Conseils pour évaluer la tolérance au risque d'un client

L'une des considérations les plus importantes lors de l'investissement de l'argent d'un client pour un conseiller financier consiste à évaluer la tolérance au risque du client. Le risque peut être défini de nombreuses manières analytiques, mais si vous demandiez à vos clients, leur réponse impliquerait probablement quelque chose comme le risque de perdre de l'argent.

Comme nous l'avons appris lors de l'effondrement des marchés en 2008-2009, de nombreux investisseurs avaient surestimé leur capacité à absorber les risques de dégradation et, malheureusement, beaucoup ont liquidé leurs avoirs en actions au plus bas ou près du fond du marché, subissant des pertes considérables.

Il incombe au conseiller financier de concevoir pour les clients une stratégie d’investissement équilibrant leur besoin de croissance et prenant en compte leur véritable appétit pour le risque. Voici quelques idées pour aider les clients à évaluer leur tolérance au risque.

Points clés à retenir

• En tant que conseiller financier responsable, vous devriez toujours placer vos clients dans des placements appropriés, qui correspondent à la fois à leur volonté et à leur capacité à prendre des risques.
• Les mesures subjectives du risque incluent la personnalité du client, sa réaction aux pertes réelles ou potentielles, ainsi que ses objectifs et ses priorités.
• Les mesures objectives du risque sont notamment l'horizon temporel, l'âge, le besoin de revenu et la situation familiale.

Comment le client définit-il le risque?

Avoir des conversations pointues et utiliser un questionnaire de profil de risque peut aider un conseiller financier à évaluer la tolérance au risque de ses clients. Il est particulièrement utile de faire en sorte que le client parle de ses sentiments concernant le risque, en particulier de la perte d’argent. Souvent, les clients proches de la retraite ou à la retraite se sentiront plus enclins à prendre des risques, surtout si leurs ressources pour la retraite sont limitées. Pour certaines personnes, le risque est simplement défini comme une perte de marché. Pour d'autres, il peut s'agir d'une perte d'emploi, d'une perte de revenu ou d'une perte de couverture d'assurance. D'autres encore définiront le risque en termes de coûts d'opportunité, c'est-à-dire le risque de rater un bon investissement.

Horizon temporel et objectifs financiers

En général, plus un client peut attendre longtemps avant d'avoir besoin de ses actifs investis, plus son portefeuille devrait être risqué. En effet, les titres à risque plus élevé sont compensés par un rendement attendu plus élevé en moyenne - et à plus long terme, les périodes difficiles sont souvent lissées. En outre, les clients peuvent continuer d’ajouter à leurs portefeuilles lorsque les marchés diminuent (calcul du coût en dollars), ce qui signifie que lorsque le marché reprend de la hausse, ils ont accumulé des actions à de meilleurs prix.

En règle générale, un horizon de 10 ans ou plus, jusqu'à ce que le client ait besoin de puiser dans son argent, indiquerait qu'il pourrait prendre un peu plus de risque car il aurait le temps de se remettre des inévitables corrections du marché. Moins de 10 ans indiqueraient que la répartition du portefeuille devrait réduire le risque, car le client dispose de moins de temps pour se remettre d'un marché instable. En conséquence, les clients plus âgés qui risquent de prendre leur retraite prochainement devraient souvent être davantage pondérés par des obligations généralement moins risquées, tandis que les travailleurs plus jeunes peuvent être beaucoup plus affectés aux actions.

Factorisation dans les urgences possibles

Il est important de déterminer si le client dispose de suffisamment de liquidités pour ne pas devoir puiser dans ses investissements pour couvrir ses frais de subsistance et autres dépenses courantes pendant la période au cours de laquelle l'argent sera investi. S'il est probable qu'ils devront puiser dans les fonds à investir à long terme, il serait sage de les encourager à investir moins et à laisser une partie de l'argent dans des véhicules moins risqués.

En règle générale, les conseillers recommandent environ 5% des actifs du portefeuille alloués à des liquidités ou à des fonds du marché monétaire. De cette façon, quand une urgence se déclenche, on peut facilement y recourir. Toutefois, les liquidités ne rapportant que le rendement sans risque, une trop grande quantité peut être une mauvaise chose, car elle entraîne un ralentissement des liquidités qui peut réduire les rendements globaux au fil du temps.

Préférences d'investissement

Le client a-t-il des préférences d'investissement particulières à prendre en compte lors de la conception de son portefeuille? Peut-être ont-ils hérité de certaines actions qu’ils hésitent à vendre. C'est ce que l'on appelle l'effet de dotation: il est objectivement irrationnel de considérer ces actions surdouées comme spéciales, mais les liens émotionnels ne doivent pas être ignorés. Au lieu de cela, ils devraient être logés.

Quelles que soient ces préférences des clients, elles doivent être prises en compte lors de la proposition d'une allocation d'actifs à vos clients afin que leur portefeuille ne soit pas sur ou sous-attribué à un ou plusieurs domaines en fonction de ces préférences.

Sources de revenu de retraite

Pour les clients qui approchent de la retraite, les conseillers financiers devraient examiner toutes les sources de revenu de retraite de leurs clients afin d’évaluer le niveau de risque approprié pour leurs portefeuilles. À la retraite, l’objectif n’est plus de faire croître les actifs du marché; il s’agit plutôt de générer des revenus à partir de ces actifs accumulés.

Par exemple, si un client a une pension ainsi que la sécurité sociale, ces derniers peuvent être considérés comme des flux de revenus fixes, ce qui permet au client d’affecter un peu plus qu’il ne le serait autrement aux actions.

Factorisation de la situation de travail du client

Si le client est employé, quelle est la stabilité de leur situation professionnelle? Bien que les licenciements et les licenciements soient parfois imprévus, de nombreuses personnes maîtrisent assez bien leur sécurité d'emploi. Si la sécurité d'emploi est précaire, une évaluation du risque moins important est nécessaire car un client peut avoir besoin de compter sur des fonds d'investissement pour le conserver jusqu'à ce qu'une nouvelle opportunité d'emploi apparaisse.

De plus, demandez quelle est la nature du revenu du client. Est-ce un salaire stable avec une sorte de bonus? Leur revenu est-il variable et basé principalement sur des commissions pouvant fluctuer? Plus il est stable, plus ils peuvent potentiellement prendre de risques sur le marché.

Peser la situation familiale du client

Le client est-il marié? Ont-ils encore des enfants à la maison? Ont-ils un enfant ayant des besoins spéciaux ou qui a autrement besoin de leur soutien? Tout cela contribuera à leurs besoins de trésorerie, maintenant et à l'avenir.

Si les enfants sont dans l'image, la situation de risque peut devenir un peu nuancée. Une assurance-vie est peut-être nécessaire au cas où quelque chose de terrible se produirait. La planification du collège permettra également de détourner des actifs d’autres fins vers un compte 529.

Réaction au dernier déclin important du marché?

La crise financière de 2008-2009 et le recul extrême du marché boursier qui en a résulté ont constitué le test ultime de la tolérance au risque de tout investisseur. Les médias ont écrit de nombreux articles sur des investisseurs qui ne pouvaient tout simplement plus supporter les pertes de leurs investissements et qui avaient liquidé leurs actions au plus bas du marché. Malheureusement, nombre de ces investisseurs ont réalisé des pertes énormes et ont ensuite manqué tout ou partie du marché haussier des actions.

La tolérance au risque peut changer avec le temps

Certes, à mesure que les clients vieillissent et approchent de la retraite, ils vont souvent perdre de l’aversion pour le risque. De plus, des événements de la vie et d'autres évolutions peuvent entraîner une modification de la tolérance du client au risque.

Un exemple pourrait être une mise à pied inattendue alors qu'un client approche de la retraite. Cela n’est malheureusement pas inhabituel dans le monde des affaires et perdre quelques années d’emploi et d’épargne-retraite escomptées pourrait avoir un impact dévastateur sur leur retraite. Cela pourrait les rendre plus opposés à la perte d'argent.

Couples avec tolérance au risque différente

Ce n’est pas parce qu’un couple est marié et heureux qu’ils ont la même tolérance au risque. En fait, de nombreux conseillers financiers ont tendance à travailler avec des couples où chaque conjoint a une tolérance au risque différente. La clé ici est de comprendre l’origine de chaque conjoint et de l’aider à atteindre ses objectifs financiers grâce à une allocation d’investissement qui lui permettra de dormir la nuit.

Le résultat final

Déterminer la tolérance au risque du client est une pièce essentielle du puzzle pour concevoir une répartition appropriée de l'actif qui leur permettra à la fois d'atteindre leurs objectifs financiers et de bien dormir la nuit. La tolérance au risque est autant un «art» que la science. Pour qu'un conseiller financier l'évalue, il doit vraiment connaître et comprendre ses clients.