Négociation
Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d'une manière que les deux parties jugent acceptable. Dans une négociation, chaque partie tente de persuader l'autre de souscrire à son point de vue. En négociant, toutes les parties concernées tentent d'éviter les disputes mais acceptent de parvenir à un compromis.
Les négociations impliquent des concessions mutuelles, ce qui signifie qu'une partie l'emportera toujours sur les négociations. L'autre, cependant, doit concéder - même si cette concession est nominale.
Les parties impliquées dans les négociations peuvent varier. Ils peuvent inclure des discussions entre acheteurs et vendeurs, un employeur et un employé potentiel, ou entre les gouvernements de deux pays ou plus.
Comment fonctionnent les négociations
Les négociations impliquent deux ou plusieurs parties qui se réunissent pour atteindre un objectif final par le biais d'un compromis ou d'une résolution qui convient à toutes les parties impliquées. Une partie exposera sa position, tandis que l'autre acceptera les conditions présentées ou contrera sa propre position. Le processus se poursuit jusqu'à ce que les deux parties conviennent d'une résolution.
Les participants en apprennent le plus possible sur la position de l'autre partie avant le début des négociations, notamment sur les points forts et les points faibles de cette position, sur la manière de se préparer à défendre leurs positions, ainsi que sur les éventuels contre-arguments de l'autre partie.
Le temps nécessaire aux négociations dépend des circonstances. Une négociation peut prendre quelques minutes à peine ou, dans des cas plus complexes, beaucoup plus de temps. Par exemple, un acheteur et un vendeur peuvent négocier des minutes ou des heures pour la vente d’une voiture. Mais les gouvernements de deux pays ou plus peuvent prendre des mois, voire des années pour négocier les termes d'un accord commercial.
Certaines négociations nécessitent le recours à un négociateur qualifié tel qu'un avocat, un agent / courtier immobilier ou un avocat.
Où se déroulent les négociations
Beaucoup de gens supposent que les prix et les offres sont fermes et définitifs. Mais ce n'est pas nécessairement vrai. En fait, beaucoup sont réellement flexibles. La négociation peut être un moyen de parvenir à des accords dans différents domaines: réduire les dettes, réduire le prix de vente d’une maison, améliorer les conditions d’un contrat ou obtenir un meilleur prix pour une voiture.
Supposons que vous souhaitiez acheter un tout nouveau VUS. Le processus de négociation commence généralement entre vous et le vendeur avec le prix de détail suggéré par le fabricant (PDSF). C'est le prix que le producteur recommande au concessionnaire utilisé pour vendre le VUS. Ce que beaucoup de gens ignorent, c'est que la plupart des concessionnaires vendent généralement en dessous du PDSF - à moins que la marque et le modèle ne soient très populaires. Vous pouvez contacter le concessionnaire avec une offre inférieure à ce prix, une offre que le concessionnaire peut accepter ou contrer. Si vous avez de bonnes compétences en négociation, vous pourrez peut-être vous en tirer avec beaucoup, même inférieur au prix facturé du véhicule. C'est le prix que le fabricant facture réellement au concessionnaire.
La négociation est également une compétence importante lors de l'acceptation d'un nouvel emploi. La première offre de rémunération de l'employeur n'est souvent pas la meilleure offre de l'entreprise, et l'employé peut négocier différentes conditions, telles qu'une rémunération plus élevée, une durée de congé supplémentaire, de meilleures prestations de retraite, etc. Négocier une offre d'emploi est particulièrement important car toutes les augmentations futures de la rémunération seront basées sur l'offre initiale.
Points clés à retenir
- Une négociation est une discussion stratégique qui résout un problème d'une manière que les deux parties jugent acceptable.
- Des négociations peuvent avoir lieu entre acheteurs et vendeurs, entre un employeur et un futur employé, ou entre les gouvernements de deux ou plusieurs pays.
- La négociation peut être un moyen de réduire les dettes, de baisser le prix de vente d’une maison, d’améliorer les conditions d’un contrat ou d’obtenir de meilleures conditions pour une voiture.
- Les éléments à prendre en compte avant et pendant les négociations incluent la justification de votre position, vous mettre à la place de l'autre partie, garder vos émotions sous contrôle et savoir quand partir.
Facteurs clés de la négociation
Si vous voulez réussir, certains éléments ou facteurs clés entrent en jeu:
- Qui sont les parties à la négociation et quels sont leurs intérêts? Quel est le contexte de toutes les personnes impliquées et comment cela affecte-t-il leur position dans la discussion?
- Quelle est la relation entre les parties et leurs intermédiaires dans la négociation? Comment les parties sont-elles connectées et quel rôle cela joue-t-il dans les termes du processus de négociation?
- Comment les besoins des parties impliquées seront-ils mieux communiqués afin de garantir leurs accords par la négociation? Quel est le moyen le plus efficace de transmettre les résultats et les besoins souhaités? Comment les parties peuvent-elles être certaines d'être entendues?
- Existe-t-il des alternatives à ce que l’une ou l’autre partie souhaite initialement? Si un accord direct n'est pas possible, les parties devront-elles rechercher des solutions de remplacement?
- Quelles options peuvent être possibles pour atteindre un résultat? Les parties ont-elles indiqué où leurs demandes pouvaient être flexibles?
- Les demandes et les promesses de chaque partie sont-elles légitimes? Quelles preuves les parties offrent-elles pour étayer leurs revendications et démontrer que leurs revendications sont valides? Comment vont-ils garantir qu'ils donneront suite aux résultats de la négociation?
- Quel est le montant d’engagement requis pour obtenir le résultat des négociations? Quels sont les enjeux pour chaque partie, et les négociations prennent-elles en compte les efforts nécessaires pour obtenir les résultats négociés?
Conseils en négociation
Tout le monde n'a pas les compétences nécessaires pour négocier avec succès. Mais vous pouvez faire certaines choses pour mieux vous aider à faire connaître votre position:
- Justifie ta position . Ne vous contentez pas d’entamer des négociations sans pouvoir confirmer votre position. Venez munis de quelques informations pour montrer que vous avez fait vos recherches et que vous êtes déterminé à négocier.
- Mettez-vous à la place de l'autre partie . Il n'y a rien de mal à rester sur votre terrain. Cependant, même si vous ne devez pas dépasser vos limites - telles que dépenser plus d'argent si vous achetez une maison ou une voiture -, souvenez-vous que l'autre partie a également ses propres restrictions. Il n'y a rien de mal à essayer de voir les choses du point de vue de l'autre personne et pourquoi elle peut ne pas accepter votre offre.
- Gardez l'émotion . Il est facile de se laisser prendre et d'être influencé par ses sentiments personnels, surtout si le résultat vous appartient vraiment. La meilleure chose à faire est de garder vos émotions sous contrôle avant de commencer à négocier.
- Savoir quand arrêter la négociation . Avant de commencer à négocier, c'est une bonne idée de savoir quand vous vous en allez. Il ne sert à rien d'essayer d'amener l'autre partie à savoir où vous en êtes si les négociations ne progressent pas.
Quand les négociations ne fonctionnent pas
Même les meilleurs négociateurs ont du mal à faire fonctionner les choses à un moment ou à un autre. Après tout, le processus nécessite des concessions mutuelles. Peut-être qu'une partie ne veut pas bouger et ne veut pas céder du tout. D'autres problèmes peuvent bloquer le processus de négociation, notamment un manque de communication, un sentiment de peur, voire un manque de confiance entre les parties. Ces obstacles peuvent conduire à la frustration et, dans certains cas, à la colère. Les négociations peuvent tourner au vinaigre et finalement amener les parties à se disputer.
Lorsque cela se produit, la meilleure chose - et parfois seule - que les parties puissent faire est de s'en aller. En vous sortant de l'équation, vous donnez à toutes les personnes impliquées une chance de se regrouper. Cela peut vous aider à revenir à la table des négociations avec un esprit frais et frais.
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