Comment la fintech perturbe la gestion de patrimoine

Alors que je voyage dans le pays et passe du temps avec des conseillers, des partenaires et des collègues de l'industrie, il y a beaucoup de discussions sur la façon dont évolue l'industrie des conseillers. Les discussions sur l'évolution m'ont fait penser aux leçons de Charles Darwin, le célèbre naturaliste qui nous a appris que ce ne sont pas les espèces les plus fortes qui survivent, ni les plus intelligentes, mais celles qui réagissent le mieux au changement. Les forts et les rusés peuvent gagner les batailles à court terme mais, à long terme, les leçons de Darwin suggèrent que ceux qui ne sont pas en mesure de s’adapter peuvent se retrouver sur la liste des espèces en danger de disparition.

Depuis des années, le secteur prédit la perturbation du modèle de conseiller financier, depuis l'époque où les commissions n'étaient plus réglementées dans les années 70, ce qui avait conduit à la montée en puissance du courtier exécutant. Les années 80 et 90 ont mis en place des fonds communs de placement à découvert, et Internet nous a permis de négocier en ligne. Et maintenant, dans les années 2000, nous avons assisté à l’émergence du robo-conseiller ou de la plate-forme d’investissement automatisée, ce qui donne aux cyniques encore plus de munitions pour prédire que les conseillers iront comme un agent de voyage ou un chauffeur de taxi.

Je suis beaucoup plus optimiste quant à l'avenir de la profession de conseiller financier. En dépit de toutes ces innovations en matière de services financiers et de technologies susceptibles de mettre à l’épreuve les conseillers en ressources humaines, leur rôle et leur importance pour aider les investisseurs à faire face à la complexité et à la réalisation de leurs objectifs n’ont fait que croître. Les conseillers ont maintes fois prouvé qu’ils pouvaient très bien s’adapter à ces changements structurels. En fait, les conseillers ont été en mesure de réagir à ces changements en élaborant de nouveaux modèles qui tirent parti de la perturbation de la commission et de la technologie.

Certaines études montrent que le nombre de conseillers financiers devrait rester stable ou augmenter modérément au cours des cinq prochaines années, mais la croissance de l'actif géré par les conseillers montre que le secteur est bien vivant. L’étude comparative sur les conseillers en placement enregistrés (RIA) de Charles Schwab montre que les actifs sous gestion ont régulièrement augmenté, avec un taux de croissance annuel composé sur cinq ans de 9, 8% de 2013 à 2017.

Capacité d'adaptation et de prospérité des conseillers

Les conseillers devraient tout de même prendre note du changement qui les entoure et comprendre comment cela pourrait les forcer à prouver une nouvelle fois leur capacité d'adaptation et de prospérité. Chaque année, les tambours fintech ne font que battre plus fort. Cela a joué non seulement dans les médias, mais également avec les investissements. Les investissements mondiaux dans les entreprises de technologie financière ont établi un record en 2017, enregistrant une hausse de 18% à 27, 4 milliards de dollars, selon Accenture. La société note également que près de 100 milliards de dollars ont été investis dans des entreprises de technologie financière depuis 2010.

Cette hausse des investissements dans le secteur de la fintech pourrait être liée à la montée en puissance des robo-conseillers. Selon le rapport de Statista, les actifs sous gestion mondiaux gérés par les conseillers en robotique s'élevaient à près de 400 milliards de dollars à la mi-2018 et devraient croître à un taux annuel de 38, 2%.

Bien que l'engouement des conseillers en robotique soit bien documenté, la prolifération des outils d'intelligence artificielle (IA) frappant le paysage de la gestion de patrimoine a fait une entrée spectaculaire dans la presse spécialisée dans le secteur financier. Bien qu’il soit peut-être tôt, le rôle d’Amnesty International dans le conseil financier est un domaine à surveiller. Le lancement de l'outil d'analyse prédictive de Salesforce, Einstein, donne au secteur le droit de considérer le rôle de l'IA pour aider les conseillers à se concentrer ou à automatiser des tâches. Il en va de même avec le partenariat entre IBM Watson et H & R Block.

De mon point de vue en tant que conseiller en technologie financière, les innovations technologiques rapides et continues sont passionnantes. Pour les conseillers, les innovations les plus excitantes consistent à fournir de l’échelle et à supprimer le travail en coulisse pour préparer les conversations avec les clients. De nombreuses avancées soutiennent directement la relation conseiller-client. Les investisseurs fortunés, point de mire de la plupart des RIA, s'intéressent au conseil financier numérique et bénéficient des nouveaux développements.

Selon un rapport de McKinsey & Company de juin 2015, 40% à 45% des consommateurs aisés qui ont changé de société de gestion de patrimoine au cours des deux années précédentes sont passés à une société dirigée numériquement. De plus, 72% des investisseurs de moins de 40 ans ont déclaré qu'ils seraient à l'aise de travailler avec un conseiller financier virtuel.

Ce que la fintech signifie pour les conseillers

Qu'est-ce que tout cela signifie pour les conseillers? Premièrement, il est clair que les investisseurs attendent des outils numériques dans le cadre de leurs relations avec leur conseiller financier. Ils apprécient la collaboration en ligne et les outils numériques dans d’autres domaines de leur vie. Pourquoi ne devraient-ils pas s’agir de la gestion de leur patrimoine?

Avec Betterment et d’autres entreprises faisant de la publicité dans les médias grand public, les investisseurs sont exposés à des outils modernes, compréhensibles et faciles à utiliser qui affichent les performances. Si la conception des utilisateurs est monnaie courante dans les entreprises de biens de consommation courante depuis des années, elle n’est devenue plus récemment une compétence recherchée dans le secteur des services financiers. À titre d'exemple, BBVA a acheté Spring Studio, une entreprise de conception d'expérience utilisateur de San Francisco, en 2015 pour accélérer ses efforts pour devenir une banque numérique de premier plan grâce à un design et à une technologie de pointe.

Deuxièmement, les conseillers doivent s'assurer de communiquer avec les clients de manières nouvelles et différentes. Tous les clients n’ont pas le temps de venir au bureau. Les clients qui travaillent toujours s'attendent généralement à ce que les interactions avec leurs conseillers soient efficaces et directes. Ils s'attendent également à pouvoir consulter eux-mêmes les informations à tout moment via un portail client et à utiliser des outils de collaboration en ligne pour consulter leur conseiller. Cet accès à la demande offre un niveau de transparence ultime.

Troisièmement, il y a la question de la valeur - plus précisément, les clients comprennent la valeur que leurs conseillers apportent. De nombreux conseillers offrent bien plus que la répartition des investissements et la construction de portefeuille, mais il n’est pas clair si les investisseurs comprennent tout le soutien «supplémentaire» qu’ils obtiennent.

Qu'est-ce que la fintech signifie pour les clients

La plupart des membres de la génération Y ont déclaré qu'ils prendraient conseil auprès de Facebook, Amazon ou Google, si cette opportunité leur était offerte, selon l'enquête de XXX17 sur le contenu du Tiburon CEO Summit Summit. Nous pourrions en déduire que la plupart des membres de la génération Y ne sont pas confrontés à la complexité de leur vie financière, comme celle de leurs parents du baby-boom. Cependant, cela crée une autre raison pour laquelle les conseillers doivent continuer à développer leurs relations de confiance. Après tout, nous savons que la confiance et la communication sont des facteurs importants pour lesquels les investisseurs choisissent ou quittent un conseiller.

S'ils sont bien livrés, les clients peuvent tirer plusieurs avantages de la technologie financière. Outre l'expérience numérique et la transparence, la nouvelle concurrence réduit les coûts et les outils numériques suppriment les frais généraux et certains processus manuels pour les conseillers. Exemple: Charles Schwab Corp. a annoncé son offre de conseil robo +, Schwab Intelligent Advisory, à 28 points de base, soit un maximum de 3 600 dollars par an. L'offre cible les investisseurs fortunés disposant d'un minimum de 25 000 dollars, mais elle envoie néanmoins un message au secteur selon lequel les coûts sont importants. En outre, les membres de la génération Y ont déclaré qu'ils feraient appel à un conseiller financier si les coûts n'étaient pas aussi élevés, selon une étude d'évaluation comparative de Fidelity Investments.

Mon conseil aux conseillers est de s’appuyer sur une technologie qui vous permettra d’être plus efficace et de vous rapprocher de vos clients. Après tout, si elle est bien utilisée, la technologie peut vous aider à faire face aux défis apparemment décourageants auxquels sont aujourd'hui confrontés tous les conseillers: gérer une entreprise efficace et rentable, démontrer votre valeur et tirer parti des outils de croissance. Le conseil de Darwin reste valable.

Cet article a été rédigé par Dave Welling, PDG de Mercer Advisors et ancien directeur général et co-directeur général de SS & C Advent. Pour plus d'informations sur cet auteur, consultez Comment Tech fait progresser la relation conseiller / client .