Relation bancaire
La banque relationnelle est une stratégie utilisée par les banques pour renforcer la fidélité des clients et fournir un point de service unique pour une gamme de produits et services.
Un client d’une banque peut commencer avec un simple compte courant ou un compte d’épargne, mais la relation client implique un banquier particulier ou professionnel offrant des certificats de dépôt, des coffres de dépôt sécurisés, une assurance, des placements, des cartes de crédit, tous types de prêts et de services aux entreprises (par exemple: traitement de carte de crédit ou de paie). Ils peuvent également inclure des produits financiers spécialisés conçus pour des données démographiques spécifiques, tels que les étudiants, les personnes âgées ou les personnes fortunées.
Comprendre la relation bancaire
Les banques qui pratiquent la relation bancaire adoptent une approche consultative auprès des clients, apprenant à connaître leur situation et leurs besoins particuliers et s’adaptant aux changements de leur vie financière ou commerciale. L'approche de la banque relationnelle est facilement observable dans une banque de petite ville, mais elle est également pratiquée dans les succursales de détail des grandes banques de centres monétaires. Que ce soit pour une entreprise individuelle ou une petite entreprise, les banquiers s’engagent dans un service personnalisé pour tenter de faire de leur banque le «guichet unique» de leurs besoins de A à Z. La vente croisée est le modus operandi des banquiers relationnels, mais ils doivent être prudents. Lois fédérales anti-vente liées établies par le Bank Holding Company Act Les amendements de 1970 empêchent les banques de subordonner la fourniture d'un produit ou service à un autre (à quelques exceptions près).
Avantages et inconvénients du relationnel bancaire
Les clients peuvent être en mesure de tirer parti de la volonté d'une banque de développer des relations bancaires en obtenant des conditions ou un traitement plus favorables en matière de taux et de frais, ainsi qu'en obtenant un niveau supérieur de service à la clientèle, ce qui est particulièrement vrai dans une petite banque. en tant que banque communautaire. Par exemple, si un client contracte un emprunt hypothécaire auprès d’une banque, il pourra peut-être ouvrir un compte courant non soumis à des frais inférieurs à un solde minimal. À titre d’exemple, si une petite entreprise contracte une marge de crédit renouvelable, elle serait dans une position favorable pour négocier des frais moins élevés pour les frais de traitement des commerçants.
Comme Wells Fargo l'a démontré, la banque de relations peut aller trop loin. Un système incitatif et agressif d'incitation (et de punition) mis en place par la banque pour les banquiers d'affaires dans plusieurs succursales de détail entre 2011 et 2016 a entraîné des millions de nouveaux comptes ouverts. Le problème était que les clients n’autorisaient pas les banquiers à les ouvrir. La confiance est la base de la relation bancaire réussie, mais Wells Fargo a brisé cette confiance pour des millions de clients. Une banque doit avoir une culture de service éthique pour pratiquer la banque relationnelle dans l’intérêt mutuel de la banque et du client.