Comment les conseillers peuvent puiser dans la niche des médecins

Vous cherchez donc à ajouter des médecins à votre liste de clients? Il existe certaines techniques éprouvées que les conseillers financiers peuvent utiliser pour puiser dans ce segment de marché convoité et potentiellement lucratif. (Pour en savoir plus, voir: Regard sur les conseillers qui servent des clients de niche .)

Apprendre des segments de marché

Alors que la plupart des médecins sont riches, leurs salaires varient en fonction de leurs spécialités. Étudiez les différentes sous-disciplines afin de vous concentrer sur la spécialité la plus judicieuse sur le plan financier. Considérez les salaires moyens suivants issus d’une enquête Medscape, qui sont ventilés par spécialité: (Pour plus d’informations, voir: Stratégies d’affaires gagnantes en 2015. )

1. Orthopédie: 413 000 $
2. Cardiologie: 351 000 $
3. Urologie: 348 000 $
4. Gastroentérologie: 348 000 $
5. Radiologie: 340 000 $
6. Anesthésiologie: 338 000 $
7. Chirurgie plastique: 321 000 $
8. Dermatologie: 308 000 $
9. Chirurgie générale: 295 000 $
10. Ophtalmologie: 291 000 $
11. Oncologie: 290 000 $
12. Soins critiques: 281 000 $
13. Médecine d'urgence: 272 000 $
14. Médecine pulmonaire: 258 000 $
15. Obstétrique / gynécologie: 243 000 $
16. Néphrologie: 242 000 $
17. Pathologie: 239 000 $
18. Neurologie: 219 000 $
19. Rhumatologie: 214 000 $
20. Psychiatrie / santé mentale: 197 000 $
21. Médecine interne: 188 000 $
22. Diabète / endocrinologie: 184 000 $
23. Pédiatrie: 181 000 $
24. Médecine familiale - 176 000 $
25. VIH / maladies infectieuses - 174 000 $

Différentes spécialités, différents besoins

Différentes spécialités signalent souvent des besoins différents. Certains les spécialistes sont plus susceptibles de larguer assurance contre la faute professionnelle en raison de la hausse des coûts. D'autres sont plus enclins à opter pour une conciergerie uniquement en espèces afin de contourner les règles réglementaires et le fardeau des assurances du gouvernement. Connaître les tendances d'une spécialité donnée vous permettra d'être plus affirmé lorsque vous vous connectez à ce marché. (Pour plus d'informations, voir: Stratégies de croissance pour les conseillers financiers .)

Réseauter avec des professionnels auxiliaires

Envisagez de vous associer à des experts d'autres domaines pour intriguer les médecins avec un panel complet de spécialistes de la gestion de patrimoine. La mise en relation avec des agents d’assurance, des comptables et des procureurs est susceptible de générer des renvois. Cela vous permettra de partager des informations et d’avoir un aperçu des clients médecins, en recueillant des informations utiles sur des plans tels que les plans de protection des actifs des médecins, les assurances vie et invalidité et les contrats d’achat / vente. Plus vous en saurez, mieux vous serez préparé pour les premières réunions avec de nouveaux clients potentiels. (Pour plus d'informations, voir: Pourquoi les conseillers doivent-ils se laisser aller aux procureurs ?)

Lire les métiers

Utilisez les médias spécialisés à votre avantage. Les magazines destinés au corps médical ne manquent pas et ces publications ne traitent pas uniquement d'articles scientifiques. Ils présentent également des articles sur le mode de vie, la gestion de bureau, l'investissement et la finance. (Pour plus d'informations, voir: Conversion de relations en clients de conseil ).

Ces publications sont également constamment à la recherche de nouveaux angles intéressants pour remplir leurs pages, rédigées de préférence par des connaisseurs. Alors, pourquoi ne pas lever la main et demander une contribution? Ne vous inquiétez pas si vous n'êtes pas l'auteur le plus persuasif. vous pouvez toujours engager un nègre pour façonner vos idées en un récit captivant. Et une fois que vous avez quelques articles publiés à votre actif, vous pouvez les utiliser pour créer un dossier de presse destiné aux monteurs et simplifier le processus d’écriture de futurs ouvrages. Enfin, le fait de présenter des réimpressions de vos articles annotés à des clients médecins potentiels renforcera votre position en tant que leader éclairé dans le domaine de la gestion des actifs médicaux. (Pour en savoir plus, voir: Principales étapes pour créer une bonne pratique de planification financière .)

Personnaliser les offres

Personnalisez vos offres de services financiers pour ce créneau. Les médecins pouvant consacrer dix ans de leur vie à perfectionner leurs compétences, ils apprécieront des conseillers financiers qui comprennent bien leurs besoins spécifiques par rapport à votre base autre que celle de médecin. Investissez du temps et de l'argent dans la réalisation d'une vidéo Web spécialement conçue pour les médecins et abordant les domaines qui leur sont propres. Dites-leur que vous resterez tard pour faire face à leurs longues journées ou proposez de tenir des séances de révision en ligne à leur convenance. (Pour plus d'informations, voir: Conseils aux conseillers qui souhaitent développer leur pratique .)

Le résultat final

L'application de ces recommandations nécessitera en effet beaucoup de temps, d'efforts et de persévérance. Mais pour les conseillers financiers désireux d’aller dans la distance, ils peuvent considérablement augmenter les chances de gagner et de conserver le segment recherché du marché des clients médecins aisés. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier de premier plan .)