Comment impressionner les clients: la première réunion

Tu sais ce qu'ils disent. La première impression peut être la plus importante, mais surtout lorsque vous rencontrez un client potentiel pour la première fois. Les gens ont tendance à se faire une opinion sur les autres en se basant sur toutes sortes de signaux non verbaux. Il est donc impératif que, lors de rencontres avec un client potentiel, les conseillers financiers se montrent dès le départ sous le meilleur jour possible. Voici quelques conseils utiles qui devraient vous aider à commencer du bon pied. Ils peuvent également augmenter vos chances de sceller l'accord et de nouer des relations d'affaires fructueuses.

Soyez prêt et à l'heure

Les clients potentiels viennent à vous parce qu'ils ont besoin de votre aide. Ils vous sont souvent référés par un ami ou par l'intermédiaire d'un associé et ont un besoin particulier qu'ils croient pouvoir combler. Ainsi, l’un des meilleurs moyens de prouver votre valeur à un client est d’être préparé. Dès le premier appel téléphonique ou le premier échange de courrier électronique que vous avez avec un client, renseignez-vous sur le type d'informations et de services que cette personne recherche. Assurez-vous ensuite que vous êtes prêt à prendre le risque sur ce sujet au moment où la réunion aura également lieu. (Pour plus d'informations, voir: Conseils sur la manière dont les conseillers financiers peuvent parler aux clients .)

Vous devriez également faire des recherches sur le CV du client potentiel avant de vous rencontrer. Renseignez-vous le plus possible sur l'endroit où ils ont travaillé, leur durée, ainsi que sur les récompenses ou les reconnaissances qu'ils ont pu recevoir. Préparez-vous à répondre à leurs questions sur votre parcours et vos antécédents professionnels.

Il est également impératif que vous arriviez à la réunion à l'heure. Cela montre que vous êtes organisé et que vous prenez votre travail et vos clients au sérieux. La ponctualité peut en dire long sur une personne, alors si ce n'est pas votre point fort, travaillez-y. (Pour une lecture connexe, voir: Principaux moyens par lesquels les nouveaux conseillers peuvent débarquer des clients .)

Spiff up votre bureau et vous-même

Un signe de professionnalisme est un bureau organisé. Par conséquent, si vous rencontrez un client potentiel, assurez-vous que votre bureau est propre. Vous ne voulez pas qu'un client potentiel entre dans un bureau rempli de fouillis et de dégâts. Rangez vos fichiers, nettoyez votre bureau et aménagez la pièce de manière à ce que le client sente immédiatement que vous avez la pièce et le temps qu'il vous faut. (Pour des lectures connexes, voir: Conseils pour briser la glace avec les nouveaux clients .)

Si cela ressemble à une tornade dans votre bureau, ou si elle est simplement désorganisée, rencontrez votre client potentiel dans une salle de réunion ou de conférence. Pendant la réunion, mettez vos appareils cellulaires en mode silencieux ou vibrez afin que vous ne soyez pas continuellement bombardé de messages qui détournent votre attention du client avec lequel vous vous trouvez. Les clients potentiels veulent avoir l’impression que vous leur accordez toute votre attention.

Vous devriez aussi vous habiller professionnellement. Si un client veut vous laisser gérer les économies de sa vie, il est important que votre apparence dise que son argent est entre de bonnes mains. Pense-y de cette façon. Un client qui vient vous rencontrer pour la première fois vous interroge essentiellement pour gérer son argent et planifier son avenir financier. Alors habillez-vous comme vous le souhaitez. Il en va de même pour rencontrer un client le week-end. S'habiller avec désinvolture, comme si vous n'étiez pas au travail, ne vous servirait pas bien. (Pour une lecture connexe, voir: 5 Services à utiliser dans les nouveaux clients .)

Tout est dans votre attitude

Une attitude positive peut faire toute la différence. Souriez lorsque vous rencontrez le client pour la première fois pour lui faire savoir que vous êtes heureux de le voir et que vous êtes enthousiasmé par la perspective de travailler ensemble. Établissez un contact visuel, donnez une poignée de main ferme et écoutez attentivement lorsque le client vous parle. Vous souhaitez également présenter un personnage détendu et concentré. Les gens veulent sentir que vous êtes ouvert à relever des défis et que vous pouvez bien travailler sous pression.

Vous devez également informer le client éventuel que vous appréciez votre travail et que vous êtes satisfait d'aider les personnes à atteindre leurs objectifs financiers. Vous devriez vouloir le succès autant qu’ils le font.

Les planificateurs financiers et les conseillers doivent également s’assurer qu’ils parlent d’une manière claire et compréhensible pour les clients. Si vous utilisez trop de jargon, vous risquez de perdre le client. S'ils ne comprennent pas ce que vous dites, ils seront moins engagés. (Pour une lecture connexe, voir: Comment traiter avec des clients (sérieusement) dysfonctionnels .)

Assurez-vous de parler des domaines de l'avenir d'un client qui ont une résonance émotionnelle, tels que l'épargne pour l'éducation de leurs enfants et leur retraite et la création d'un héritage. Lorsque vous discutez de ces problèmes, essayez de ne pas parler avec le client. S'ils viennent voir un planificateur financier, il est prudent de supposer qu'ils disposent d'un niveau élémentaire de renseignement et que le renseignement devrait être utilisé lorsque vous leur parlez.

Soyez clair sur les frais

Cette partie de la conversation peut devenir inconfortable, mais il peut être utile de l'aborder de la bonne façon. Les clients potentiels recherchent des réponses franches, pas des obscurcissements. Si vous ne payez que des frais, dites-leur cela, et si vous allez être indemnisé pour la vente de certains produits, dites-le aussi. Vous devez également savoir quel type d’investisseur est le client. Demandez-leur s'ils ont tendance à être plus conservateurs ou s'ils acceptent les risques, puis expliquez comment vous travaillez généralement avec ces clients.

À la fin de la réunion, veillez à examiner toutes les questions ou tous les sujets importants pour le client. De cette façon, ils savent que vous êtes attentif et prenez leurs préoccupations au sérieux. N'oubliez pas de remercier le client pour son temps et faites-lui savoir qu'il est libre de vous contacter pour toute question complémentaire ou préoccupation qu'il pourrait avoir. (Pour une lecture connexe, voir: Traiter efficacement avec des clients difficiles .)

Le résultat final

Lorsque vous rencontrez un client potentiel, vous ne voulez pas que votre première impression soit la dernière. Prenez un peu plus de temps pour préparer vos réunions, soyez organisé et montrez à vos clients potentiels que vous mettez en avant vos meilleurs atouts et que vous vous souciez de leur avenir financier. (Pour plus d'informations, voir: 5 questions essentielles que les conseillers devraient poser aux nouveaux clients .)