Préparer les clients à un transfert de patrimoine réussi

Au cours des trois ou quatre prochaines décennies, une fortune estimée à 30 000 milliards de dollars devrait être transférée des baby-boomers à leurs héritiers aux États-Unis. L'échange de richesses à petite ou grande échelle nécessite une certaine planification de la part des héritiers, mais Une étude récente de RBC Wealth Transfer suggère que ces personnes pourraient ne pas être entièrement préparées.

Selon l'étude, seuls 35% des héritiers sont préparés par leurs bienfaiteurs pour hériter de la richesse. L'étude a également révélé une corrélation directe entre l'état de préparation et la confiance dans la préservation de la richesse. Parmi les bienfaiteurs prévoyant de transmettre des actifs, ceux qui disposaient d'un plan de transfert complet étaient presque deux fois plus susceptibles d'exprimer leur confiance que la prochaine génération maintiendrait leur richesse.

La littératie financière est une monnaie précieuse lorsque la richesse est sur le point de changer de mains. En planifiant un transfert de richesse, un conseiller a la possibilité de jouer un rôle crucial dans la réduction de l’écart des connaissances.

Points clés à retenir

• Les conseillers financiers et les planificateurs commencent à faire face à une clientèle vieillissante qui doit commencer à réfléchir à la planification des successions et des successions.
• Savoir transférer correctement les actifs et la propriété des biens aux bénéficiaires est essentiel pour préserver la richesse, minimiser les impôts et éviter les bagarres d'homologation.
• Les bénéficiaires et les héritiers doivent se réunir en famille avec un conseiller professionnel pour s'assurer que tout le monde est sur la même page et qu'ils peuvent travailler en équipe le moment venu.

Ce que les héritiers et les bienfaiteurs que je ne connais pas pourraient les blesser

Lors du transfert et de la réception de richesses, les connaissances financières sont essentielles pour éviter les erreurs potentiellement critiques. Amy Jamrog, conseillère en gestion de patrimoine, The Jamrog Group, de la Northwestern Mutual Wealth Management Company à Holyoke, dans le Massachusetts, souligne deux problèmes spécifiques qui se posent souvent aux héritiers lorsque la littératie financière est rare.

Le premier est un manque de compréhension concernant les taxes. Jamrog cite un client récent qui a reçu un héritage considérable mais qui n'a pas immédiatement saisi ses implications fiscales. La seconde est l'absence d'un plan financier clair pour affecter et exploiter un héritage afin d'atteindre les objectifs de l'héritier.

Etablir une relation aussi tôt que possible avec les héritiers donne aux conseillers l’occasion de jeter les bases du savoir bien avant qu’un transfert de richesse ne se produise. «Cela permet aux héritiers de comprendre les buts et objectifs de leurs proches et de commencer à planifier leur héritage. Ils ont ainsi une idée de ce qu'il faut faire avec cet héritage», déclare Mary Ellen Hancock, stratège en gestion de patrimoine chez PNC Wealth. Management à New York.

Hancock explique que si un héritier essaie de gérer seul un transfert de richesse, "ils risquent de mal gérer les fonds et de perdre l'héritage." Elle note que des problèmes peuvent également survenir lorsque les héritiers ne savent pas trop quoi demander à leurs conseillers ou en l'absence de famille. discussion autour du transfert de richesse.

L'importance de la réunion de famille

Jamrog affirme que les conseillers familiaux doivent être disposés à intervenir et à les faciliter lorsque les discussions familiales ne se déroulent pas avant un transfert de richesse. Le principal objectif de ces discussions est de permettre aux deux parties de définir leurs attentes concernant le transfert.

«Il est extrêmement utile de commencer le processus éducatif par une réunion de famille», déclare Jamrog. Les conseillers doivent renseigner les héritiers sur la provenance de l'argent destiné à un transfert de richesse et sur son type (c.-à-d. Un IRA hérité, une police d'assurance-vie, etc.).

Les parents ou les grands-parents qui transmettent leur richesse peuvent également être dans le noir. Jamrog a rencontré des clients qui avaient établi leur plan successoral pour laisser de l'argent imposable à leurs enfants, tout en laissant moins d'argent imposable à des œuvres de bienfaisance. Dans cette situation, elle a pu les aider à modifier leur allocation afin de maximiser la quantité de richesse laissée.

Les conseillers devraient également discuter de la composante émotionnelle de la réception d'un héritage.

"Souvent, un héritage laisse les gens se sentir coupables ou avec un grand sens des responsabilités", explique Jamrog. "Ils veulent gérer l'argent de manière appropriée, mais ils deviennent paralysés parce qu'ils ne veulent pas le faire mal."

Les conseillers doivent être prêts à aider les héritiers à exprimer et à traiter les émotions liées à un héritage afin de pouvoir formuler un plan rationnel d'utilisation. «Cela concerne moins l'argent que la psychologie de l'argent», déclare Jamrog.

La connaissance crée la confiance

L'argent reste un mystère pour beaucoup d'Américains et cela peut directement affecter leur confiance financière. Par exemple, dans une étude menée en 2017 par la Northwestern Mutual, 82% des Américains ont déclaré être quelque peu ou pas du tout confiants dans leur compréhension de l'investissement. Ils ont indiqué qu’avoir une meilleure compréhension du marché et de leurs options d’investissement était un facteur de confiance.

Ce même principe peut être appliqué à un scénario de transfert de richesse. Plus les héritiers connaissent les détails d'un transfert de richesse et de ses implications, plus ils peuvent être sûrs d'eux dans leur prise de décision.

«La connaissance, c'est le pouvoir», dit Hancock. «Les clients qui sont bien informés des stratégies potentielles comprendront clairement où ils veulent aller et les décisions deviendront plus faciles à exécuter.»

Jamrog affirme que la confiance peut croître naturellement à mesure que la littératie financière augmente, mais elle doit être encouragée. «Ce ne sont pas que des conversations factuelles, il y a beaucoup d'émotion qui y est liée», dit-elle. Les conseillers doivent pouvoir guider ces conversations tout en fournissant aux héritiers l'éducation et les outils dont ils ont besoin pour développer leur confiance en eux.

Le résultat final

Un transfert de richesse, en particulier inattendu, peut modifier radicalement le plan financier d'un héritier. Pour les conseillers, l’objectif est d’aider les héritiers à conserver la bonne perspective avant et après un transfert de patrimoine.

«Il existe des possibilités de créer un sens, une valeur et une signification qui n'existaient peut-être pas auparavant sans héritage», déclare Jamrog. Pour les conseillers, l’étape la plus importante pour favoriser la littératie financière et la confiance en soi consiste à «prendre le temps de poser les bonnes questions».