Pénétration du marché
La pénétration du marché est une mesure de la mesure dans laquelle un produit ou service est utilisé par les clients par rapport au marché total estimé pour ce produit ou service. La pénétration du marché peut également être utilisée pour élaborer les stratégies employées pour accroître la part de marché d'un produit ou d'un service particulier.
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Comprendre la pénétration du marché
La pénétration du marché peut être utilisée pour déterminer la taille du marché potentiel. Si le marché total est vaste, les nouveaux entrants dans l’industrie pourraient être encouragés à gagner une part de marché ou un pourcentage du nombre total de clients potentiels de l’industrie.
Par exemple, s'il y a 300 millions d'habitants dans un pays et que 65 millions d'entre eux possèdent un téléphone portable, le taux de pénétration sur le marché des téléphones portables serait d'environ 22%. En théorie, il reste encore 235 millions de clients potentiels pour les téléphones cellulaires, ou 78% de la population reste inexploitée. Les chiffres de pénétration pourraient indiquer le potentiel de croissance des fabricants de téléphones cellulaires.
En d'autres termes, la pénétration du marché peut être utilisée pour évaluer un secteur dans son ensemble afin de déterminer le potentiel des sociétés du secteur pour gagner des parts de marché ou accroître leurs revenus grâce aux ventes. Revenons à notre exemple, la pénétration du marché mondial des téléphones portables est souvent utilisée pour estimer si les producteurs de téléphones portables peuvent atteindre leurs estimations de revenus et de revenus. Si le marché est considéré comme saturé, cela signifie que les entreprises existantes détiennent la grande majorité du marché, ce qui laisse peu de place à une nouvelle croissance des ventes.
Points clés à retenir
- La pénétration du marché est une mesure de la mesure dans laquelle un produit ou service est utilisé par les clients par rapport au marché total estimé pour ce produit ou service.
- La pénétration du marché est également liée au nombre de clients potentiels qui ont acheté un produit d'une entreprise spécifique au lieu d'un produit d'un concurrent.
- Le développement du marché est la stratégie ou les mesures à prendre pour accroître la part de marché ou la pénétration.
Pénétration du marché pour les entreprises
La pénétration du marché n’est pas seulement utilisée à l’échelle mondiale et à l’échelle de l’industrie pour mesurer le champ d’application et pour les produits et services, elle est également utilisée par les entreprises pour évaluer la part de marché de leurs produits.
En tant que métrique, la pénétration du marché concerne le nombre de clients potentiels qui ont acheté un produit de la société spécifique au lieu du produit d'un concurrent, voire aucun produit. La pénétration du marché par les entreprises est généralement exprimée en pourcentage, ce qui signifie que le produit de la société représente un certain pourcentage du marché total de ces produits.
Pour calculer la pénétration du marché, le volume actuel des ventes du produit ou du service est divisé par le volume total des ventes de tous les produits similaires, y compris ceux vendus par des concurrents. Le résultat est multiplié par 100 pour déplacer la décimale et créer un pourcentage.
Si une entreprise a une forte pénétration du marché pour ses produits, elle est considérée comme un leader du marché dans ce secteur. Les leaders du marché ont un avantage marketing, car ils peuvent toucher davantage de clients potentiels grâce à leurs produits et à leur marque bien établis. Par exemple, un leader du marché et un fabricant de céréales disposeront de beaucoup plus d'espace de stockage et d'un meilleur positionnement que les marques concurrentes, car leurs produits sont si populaires.
De plus, les leaders du marché peuvent négocier de meilleures conditions avec leurs fournisseurs en raison de leur volume de ventes important. De ce fait, les leaders du marché peuvent souvent fabriquer un produit moins cher que leurs concurrents, compte tenu de l’ampleur de leurs activités.
Pénétration croissante du marché
Alors que la pénétration du marché est un paramètre permettant de déterminer le niveau de part de marché gagné et le potentiel de nouvelles ventes, le développement du marché est axé sur les étapes permettant de réaliser les gains de part de marché.
Le développement du marché est souvent une stratégie de détails spécifiques ou d’actions nécessaires pour augmenter le nombre de clients potentiels. Certaines stratégies font appel à la publicité, à des campagnes dans les médias sociaux et à des efforts de diffusion directe des ventes pour cibler les perspectives de segments de marché inexploités. Baisser les prix et regrouper les offres de produits peut également aider à gagner du terrain dans des segments du marché encore inexploités.
Par exemple, une entreprise établie peut avoir un produit qui représente un pourcentage important de la part de marché des femmes. Suite à son analyse de pénétration du marché, la société réalise toutefois qu’elle n’a qu’une petite part du marché des clients masculins. En conséquence, ils pourraient développer une campagne de sensibilisation aux produits et au marketing spécifique conçue pour augmenter le nombre de leurs clients masculins.
En tant que mesure, la pénétration du marché peut être recalculée après les différentes campagnes de vente et de marketing afin de déterminer leur niveau de réussite, que leur part de marché augmente ou diminue. La pénétration du marché fournit aux entreprises un aperçu énorme de la façon dont leurs clients et le marché total perçoivent leurs produits. Les chiffres peuvent, à leur tour, être comparés à des concurrents spécifiques pour déterminer comment la société se comporte dans ses efforts de vente et comment ses produits et services se comparent à la concurrence.
Exemple de pénétration du marché
Au quatrième trimestre de 2018, Apple Inc. (AAPL) avait acquis une part de marché de plus de 50% du marché des smartphones dans le monde. Apple a régulièrement introduit de nouvelles versions ou leurs iPhones avec des améliorations et des mises à niveau, notamment la sortie de son iPhone X haut de gamme. Grâce à sa pénétration du marché, Apple détient une part de marché plus importante que l'ensemble de ses concurrents.
Cependant, la société a encore des opportunités pour élargir sa base de clientèle en ciblant les clients de ses concurrents et en les attirant vers les produits et services Apple.
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