Comment les conseillers financiers peuvent se protéger contre les poursuites

Ne pas baratter. Évitez les transactions non autorisées. Ne pas falsifier des documents. Ne donnez pas d'informations fausses ou trompeuses. Préserver la confidentialité du client. Surtout, ne volez pas et n'empruntez pas l'argent de vos clients.

C'est le protocole pour les conseillers financiers. Cependant, il existe des directives moins évidentes auxquelles vous devez vous conformer ou que vous éviterez d'être poursuivi en justice en tant que conseiller financier - afin d'éviter les perturbations majeures que votre procès entraînerait pour votre vie personnelle et professionnelle. La FINRA a reçu 3 000 plaintes d'investisseurs en 2017, déposé 1 369 nouvelles mesures disciplinaires, imposé des amendes de 64, 9 millions de dollars, interdit près de 500 personnes et suspendu 733. Tenez compte de ces astuces pour éviter de devenir un récit édifiant sur ce qu'il ne faut pas faire en tant que conseiller financier.

Points clés à retenir

• Le conseil financier peut être une carrière lucrative et enrichissante, aidant les clients à atteindre leurs objectifs financiers.
• Parfois, cependant, les recommandations ne se concrétisent pas comme prévu et votre client risque de perdre de l'argent - en fin de compte, vous en vouloir.
• Nous fournissons ici quelques conseils simples pour éviter d’être poursuivi en justice par des clients en colère.
• Tenir des dossiers précis et sécurisés, comprendre en détail les besoins de vos clients et leur tolérance au risque, rester honnête et divulguer des informations, et superviser de près les employés et le personnel ne sont que quelques-uns de nos conseils.

Obtenez l'image complète

En tant que conseiller en placement, vous avez l'obligation fiduciaire d'agir dans le meilleur intérêt de vos clients, de faire passer leurs intérêts avant les vôtres et de donner des conseils fondés sur des informations complètes et exactes. Vous obtenez des informations complètes et exactes d'un client par le biais d'entretiens, de questionnaires, de registres et de documents, notamment de déclarations fiscales et de relevés bancaires. Vous indiquez à vos clients l’importance de fournir des informations complètes et exactes et leur faites savoir que vos recommandations seront affectées si elles vous fournissent des informations incomplètes ou inexactes.

Les normes de pratique du Certified Financial Planner Board stipulent que les conseillers qui ne peuvent pas obtenir les informations dont ils ont besoin doivent soit «limiter la portée de la mission aux sujets pour lesquels des informations suffisantes et pertinentes sont disponibles; ou mettre fin à l'engagement. »Il s'agit d'une norme solide à suivre, même si vous n'êtes pas CFP®.

Si vous êtes assez audacieux, vous pourriez aller un peu plus loin et demander au client de façon très nette: «Y a-t-il quelque chose que vous ne m'avez pas dit parce que vous pensez que c'est gênant? Parce que je l'ai probablement déjà vu auparavant. »Expliquez que vous ne pouvez pas faire votre travail s'ils ne vous parlent pas de leur problème de jeu, de leur maîtresse, de leur entreprise défaillante, de leur dépendance au shopping, de la culpabilité constante de leurs parents pour obtenir de l'aide financière., leur compte caché, les déclarations de revenus qu’ils n’ont pas produites, ou quel que soit le secret. Il peut être plus facile d’encourager les clients à divulguer ces informations privées si vous leur rappelez que les conseillers financiers opèrent dans le cadre d’un accord de confidentialité strict.

Si vous êtes CFP®, cette obligation est encore plus explicite et doit être formulée par écrit. Le meilleur moyen de fournir un service impeccable et de satisfaire les clients est de connaître le plus possible leurs finances et les aspects de leur vie personnelle et professionnelle qui les affectent.

Fournir des informations complètes et précises sur les professionnels

Tout comme vous vous attendez à ce que vos clients vous divulguent certaines informations, ils s'attendent à ce que vous leur révéliez certaines informations. En outre, les réglementations fédérales et nationales exigent des conseillers en investissement qu'ils divulguent toutes les informations dont un client a besoin pour prendre une décision éclairée en matière de collaboration avec un professionnel et de prise en compte de ses conseils. Les clients doivent être informés de tout conflit d’intérêts passé, présent ou futur, des risques inhérents aux méthodes que vous utilisez pour déterminer la pertinence d’un investissement, ainsi que de tous les risques inhabituels liés à un investissement ou à une stratégie particuliers que vous recommanderiez. Ils ont également besoin de savoir si vous avez été discipliné ou poursuivi dans le passé.

Toutes ces informations et davantage doivent être rassemblées dans un document détaillé destiné à votre client, conformément à la règle de la brochure (ou à une règle similaire au niveau de l’état si vous êtes réglementé par l’état plutôt que par le gouvernement fédéral). Fournissez une copie à chaque client et demandez-lui de signer un formulaire indiquant qu'il l'a reçu et révisé, et de tout conserver dans vos dossiers. En plus de satisfaire à vos obligations légales, en fournissant ces informations aux clients dès le départ, vous pouvez réduire votre risque d'être poursuivi en justice et présenter une défense plus solide si vous êtes poursuivi en justice.

Protégez les informations client contre les cyberattaques

Il est essentiel de protéger les informations de vos clients contre les cyberattaques. Les conseillers financiers sont des cibles naturelles pour les pirates informatiques, car ils gèrent de grosses sommes d’argent. En tant que conseiller, il est de votre devoir de vérifier avec diligence la sécurité de tous vos fournisseurs tiers. Vous devez également mettre en place une stratégie pour réagir en cas de piratage afin de minimiser les dommages causés à vos clients. Si vous gérez des employés, leur formation pour qu'ils puissent suivre les meilleures pratiques en matière de sécurité des informations client est essentielle pour maintenir la confiance de vos clients et la crédibilité de votre pratique.

Former et superviser avec diligence vos employés

Outre la formation sur la protection des informations de vos clients, si vous avez des employés, ceux-ci doivent être formés aux meilleures pratiques dans tous les domaines des relations clients. Supervisez diligemment tous les membres de votre entreprise pour que vous soyez au courant de la manière dont ils traitent les informations sur les clients et des types de recommandations d'investissement qu'ils émettent.

Pour éviter toute erreur majeure susceptible de vous mettre en danger, demandez à un conseiller principal ou à un conseiller principal de valider tous les plans ou actions mis en place. Assurez-vous que vos employés définissent correctement les attentes des clients et ne font aucune promesse à leurs clients que vous ne pouvez pas raisonnablement tenir.

Évitez les clients à haut risque

Vous n'êtes pas obligé de recruter tous les clients potentiels qui vous approchent - et même si vous ne devez pas discriminer en fonction de facteurs tels que la couleur de la peau ou le sexe, vous devez toujours rester sélectif, même lorsque les affaires tournent au ralenti. Lors d'une conversation téléphonique ou d'une réunion initiale, vous pouvez repérer des drapeaux rouges chez un client potentiel. Peut-être ne sont-ils pas au courant de leur situation financière, ne veulent-ils pas réviser ou compléter des écritures, ou montrer des signes qu'un autre membre de la famille a trop d'influence sur leurs finances.

Vous ne voudrez peut-être pas vous mêler à quelqu'un qui semble réticent à coopérer ou qui pourrait avoir un drame familial; ces circonstances pourraient vous mettre dans des situations stressantes et même litigieuses. (Vous devez toutefois signaler et rechercher de l'aide pour les victimes présumées d'exploitation financière.) Les clients qui ont des attentes déraisonnables quant à ce que vous pouvez faire pour eux ou qui semblent mal à l'aise de vous donner les autorisations nécessaires pour gérer leur argent peuvent également présenter des risques trop élevés.

Obtenez la bonne assurance

Les conseillers financiers ont besoin d’une assurance erreurs et omissions pour se protéger contre les plaintes de négligence, de manquement à une obligation fiduciaire ou de non-respect de la réglementation par les clients. En prenant en charge votre défense légale, quelle que soit votre culpabilité, et en couvrant certaines pertes si vous êtes jugé responsable, une assurance responsabilité civile adéquate peut vous empêcher de faire faillite si vous êtes poursuivi en justice. Assurez-vous que la police couvre également vos employés. L’assurance cyber responsabilité peut offrir une protection supplémentaire en cas de piratage.

Eduquer et écouter vos clients

Vos clients comprennent-ils le risque de placement et la possibilité que l’argent qu’ils vous confient ne gérera pas chaque année? Oui, vous allez fournir une information générale sur les risques d'investissement que vous demanderez aux clients de signer avant de travailler avec eux. Cela expliquera qu'investir dans des titres comporte un risque de perte qu'ils devraient être prêts à supporter; qu’il n’existe pas de placement garanti; cette performance passée ne garantit pas les résultats futurs; etc.

Mais les clients pourraient bien dissimuler cette divulgation avant de la signer, s’ils la lisent du tout. Et ils pourraient sous-estimer leur propre tolérance au risque. C'est pourquoi, plutôt que de poser des questions vagues telles que «Quelle est votre tolérance au risque?», Il est plus utile de poser des questions telles que «Comment réagiriez-vous si votre portefeuille de retraite perdait 25% de sa valeur en un an? Comment vous sentiriez-vous et voudriez-vous vendre certains de vos investissements, ne rien faire ou acheter? "

N'oubliez pas que les clients qui n'ont jamais vécu un tel scénario pourraient surestimer leur capacité à le gérer. Il est important de connaître leurs antécédents en matière de placement et de comprendre comment leurs expériences passées en matière d’argent ont façonné leurs points de vue. Ce n’est pas parce qu’un client a la capacité financière d’absorber un certain niveau de risque qu’il en a la capacité psychologique.

Il est également utile de fournir aux clients un niveau élémentaire de formation en investissement, même si votre client souhaite être le plus discret possible, pour les aider à comprendre votre approche et vos recommandations. Et si vous engagez un nouveau client sur un marché haussier, ne laissez pas le prochain marché baissier recevoir la première information, mais assurez-vous qu'il soit bien informé et préparé dès le départ.

Fournissez des déclarations de politique de placement à vos clients

En plus de fournir une formation de base en investissement, ce qui peut demander un effort considérable à un client peu ou pas habitué, vous voulez que votre client comprenne pourquoi vous lui recommandez de placer son argent dans des investissements particuliers. En outre, si vous recommandez une allocation d'actifs spécifique pour aider votre client à atteindre ses objectifs, il doit comprendre le raisonnement qui sous-tend cette recommandation.

En plus d'expliquer au client comment son portefeuille sera investi et pourquoi, vous devez fournir un énoncé de politique de placement écrit reprenant ces informations. Demandez à votre client de signer le plan avant de toucher son argent. Vous vous protégerez non seulement, mais vous prendrez également une mesure importante pour accroître la transparence et la confiance dans votre relation client-conseiller.

N'aide pas les clients à investir dans des choses qu'ils ne comprennent pas

Peut-être avez-vous un excellent produit ou une stratégie d’investissement que votre client devrait adopter. Vous leur expliquez, et ils semblent toujours confus. Peut-être leur donnez-vous des devoirs de lecture pour les devoirs, mais ils ne les comprennent toujours pas. Vous êtes peut-être frustré parce que vous faites une recommandation qui, à votre avis, est dans leur intérêt, mais vous ne devez jamais forcer un client dans un investissement, une stratégie ou un produit financier qui pourrait ultérieurement le pousser à se sentir trompé ou induit en erreur. Ce sont deux choses susceptibles de vous faire poursuivre en justice ou d'amener un client à déposer une plainte réglementaire contre vous.

Cela dit, s’il est peut-être facile d’éviter d’investir l’argent d’un client dans un produit manifestement inapproprié, comme les actions internationales à petite capitalisation pour un retraité de 80 ans ayant une tolérance au risque faible, il est difficile de savoir quoi faire. Un client vous dit qu'il veut prendre sa retraite dans 20 ans, mais vous savez qu'il n'aura pas assez d'argent pour le faire sans investir dans des actions - ce qu'il a peur d'investir. C'est là que l'éducation entre: vous êtes peut-être capables d’augmenter progressivement leur tolérance au risque en augmentant leurs connaissances financières. Mais vous ne pouvez pas les pousser avant qu'ils soient prêts.

De même, supposons qu'un client vous demande d'investir dans Bitcoin ou une autre crypto-monnaie, mais qu'il ne comprenne pas comment cela fonctionne. Dire: «Pas de problème, je vais tout gérer pour vous!» Est une recette pour le désastre si l'investissement ne donne pas les résultats escomptés par le client.

Enregistrement souvent

Fournissez à vos clients des relevés de compte réguliers, précis et compréhensibles, ainsi qu'un résumé écrit de ce qui a changé depuis le dernier relevé. Faites ensuite un suivi pour demander à votre client s’il a examiné la déclaration et s’il a des questions. Demandez-leur si leur portefeuille fonctionne conformément à leurs attentes. En agissant de la sorte, vous restez au courant des opinions de vos clients sur leurs investissements et sur vos conseils. Être proactif de cette manière peut vous aider à devancer vos problèmes.

Plus important encore, cela fait de vous un bon conseiller véritablement engagé avec les clients. Si vous attendez que les clients vous approchent et que vous supposiez que leur silence signifie que tout va bien, vous pourriez avoir un problème de brassage.

Une vérification régulière vous permet également de rester en phase d'ajuster le portefeuille et la stratégie de placement de votre client à mesure que sa durée de vie change. Il est particulièrement important d'être au courant des changements dans la famille, la santé et le travail.

Encourager la médiation

Si un client menace une action en justice et si vous ne pouvez pas résoudre le problème vous-même, proposez la médiation comme solution. La médiation est un processus informel et volontaire dans lequel une tierce partie neutre vous aidera, ainsi que votre client, à trouver une solution mutuellement acceptable en utilisant une méthode plus rapide et moins chère que l’arbitrage ou un litige. Le processus de médiation de la FINRA a permis de résoudre quatre cas sur cinq avec succès. Assurez à votre client que s'il choisit la médiation, il n'est pas obligé d'accepter le règlement; ils conservent le droit d'arbitrer ou de plaider si le médiateur ne parvient pas à trouver un résultat mutuellement satisfaisant.

Le résultat final

Même le conseiller le plus consciencieux qui accorde une attention particulière à chaque client peut être poursuivi en justice. Le comportement des marchés financiers est indépendant de la volonté de tout conseiller, et lorsque même le portefeuille le mieux construit perd de l'argent, un client en détresse peut rechercher un bouc émissaire et un moyen de récupérer ses pertes en appelant un avocat et en recherchant les actes répréhensibles. Cependant, le fait de suivre les pratiques décrites ci-dessus minimisera les risques qu'un client intente une action en justice contre vous.

Note de l'auteur: Deux planificateurs financiers certifiés, Simon Brady et Paul Ruedi, Jr., ont contribué à cet article.