planification successorale. En effet, les plateformes en ligne ne facturent qu'une fraction du montant des frais facturés par les conseillers financiers personnels. En fait, le secteur dans son ensemble doit devenir plus transparent en ce qui concerne les pratiques de tarification et adopter des barèmes de redevances plus bas, selon le rapport.

Les sociétés de gestion de patrimoine traditionnelles facturent généralement des frais équivalant à 1% de l'actif sous gestion pour gérer les investissements d'un client et donner des conseils en matière de planification successorale et autres questions financières, telles que les assurances. Les frais de Robo-conseillers, en revanche, représentent généralement environ le tiers de ce montant. Il s’agit donc d’une courbe abrupte que les conseillers en gestion de patrimoine doivent surmonter. Les conseillers doivent également se rappeler que l'utilisation de modèles algorithmiques n'est pas un phénomène nouveau dans le secteur de la gestion de patrimoine. Les conseillers des clients fortunés peuvent et doivent également vanter leur utilisation de modèles spécialisés.

Mettre en place un Robo-Shield

L'avènement des robo-conseillers a également conduit à un nouveau terme de l'industrie, «robo shield», inventé par Deborah Fox, fondatrice du réseau de planification financière Fox. Il fait référence aux changements de rationalisation, de dotation en personnel et de gestion des pratiques que les entreprises devraient mettre en œuvre pour protéger leurs activités de la concurrence représentée par les conseillers en robotique.

L'un des moyens par lesquels Fox suggère aux conseillers de créer un tel bouclier consiste à améliorer leur utilisation de la technologie pour améliorer leur efficacité et à créer des efficiences opérationnelles améliorant les services à la clientèle. Par exemple, elle recommande aux conseillers d’adopter des technologies offrant des portails en ligne aux clients pour leur permettre de consulter leurs comptes à tout moment. En utilisant ces portails, les conseillers pourront également garder un œil sur les comptes des clients et pouvoir alerter ces derniers lorsque des modifications de leur portefeuille devront éventuellement être prises en compte.

Si vous ne pouvez pas les battre, rejoignez-les

Les conseillers devraient également envisager d'établir une relation avec un fournisseur de plate-forme de conseillers en ligne afin d'offrir des services de «niveau 2» aux clients potentiels qui recherchent des conseils, mais ne répondent pas aux exigences d'actif minimum du cabinet de conseil, telles que les enfants des clients. . Tim Welsh, président du conseil de conseil Nexus Strategy, qui a contribué à l’élaboration du rapport Fox, note qu’en définissant en blanc un service de plateforme de conseiller robotique, un conseiller peut être en mesure de fournir une offre bas de gamme aux clients le fournisseur de la plate-forme offre gratuitement certains de ces services.

Jemstep Advisor Pro, un de ces services, offre une plateforme automatisée d’engagement du client, d’intégration et de service. Les portefeuilles institutionnels intelligents de Charles Schwab sont un autre exemple. Ils permettent aux conseillers de mettre leur propre marque sur la plateforme numérique. Il propose quelque 200 FNB issus de 28 catégories d'actifs, des rapports sur le rendement, un rééquilibrage automatisé, une intégration aux systèmes de Schwab et une collecte des pertes fiscales pour les comptes de plus de 50 000 $.

Cela dit, il serait sage que les conseillers prennent le temps de choisir les meilleurs services en ligne, car tous les conseillers en robotique ne sont pas égaux. Pour aider à trouver la meilleure correspondance, les sociétés de conseil devraient consulter le rapport Fox, qui fournit des indications sur les sociétés en ligne les plus susceptibles de faire équipe avec un conseiller.

Initiatives pour améliorer votre entreprise

Le rapport du réseau de planification Fox a également dressé une liste de 20 initiatives «de changement de pratique» que les conseillers peuvent adopter pour mieux surmonter la concurrence que les robo-conseillers présentent. Certaines de ces pratiques incluent la systématisation et la standardisation des voies de service, l’automatisation des procédures de workflow, la réduction des frais de gestion des actifs et l’ajout d’une provision annuelle. Parmi les autres bonnes idées, citons l’adoption des médias sociaux, le fait de se faire connaître pour servir une niche et la création d’une culture au sein de l’entreprise qui privilégie toujours les intérêts des clients.

Il faut aussi garder à l’esprit que c’est un mythe que les conseillers très bien nantis et les conseillers en placement en ligne sont des adversaires. La vérité est que les gestionnaires de patrimoine et les fournisseurs de services en ligne respectent la qualité des offres de chacun. Pour le moment, les robo-conseillers ne sont toujours pas en mesure d'offrir nombre des services que les conseillers en ressources humaines peuvent offrir, tels que des services importants en matière de planification fiscale, successorale et d'assurance. Donc, travailler ensemble pourrait être la situation idéale.

La menace est réelle

Cela dit, un rapport de MyPrivateBanking note que de nombreuses sociétés de gestion de patrimoine traditionnelles ne sont toujours pas préparées aux menaces que représentent actuellement les robo-conseillers. Mais les chiffres ne mentent pas et montrent en fait que de plus en plus d'actifs sont consommés par les robo-conseillers. Selon le rapport MyPrivateBanking, l'actif sous gestion de tous les conseillers en investissement inscrits se situe maintenant à environ 5 000 milliards de dollars, et les robo-conseillers en détiennent maintenant environ 14 milliards. À l'avenir, le secteur pourrait voir une quantité encore plus grande d'actifs passer en ligne, à mesure que les seuils de compte plus bas et la popularité croissante des plateformes en ligne deviendront plus populaires auprès des jeunes professionnels plus avancés techniquement.

Abaissez vos seuils d'investissement

De plus en plus d’investisseurs préfèrent en réalité utiliser la technologie ou des programmes de conseil basés sur le Web, bien qu’ils aient suffisamment d’actifs pour entrer dans la catégorie traditionnelle des clients fortunés. D'autre part, les plates-formes en ligne pourraient bien devenir une passerelle pour les investisseurs «émergents et aisés» qui se tourneront probablement vers des gestionnaires de patrimoine lorsqu'ils auront plus d'argent à investir. C'est pourquoi les conseillers en gestion de patrimoine peuvent également envisager d'ouvrir leurs services de conseil à des investisseurs dont le seuil d'investissement minimum est inférieur à leur seuil de placement minimal, afin de continuer à développer leur activité.

À l’heure actuelle, la majorité des activités en faveur des robo-conseillers proviennent toujours de ces investisseurs qui ouvrent des comptes de l’ordre de 20 000 $. Et s'il est plausible qu'un plus grand nombre de clients possédant des avoirs beaucoup plus importants puissent un jour passer également au modèle en ligne, si les conseillers peuvent trouver de meilleurs moyens de les servir - en proposant des approches plus spécialisées et plus nuancées, ils devraient pouvoir conserver et continuer à attirer leur clientèle typique.

Tout est question de relations

Les conseillers peuvent également continuer à attirer les clients en séparant les services, en réduisant certains frais, en proposant des outils et des modèles sophistiqués et en rencontrant les clients en face à face. On ne peut jamais sous-estimer la valeur de l’établissement de relations solides, en particulier lorsqu'un investisseur a une question sur son portefeuille ou des préoccupations au sujet de son avenir financier et veut une réponse immédiate; c'est un conseiller humain, pas un programme en ligne qui sera là pour eux.

Le résultat final

Si les conseillers souhaitent protéger leurs entreprises contre la concurrence des robo-conseillers, ils devront peut-être réduire leurs frais, utiliser davantage la technologie et fournir des services plus spécialisés et personnalisés. Ils devraient également envisager d'utiliser l'un des conseillers automatisés pour les conseillers afin de compléter leurs services et de rassembler les clients qui pourraient être riches à l'avenir.