Conseils pour briser la glace avec les nouveaux clients

Gagner de nouvelles affaires peut être assez difficile pour les conseillers financiers. La situation est difficile et les clients potentiels ont beaucoup d’options en matière de conseil financier. La montée des conseillers financiers en ligne (aka roboadvisors) ajoute même une autre dimension à cette équation.

Garder les nouveaux clients heureux et engagés est un défi pour les conseillers financiers et, franchement, pour tout fournisseur de services professionnels. Les clients recherchent des conseils judicieux de la part de leur conseiller financier. Mais construire une relation de confiance mutuelle nécessite également des compétences humaines. En fin de compte, les clients sont plus susceptibles de faire appel à un autre conseiller financier en fonction de problèmes n’ayant rien à voir avec les résultats de leurs investissements. Voici quelques conseils destinés aux conseillers financiers pour discuter avec de nouveaux clients et prospects - pour briser la glace, pour ainsi dire.

Points clés à retenir

• Alors que les marchés financiers peuvent se révéler être un jeu de chiffres calculés et cool, être un conseiller financier repose avant tout sur les relations humaines et la communication.
• Trouver de nouvelles perspectives ou rester en contact avec les clients existants signifie que vous constaterez souvent le besoin de briser la glace et d'engager une conversation générative.
• Ici, nous énumérons quelques créateurs de brise-glace sur lesquels les conseillers peuvent compter, des démarreurs de conversation aux questions approfondies qui peuvent les ouvrir pour dire les premiers mots.

Qu'y a-t-il sur votre liste?

Certains conseillers financiers aiment demander aux prospects quels sont leurs cinq principaux objectifs. Non seulement cette conversation est légère, elle aide le client à exprimer ses rêves et ses aspirations pour l'avenir.

Certains des éléments énumérés pourraient être simplement amusants, mais une grande partie de ce que les conseillers entendent sera souvent ancrée dans la vision du client pour son avenir. Une conversation comme celle-ci peut aider le client à s’exprimer sur ses espoirs et ses rêves et sur ce qui est important pour lui.

Que voulez-vous que cet argent fasse pour vous?

Telle est la question ultime que les conseillers financiers devraient toujours poser aux clients. C'est un excellent moyen de briser la glace lorsque la relation est nouvelle et c'est une question qui devrait être posée à maintes reprises tout au long de la relation que vous entretenez avec votre client.

La plupart des clients se moquent bien de savoir si les sociétés à petite capitalisation sont sous-évaluées ou si vous pensez que les actions des marchés émergents sont sur le point de gagner. Ils ne veulent probablement pas connaître les détails de vos suggestions d'allocation d'actifs, bien qu'ils veuillent être à l'aise pour les comprendre.

Les clients sont soucieux d'atteindre leurs objectifs financiers et de vie. Demander ce que les clients veulent que leur argent fasse pour eux et leur famille, puis écouter les réponses, constitue le brise-glace ultime en ce sens qu'il montre aux clients que leurs besoins et leurs désirs orientent la relation.

Je ne sais pas si cette relation sera un bon ajustement

C'est un excellent brise-glace lors de réunions avec des clients potentiels. Et si vous êtes un conseiller financier performant, cela devrait être une déclaration sincère. Une relation client doit être un bon compromis dans les deux sens.

En expliquant cela à un client potentiel, vous développez immédiatement la confiance que vous souhaitez pouvoir aider les personnes que vous prenez en tant que clients.

Avoir quelque chose d'intéressant dans votre bureau

Si vous avez un intérêt particulier ou même une sorte de jouet ou de gadget dans votre bureau, cela pourrait être un sujet de conversation. Un conseiller a une calculatrice Lego qui est toujours un sujet de conversation.

Une affiche ou une tenture murale intéressante, des souvenirs sportifs ou d’autres événements de ce type peuvent susciter l’intérêt des clients actuels et potentiels et servir de brise-glace pour engager la conversation.

Faites vos recherches sur la perspective

Dans le monde en ligne actuel, les conseillers financiers peuvent facilement effectuer une recherche Google sur un client potentiel ou consulter leur profil LinkedIn s’ils se trouvent sur le réseau social. Il ne s'agit pas d'être curieux, mais plutôt de savoir quelque chose sur un client potentiel avant de le rencontrer.

Vos demandes de renseignements en ligne peuvent révéler des personnes que vous connaissez en commun, des écoles ou des employeurs que vous partagez en commun et certaines autres informations pour vous aider à avoir une idée de qui est le client.

Certes, la plupart des prospects vous consultent également en ligne. Les informations apprises en ligne peuvent constituer un bon brise-glace lors d'une réunion, à condition de ne pas paraître effrayant ou de harceleur. En fait, je penserais qu'une perspective serait impressionnée que vous preniez le temps d'apprendre à leur sujet.

Dis leur pourquoi tu fais ça

Montrer aux prospects que vous êtes passionné d'aider les clients en racontant votre propre histoire peut être un puissant brise-glace. Bien qu'il soit toujours préférable de parler un minimum de temps et de faire en sorte que le client parle le plus possible, le partage de votre histoire avec les clients les attirera,

Ce type de compréhension de votre passion et de vos aspirations professionnelles peut vous aider à atteindre votre objectif de les ouvrir à vous et de partager avec vous leurs espoirs, leurs rêves et leurs craintes concernant leur argent.

Le résultat final

Que ce soit pour faire la cour à un nouveau client potentiel ou pour établir une relation avec une personne qui a décidé de devenir client, les conseillers financiers doivent trouver des moyens de briser la glace et d’établir des liens. Ce n'est vraiment pas différent de toute sorte de relation d'affaires ou personnelle dans ce sens. Ce qui est un peu différent, c'est que les conseillers financiers demandent à leurs clients de leur faire confiance pour les conseiller sur des questions financières critiques qui auront à terme une incidence sur leur qualité de vie.

Les gens ont tendance à faire affaire avec des personnes qu’ils aiment et il n’est pas difficile de montrer à ses clients qui vous êtes. Les brise-glace peuvent servir à entamer la conversation sur un ton plus léger et plus confortable, ce qui facilite la transition vers les questions plus sérieuses consistant à aider les clients à prendre des décisions financières critiques qui auront une incidence sur leur vie.