Quota d'activité

DÉFINITION du quota d'activité

Le quota d'activité est un niveau minimal d'actions axées sur les ventes qu'un vendeur doit respecter pendant une période donnée. Un quota d'activité peut obliger un vendeur à effectuer un certain nombre d'appels sortants, à envoyer un certain nombre d'e-mails à des clients potentiels ou à soumettre un certain nombre d'énoncés de travail. Le quota ne repose généralement pas directement sur une exigence de chiffre d’affaires, mais est lié aux actions ayant conduit à une vente.

RUPTURE DE QUOTA ACTIVITÉ

Les quotas d'activité sont souvent utilisés dans des situations où les vendeurs doivent contacter des clients potentiels. Le quota est conçu pour garantir que le vendeur déploie des efforts minimaux pour attirer de nouveaux clients, et les employeurs peuvent récompenser les employés qui dépassent le quota d'activité afin de les inciter à fournir davantage d'efforts.

Lorsqu'un produit ou service "ne peut pas se vendre", un vendeur doit déployer de gros efforts pour le faire. Le personnel des ventes dans un Apple Store ou un concessionnaire Tesla a le luxe de clients désireux d'acheter, mais pour la plupart des autres biens et services moins différenciés ou dépourvus d'une solide image de marque, les vendeurs doivent travailler dur pour les promouvoir. On pense aux services de logiciels informatiques, ainsi qu’à plusieurs services financiers tels que la planification financière, les assurances et la banque de détail. À moins d'être bien connecté à des particuliers fortunés (HNW), un planificateur financier (ou un conseiller) sans "carnet de commandes" préexistant doit contacter des centaines, voire des milliers de prospects afin de générer des revenus suffisants pour conserver le poste de commercial. Il en va de même pour un vendeur d’assurance. Etant donné qu'il n'est généralement pas dans la nature d'une personne de faire autant d'appels non sollicités et d'écrire d'innombrables courriels non motivés uniquement pour être rejetée, le vendeur doit demander des comptes à son employeur. Un quota d'activité est le principal moyen par lequel un employeur mesure cet effort.

Quotas d'activités à l'ère des médias sociaux

Les types d'activités soumis à des quotas changent à l'ère des médias sociaux. Les appels à froid sont toujours considérés comme un moyen d’atteindre des clients potentiels, mais la méthode est de plus en plus supplantée par les techniques de contact offertes par les médias sociaux. Les clients potentiels qui cliquent sur des liens ou "aiment" ou "tweetent" sur un produit ou un service envoient des signaux directs aux vendeurs afin qu'ils puissent mieux cibler leurs efforts de vente. Ainsi, au lieu d'un quota d'activité de 250 appels téléphoniques par semaine pour un conseiller financier pendant sa période de probation, il peut être contraint de contacter 50 personnes qui ont commenté la "planification de la retraite" dans un flux de média social.

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Termes connexes

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