Base de clientèle
Une clientèle est la principale source d'activité et de revenus d'une entreprise. Une clientèle comprend les clients actuels qui paient les produits ou les services. Les clients existants sont également les premiers à se vendre de nouvelles offres. Une clientèle peut être identifiée ou définie de plusieurs manières en fonction du type d’industrie.
Bases client expliquées
Développer, maintenir et élargir sa clientèle est une initiative majeure pour toute entreprise car, sans clients, l'entreprise ne peut pas générer de revenus. Les stratégies utilisées par les entreprises pour élargir cette base incluent le réseautage, le marketing de bouche à oreille et les renvois, le développement d’une spécialité ou d’un domaine de compétence, le maintien en contact avec les clients existants, l’appréciation des clients et le dépassement constant des attentes.
Les entreprises qui fournissent principalement des services professionnels tels que la planification financière ont tendance à utiliser le terme "clientèle", tandis que les entreprises qui fournissent principalement des produits ont tendance à utiliser le terme "clients". Par exemple, la base de clientèle d'un planificateur financier comprend toutes les personnes qui se sont inscrites pour que leur argent soit géré. La clientèle d'un CPA comprend toutes les personnes et les entreprises qui paient pour que leurs déclarations de revenus soient préparées.
Points clés à retenir
- Une clientèle est la principale source d’activité et de chiffre d’affaires d’une entreprise, composée des clients actuels qui paient les produits ou services.
- Développer, maintenir et élargir sa clientèle est une initiative majeure pour toute entreprise.
- Les entreprises utilisent leur clientèle existante comme modèle pour déterminer le succès potentiel d'un nouveau produit.
Comment les entreprises abordent leur clientèle
Une base de clientèle existante est le moyen de générer la majorité des revenus d'une entreprise et, de ce fait, attire une attention considérable de la part de la direction. Une entreprise qui consacre trop de temps à la prospection de nouveaux clients tout en ignorant ses clients existants court le risque de perdre leur clientèle.
Il est beaucoup plus coûteux de recruter un nouveau client que de satisfaire un client actuel. Il est également beaucoup plus rentable de maintenir et d’élargir la clientèle d’une entreprise. Dans une étude de la Harvard Business Review, le cabinet de conseil Bain & Company a révélé qu '"une augmentation du taux de rétention de la clientèle de 5% augmente les bénéfices de 25% à 95%".
Une base de clients peut également se référer à une liste de prospects ciblés qu'une entreprise souhaite attirer. Lorsqu'une entreprise étudie, développe et envisage de commercialiser un produit ou un service, il est primordial d'attirer l'attention d'une clientèle potentielle. Le nouveau produit doit répondre, aider ou résoudre un problème ou un besoin pour la clientèle cible.
Les entreprises utilisent leur clientèle existante comme modèle pour déterminer le succès potentiel d'un nouveau produit. Par exemple, en utilisant les données démographiques de la société, telles que l'âge, l'emplacement, le revenu ou le sexe, la société peut déterminer le degré de réussite des produits existants dans chaque groupe démographique. À partir de là, les entreprises peuvent cibler de nouvelles données démographiques ayant une composition similaire lorsqu’elles se développent sur de nouveaux marchés ou offrent un nouveau produit. En outre, une clientèle existante peut constituer un groupe de discussion au sein duquel la société peut recevoir des informations précieuses sur un nouveau produit avant de les proposer au marché.
Le potentiel de succès d'un service ou d'un produit dépend souvent de la taille et de la composition de la clientèle visée par la société que prospecte ou cible. Les articles de luxe, par exemple, sont principalement destinés à une clientèle disposant des ressources financières et de la volonté de payer une prime pour un produit ou un service de haute qualité. Une entreprise proposant un produit haut de gamme, telle qu'une montre ou une voiture en édition limitée, peut cibler ses initiatives marketing de manière à atteindre les clients potentiels qui ont des habitudes de consommation historiques ou qui sont les plus susceptibles de dépenser pour ces produits.
La publicité et le marketing pour élargir la clientèle pourraient inclure de la publicité à la télévision et à la radio, ainsi que des campagnes de marketing dans les médias sociaux. Une entreprise automobile peut par exemple faire de la publicité pour des films, en ciblant les fans de films de voitures de course, si cette clientèle est le plus susceptible d’acheter une voiture de sport.
Exemple de clientèle
Bank of America Corporation (NYSE: BAC) est l’une des plus grandes banques aux États-Unis et dessert divers types de clients et de données démographiques. Pour une entreprise de cette taille, on pourrait penser qu’elle n’a pas de clientèle ciblée. Cependant, la banque a une clientèle qui comprend à la fois des consommateurs et des entreprises.
Selon le site Web de la banque, sa clientèle comprend:
- Consommateurs ou clients de détail
- Petites entreprises ayant besoin de prêts et de cartes de crédit commerciales
- Gestion de patrimoine via Merrill Wealth Management
- Les services bancaires aux entreprises ou aux entreprises, destinés aux grandes entreprises où ils fournissent des services d’investissement et de gestion de trésorerie.
Tous les types de clients ci-dessus constituent la base de clients de la banque. Chaque division peut avoir une stratégie distincte pour maintenir sa base de clients existante et en cibler de nouvelles en fonction du comportement, de la situation financière, des objectifs et des besoins de leurs clients actuels.
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