Quels sont les éléments d'une proposition de valeur efficace?

Sur le marché ultra-concurrentiel du monde moderne, la qualité du travail d’identification, d’expression et de communication d’une proposition de valeur unique pour les clients potentiels est un facteur déterminant pour la réussite d’une entreprise.

La proposition de valeur unique d'une entreprise est un outil marketing essentiel. Une proposition de valeur est une déclaration concise de la valeur que la société offre par le biais de ses produits ou services. La proposition est conçue pour communiquer l’idée que les consommateurs peuvent recevoir la valeur la plus élevée possible ou tirer profit de l’achat des produits de la société, soit une valeur ou des avantages supérieurs à ceux qu’ils peuvent recevoir des produits d’une autre société. La proposition de valeur d'une entreprise est souvent incluse dans son énoncé de mission.

Une bonne proposition de valeur comporte essentiellement trois éléments. Le premier consiste à identifier le principal marché cible de l'entreprise, le groupe de consommateurs susceptible de fournir l'essentiel des ventes de l'entreprise. Une entreprise doit avoir une idée précise de qui est son client idéal et façonner sa proposition de valeur afin de plaire à ce client. Une entreprise doit identifier les données démographiques clés, telles que l’âge, les célibataires par rapport aux familles ou les niveaux de revenu, puis concevoir sa proposition de valeur pour s’adresser à ce marché cible.

Le deuxième élément clé d’une proposition de valeur est la valeur spécifique des produits de la société.
des offres. Une entreprise doit clairement indiquer à ses clients potentiels pourquoi elle devrait choisir ses produits par rapport à tous les autres choix disponibles. Certaines entreprises offrent de la valeur sous forme de prix le plus bas. D'autres offrent la valeur de la plus haute qualité. Le gain de temps est une autre valeur potentielle. Si une entreprise commercialise une technologie ou un produit exclusif qui n’est disponible d’aucune autre source, il s’agit d’une valeur unique qu’elle offre aux consommateurs.

Le troisième élément d’une proposition de valeur concerne la manière dont une entreprise répond aux besoins ou désirs individuels de ses clients. Cet élément vise à faire appel au côté émotionnel du client et à établir une relation qui, espérons-le, engendre une fidélité continue de la marque.

Comme exemple d'utilisation d'une proposition de valeur unique et bien conçue, supposons qu'une petite entreprise sur le marché hautement concurrentiel du matériel d'éclairage de film cherche à pénétrer sur le marché avec une stratégie lui permettant de rivaliser avec des entreprises bien plus grandes et bien établies. La société identifie son marché cible comme étant les directeurs de l'éclairage travaillant dans l'industrie du cinéma et de la télévision, soucieux d'être connus pour fournir le meilleur éclairage de production possible. La société d’éclairage se distingue de ses concurrents, des entreprises beaucoup plus grandes qui portent toutes les marques d’équipement possibles, en ne portant qu’une seule marque d’équipement, la marque qui, selon la recherche, est universellement considérée comme la meilleure. La société se rend ensuite sur le marché avec le slogan suivant: "Voulez-vous être connu pour fournir le meilleur éclairage ou le moins cher?". Ainsi, tout en vendant la marque d’équipements haut de gamme à prix élevé.

Avoir une proposition de valeur facilement communiquée et reconnaissable est de plus en plus important dans le monde moderne où les gens sont bombardés par une surcharge d'informations provenant de diverses sources médiatiques et où les concurrents d'une entreprise sont nombreux. Les entreprises qui réussissent élaborent leurs propositions de valeur uniques avant leur entrée sur le marché et conçoivent leurs opérations commerciales en fonction de leurs propositions de valeur.