Répéter les ventes
Les ventes répétées sont les achats que font les clients pour remplacer les mêmes articles ou services qu’ils avaient achetés et consommés auparavant. Les ventes répétées sont un exemple de fidélité à la marque. Si un client est satisfait d'une marque de shampooing particulière, par exemple, il peut acheter le même produit - ou un produit similaire de la même marque - lorsqu'il est temps de le remplacer. Une vente répétée peut également être appelée "vente de remplacement" ou "rachat".
Comprendre les ventes répétées
Les ventes répétées sont similaires aux achats répétés et sont liées aux clients réguliers. Les achats répétés peuvent impliquer l’achat du même article auprès d’un vendeur différent. Les clients assidus sont ceux qui fréquentent le même vendeur et / ou effectuent des achats répétitifs d'objets identiques ou liés à la marque, créant ainsi un "effet de halo".
Un des principes clés pour un vendeur qui souhaite obtenir des ventes répétées est de mieux prendre soin des clients que la concurrence. En tant que tel, apprendre à sécuriser les ventes et les achats répétés est un aspect essentiel de la formation du vendeur. Réaliser des ventes répétées est une réalisation importante, que ce soit en tant que vendeur individuel qui compte sur des commissions et des incitations ou en tant que société cherchant à augmenter ses bénéfices.
De nombreuses entreprises consacrent la majeure partie de leur temps et de leur budget à l’acquisition de nouveaux clients. Des études montrent que, du fait des dépenses de marketing et de publicité, il en coûte plus cher aux entreprises pour attirer de nouveaux clients que de ramener des clients existants. Ainsi, si une entreprise a besoin d'augmenter ses revenus, il pourrait être sage de commencer par rechercher les moyens de répondre aux besoins de ses clients existants.
Lorsque vous faites du marketing auprès d'un client potentiel, vous n'avez que 13% de chances de le convaincre de faire un achat. avec les clients réguliers, cependant, il y a 60% à 70% de chances qu'ils achètent.
Comment les clients répétés sont-ils des ventes répétées?
Se concentrer sur la fidélisation de la clientèle et encourager les clients fidèles crée des relations durables et rentables, ce qui peut stimuler les ventes. Voici pourquoi:
- Les clients réguliers dépensent plus d’argent. Les recherches montrent qu'avec le temps, les clients fidèles ont tendance à dépenser environ 300% de plus que les acheteurs occasionnels. Les clients des services de retour devraient également faire suffisamment confiance à vos recommandations pour acheter vos produits ou services plus coûteux.
- Il est plus facile de vendre aux clients réguliers . Un client régulier est une entité connue. vous avez déjà une idée de ce qu’ils aiment dans votre produit ou service. Pourquoi perdre votre temps et vos ressources limitées sur des clients potentiels qui finissent par ne rien acheter?
- Les nouveaux clients vous coûtent plus cher. Acquérir un nouveau client coûte cinq fois plus cher que de garder un client actuel. amener ce nouveau client au niveau de dépenses de vos clients actuels coûte 16 fois plus cher.
- Les clients réguliers peuvent promouvoir votre entreprise . Les clients fidèles sont de grands ambassadeurs de la marque, ils peuvent donc économiser sur les coûts de marketing; ils dirigent également 50% plus de personnes que les acheteurs occasionnels.
- La fidélisation de la clientèle peut aider à bâtir une entreprise solide. En augmentant la rétention client de seulement 5%, la rentabilité d'une entreprise augmentera en moyenne de 75%. Investir dans des activités récurrentes vous coûte moins cher et vous rapporte plus.
Points clés à retenir
- Les ventes répétées proviennent des clients qui rachètent des produits et des services qu’ils apprécient.
- Les ventes répétées sont plus rentables pour les entreprises que la publicité et le marketing, car elles coûtent moins cher.
- Cela est particulièrement vrai pour les entreprises de commerce électronique, puisque 50% de leurs activités proviennent de ventes répétées.
Considérations particulières
Mesurer les ventes répétées
Une entreprise ou une personne peut mesurer les ventes répétées et les achats répétés en calculant un taux d’achat récurrent, qui correspond au pourcentage des clients d’une entreprise ou d’une marque qui reviennent pour effectuer un autre achat. Le réachat rare peut également être appelé "taux de réapprovisionnement", "tarif pour les clients réitérés" ou "taux de rétention des clients". L'objectif est d'obtenir des taux de plus en plus élevés.
Répétition des ventes et commerce électronique
Chaque industrie, détaillant ou marque a un taux standard de vente répétée ou d’achat. Un bon point de repère pour une entreprise est qu’un quart environ des clients reviennent pour répéter une vente. Pour les entreprises de commerce électronique, toutefois, les ventes répétées représentent jusqu'à 50% du total des ventes. Il est difficile pour les sociétés Internet de gagner ces clients, car les acheteurs peuvent faire leurs propres recherches et aller n'importe où en ligne pour obtenir ce qu'ils veulent.
Cependant, les entreprises de commerce électronique peuvent utiliser un certain nombre de stratégies pour faire en sorte que les nouveaux clients deviennent des clients fidèles:
- Créez un programme de fidélité ou de récompenses qui récompense les clients qui répètent leurs achats
- Utilisez les témoignages de clients fidèles pour obtenir de nouveaux clients
- Amenez les clients assidus en tant que défenseurs de la marque en les faisant interagir avec les consommateurs / répondre à leurs questions, quel que soit le support choisi: plate-forme de médias sociaux, site Web de l'entreprise, courrier électronique, téléphone, SMS, application téléphonique
- Engager les clients réguliers pour fournir des références
- Offre des rabais pour les articles achetés précédemment
- Informer les clients sur les nouveaux produits ou fonctionnalités, ou les nouvelles utilisations des produits qu'ils ont achetés dans le passé