Pour la vente par le propriétaire ou utiliser un agent: Quel est le meilleur pour vous?

La méthode «à vendre par le propriétaire» (FSBO) semble être un excellent moyen d’économiser des milliers de dollars lorsque vous vendez votre maison. Après tout, la commission standard de l'agent immobilier est de 6%, soit 15 000 $ sur une maison de 250 000 $. Compte tenu de l'ampleur de ces frais, vous pouvez penser qu'agir en tant qu'agent de votre vendeur vaudra sûrement les économies. Voici huit raisons pour lesquelles vous devriez réfléchir à nouveau.

1. Les agents immobiliers peuvent ne pas montrer FSBO

Dans le cadre d'une transaction «vente par propriétaire», l'agent de l'acheteur sait qu'il n'y aura pas de collègue professionnel à l'autre bout de la transaction. Même si un client insiste pour voir votre maison, l'agent peut décourager de faire une offre, en évoquant les ennuis et les risques liés à la conclusion de la transaction sans un professionnel représentant le vendeur - et sans commission garantie.

Si vous souhaitez être pris au sérieux par les agents des vendeurs, obtenir le meilleur prix et ne manquer aucune étape clé du processus, ou risquer un procès, il est préférable de faire appel à un agent immobilier que d'essayer de vendre. votre maison vous-même.

«Il n'y a que deux raisons pour lesquelles je montre un FSBO: il n'y a pas d'autre inventaire disponible ou le prix est ridiculement bas», déclare Bruce Ailion, un agent immobilier de RE / MAX Greater Atlanta. Les courtiers expérimentés ont généralement été brûlés par une transaction FSBO dans laquelle le vendeur n'a pas payé l'intégralité de la commission convenue - ou aucune commission - à l'agent qui a amené l'acheteur, dit Ailion. «Les vendeurs de la FSBO sont considérés comme des vendeurs irréalistes, déraisonnables et difficiles que les agents immobiliers professionnels ont rejetés», a-t-il déclaré.

Mais il y a des agents d'acheteurs qui montreront votre propriété dans les bonnes conditions. Denise Baron, une agence immobilière de Philadelphie de Berkshire Hathaway HomeServices Fox & Roach, a déclaré que tant qu'elle avait signé un contrat d'acheteur stipulant que, lorsqu'elle montrait une maison FSBO, son agence était payée, elle était confiante.

«J'ai également un accord signé au préalable par le propriétaire qui vend sa propre propriété ou sa maison», dit Baron. L'accord stipule le pourcentage des frais que le vendeur paiera à l'agent. (L'agent peut spécifier une commission de 6%, en essayant d'associer l'acheteur et le vendeur. Au lieu de cela, négociez la commission totale à un taux plus raisonnable de 2% à 3%.) L'accord précise également que Baron ne travaille que pour le compte de la société. acheteur et qu’en tant que mandataire de l’acheteur, elle a le devoir de divulguer à son client toutes les informations que le vendeur lui fournit, telles que la nécessité de vendre à une certaine date.

2. Les agents évitent les ventes émotionnelles

La vente de votre maison est généralement un processus émotionnel. Avoir un agent vous empêche de faire une étape et vous rend moins enclin à commettre des erreurs stupides, telles que surestimer votre maison, refuser de contrer une offre basse parce que vous êtes offensé, ou céder trop facilement lorsque vous avez un délai de vente. «Un agent immobilier peut faire un suivi sans communiquer un sentiment d'empressement ou de désespoir; le suivi est leur travail », dit Ailion. "Lorsqu'un vendeur vérifie à plusieurs reprises, il signale, à tort ou à raison, sa volonté d'accepter un prix inférieur."

Si vous renoncez à un agent, vous devrez également traiter directement le rejet chaque fois que l'agent de l'acheteur vous dit que le client n'est pas intéressé. «En tant que propriétaire, il peut être très dérangeant d'entendre certains des commentaires formulés par les acheteurs et, souvent, par leurs agents», déclare David Kean, agent immobilier chez Teles Properties à Beverly Hills, en Californie.

Un agent peut éliminer le rejet et donner un effet positif à toute rétroaction négative. «Il est plus difficile pour [le vendeur] de garder ses émotions en dehors de la vente car il n'y a aucune tierce partie sur laquelle renverser quoi que ce soit», explique le courtier immobilier Jesse Gonzalez, propriétaire d'Archer Realty à Santa Rosa, en Californie., si la propriété est sur le marché, le propriétaire ne sait pas pourquoi la maison ne se vend pas. "

«Les émotions resteront toujours présentes pour le vendeur», ajoute Gonzalez, «mais les critiques constructives peuvent devenir plus faciles à digérer pour le vendeur quand elles proviennent d'un courtier qui est de leur côté et qui cherche à obtenir le meilleur pour lui.

3. L'immobilier est un travail à temps plein

Pouvez-vous rentrer à la maison du travail chaque fois que quelqu'un veut voir votre maison? Pouvez-vous vous excuser d'une réunion chaque fois que votre téléphone sonne avec un acheteur potentiel? À la fin d’une longue journée de travail, avez-vous l’énergie nécessaire pour saisir toutes les occasions possibles de commercialiser votre maison? Êtes-vous un expert en marketing de maisons?

Avez-vous une expérience en ce sens? Votre réponse à toutes ces questions est probablement «non». La réponse d'un agent à toutes ces questions est «oui». De plus, en passant par un agent, vous obtenez une boîte aux lettres à votre porte qui permet à l'agent de montrer votre maison même lorsque vous n'êtes pas disponible.

4. Les agents accèdent aux grands réseaux

Oui, vous pouvez inscrire votre maison vous-même sur Zillow, Redfin, Craigslist et même le service de référencement multiple (MLS) utilisé par les agents. Mais cela suffira-t-il? Même si vous avez un grand réseau personnel ou professionnel, ces personnes n'auront probablement que peu d'intérêt à faire passer le message que votre maison est à vendre. Vous n'avez pas de relations avec des clients, d'autres agents ou une agence immobilière pour attirer le plus grand bassin d'acheteurs potentiels chez vous. Un plus petit bassin d'acheteurs potentiels signifie moins de demande pour votre propriété, ce qui peut signifier attendre plus longtemps pour vendre votre maison et éventuellement ne pas obtenir autant d'argent que la valeur de votre maison.

«Un bon agent immobilier devrait avoir un Rolodex de noms et d'informations de contact afin de pouvoir rapidement faire connaître le bien qu'il vient d'énumérer», déclare le courtier immobilier Pej Barlavi, PDG de Barlavi Realty à New York. «J'ai une liste de distribution de plus de 3 500 contacts qui reçoivent un courrier électronique de ma part dans les 48 heures suivant l'inscription d'une propriété. Ensuite, je commence à commercialiser la propriété sur tous les sites Web disponibles, MLS et sites pour que l’immobilier conserve son élan et continue à montrer de manière cohérente. »

5. Désherber les acheteurs non qualifiés

Un agent peut savoir si une personne qui veut voir votre maison est vraiment un acheteur qualifié ou juste un rêveur ou un voisin curieux. C’est beaucoup de travail et une interruption majeure chaque fois que vous devez mettre votre vie en suspens, rendre votre maison parfaite, et montrer votre maison. Vous voulez limiter ces soucis aux indices les plus susceptibles d'entraîner une vente.

«Les agents immobiliers sont formés pour poser des questions de qualification afin de déterminer le sérieux, la qualification et la motivation d'un prospect», explique Ailion. Les agents immobiliers sont également formés pour poser des questions finales sur la durée des recherches des acheteurs, sur le fait de savoir s'ils ont déjà vu d'autres maisons qui pourraient répondre à leurs besoins, s'ils paient comptant ou ont été préqualifiés, quelles écoles ils recherchent, etc. sur. Ils peuvent déplacer une personne qualifiée et motivée jusqu'au point de vente. Les vendeurs de FSBO manquent de cette formation et de ces compétences, dit-il.

Il est également difficile pour les acheteurs d’avoir le vendeur présent, plutôt que son agent lorsqu’ils visitent la maison. «Lors de la présentation d'une maison, le propriétaire ne devrait jamais être présent», déclare Kean. «Rien ne met plus mal à l'aise un acheteur potentiel que le propriétaire actuel dans la maison. Lorsqu'un vendeur est présent, la plupart des acheteurs se précipiteront dans une maison et ne remarqueront pas ou ne se souviendront pas beaucoup de ce qu'ils ont vu. "

6. Les négociations de prix prennent des compétences

Même si vous avez de l'expérience dans la vente, vous n'avez pas d'expérience spécialisée dans la négociation d'une vente de maison. L'agent de l'acheteur le fait, alors il ou elle est plus susceptible de réussir dans la négociation, ce qui signifie moins d'argent dans vos poches. «Un agent de vente expérimenté peut avoir négocié des centaines d’achats de maisons», déclare Kean. "Nous connaissons tous les jeux, les signes avant-coureurs d'un acheteur nerveux ou hypocrite."

Non seulement vous êtes inexpérimenté, mais vous êtes également susceptible d'être ému par le processus. Sans le propre agent de votre police pour signaler que vous êtes irrationnel, vous êtes plus susceptible de prendre de mauvaises décisions. Selon Kean, au lieu qu'un vendeur offensé fasse une réponse inappropriée, chargée d'émotion, à un acheteur, un agent vous proposera quelque chose de plus professionnel, tel que "Le vendeur a refusé votre demande initiale mais a présenté la contre-offre suivante."

Les vendeurs qui partent en solo ne sont généralement pas familiarisés avec les coutumes locales ni les conditions du marché. «Les agents connaissent le pouls du marché et ce qui pousse la demande, ce qui leur donne un avantage en sachant quelles conditions valent la peine d'être négociées et celles qui valent la peine de gagner, » déclare Rob McGarty, cofondateur et courtier désigné de Surefield. un courtier immobilier résidentiel dont le siège est à Seattle.

En outre, dit Gonzalez, les agents connaissent les coutumes locales pour la vente d’une maison, notamment si l’acheteur ou le vendeur paie généralement des frais tels que les taxes de transfert et les frais de clôture.

7. Vous ignorez les défauts de votre maison

Les agents sont des experts dans ce qui fait vendre les maisons. Ils peuvent parcourir votre maison avec vous et signaler les modifications à apporter pour attirer les acheteurs et obtenir les meilleures offres. Ils peuvent voir des défauts auxquels vous ne pensez pas parce que vous les voyez tous les jours - ou simplement parce que vous ne les considérez pas comme des défauts. Ils peuvent également vous aider à déterminer les réactions des acheteurs potentiels sur lesquels vous devez agir après avoir mis votre maison sur le marché pour améliorer ses chances de vente.

"Toute personne qui est déterminée à vendre sa propre maison devrait engager un designer d'intérieur ou un spécialiste en immobilier pour évaluer son état actuel et son attrait pour le marché", déclare Kean. «Tous les vendeurs doivent faire appel à un service de nettoyage professionnel afin de nettoyer en profondeur une maison avant de la mettre sur le marché. Un bon nettoyage contribuera à éliminer toutes les odeurs distinctes, telles que les animaux domestiques, que les habitants ne peuvent pas sentir puisqu'ils vivent avec eux tous les jours. ”

8. Exposition aux risques juridiques

Une vente de maison implique beaucoup de formalités juridiques et doit être complétée correctement par un expert. Les informations à fournir par le vendeur sont l’un des éléments les plus importants. «Un vendeur d’immobilier a l’obligation affirmative de divulguer tout fait qui affecte matériellement la valeur ou l’opportunité de la propriété», déclare Matthew Reischer, avocat et chef de la direction de LegalAdvice.com. Le vendeur peut être tenu responsable de fraude, de négligence ou de rupture de contrat s’il ne divulgue pas correctement. «La question de savoir si un fait est matériel ou non est généralement établie dans la jurisprudence de l'État dans lequel vous vivez», déclare Reischer.

À moins que vous ne soyez un avocat spécialisé en droit immobilier, votre agent en sait probablement plus que tout sur les lois en matière de divulgation. Si vous omettez de divulguer un danger, une nuisance ou un défaut (et que l'acheteur vous revienne après avoir emménagé et constaté un problème), il peut vous poursuivre en justice. Les agents peuvent également commettre des erreurs, mais ils disposent d'une assurance professionnelle contre les erreurs et omissions qui leur permet de se protéger et d'offrir un recours à l'acheteur. Il est donc possible que l'acheteur ne soit pas obligé de poursuivre le vendeur en dommages-intérêts.

Le résultat final

La vente de votre maison sera probablement l'une des plus grosses transactions de votre vie. Vous pouvez essayer de le faire seul pour économiser de l'argent, mais engager un agent présente de nombreux avantages. Les agents peuvent obtenir une visibilité plus large de votre propriété, vous aider à négocier une meilleure offre, consacrer plus de temps à votre vente et empêcher vos émotions de la saboter. Un agent apporte son expertise, que peu de vendeurs de maison ont, à une transaction complexe comportant de nombreux pièges financiers et juridiques.