Où trouver le client idéal pour votre pratique

De nombreuses entreprises dictent à leurs conseillers et courtiers le type exact de client qu’elles souhaitent solliciter. Bien que cela ne soit pas gravé dans le marbre, la plupart des entreprises de support à renflement souhaitent que leurs représentants recherchent des personnes d'âge moyen (ou plus âgées) disposant d'actifs liquides de l'ordre de 1 à 5 millions de dollars.

Ceux-ci peuvent être des clients lucratifs, mais on peut aussi affirmer que les crochets sont tout faux. Certains pensent que les conseillers devraient cibler les personnes âgées de 21 à 45 ans dont les liquidités se situent entre 50 000 et 500 000 dollars. Cela, cependant, peut être trop ciblé et laisser un large échantillon de clients potentiels sur votre radar. Si vous êtes un conseiller cherchant à compléter votre portefeuille, vous ne devriez peut-être pas négliger le groupe d’investisseurs plus jeunes et moins riches.

Points clés à retenir

• De nombreux conseillers financiers ont appris à rechercher de nouveaux clients disposant d'une grande quantité de liquidités, dont beaucoup sont plus âgés, afin de rester stables.
• Les clients les plus jeunes et les moins fortunés ont toutefois souvent besoin de conseils financiers et, même s'ils ont moins de fonds à investir pour le moment, ils ont également moins de chances de disposer d'un conseiller.
• Indépendamment de votre population cible, il est important de comprendre où et comment rencontrer plus de personnes qui correspondent à ce moule pour développer votre activité.

Données démographiques du client

La plupart des individus d'âge moyen et plus âgés ayant une valeur nette élevée ont leurs habitudes. Ils sont plus susceptibles d'avoir déjà des conseillers financiers et ne sont pas très réceptifs aux nouveaux arrivants qui cherchent à solliciter leurs fonds pour investir. En revanche, leurs homologues plus jeunes et moins nantis sont généralement beaucoup plus réceptifs aux conseils. Ils sont également plus susceptibles d’avoir des événements qui changent leur vie et créent des situations de liquidité, et donc une opportunité pour le conseiller avisé.

En tant que représentant inscrit, cela ne signifie pas que vous devriez refuser des comptes haut de gamme. Ils génèrent d'excellents revenus et, si vous faites du bon travail, ils vous renverront probablement à d'autres personnes fortunées. Rappelez-vous, cependant, que les jeunes travailleurs sont plus enclins à changer d’emploi (et à utiliser leur argent 401 (k) dans un IRA) et à acheter ou vendre des maisons à mesure que leur famille grandit. Ce sont des cas où ils auront probablement besoin des conseils d’un professionnel de la finance et qu’ils surviennent plus fréquemment chez les jeunes.

En outre, les jeunes générations sont plus susceptibles d'avoir des enfants qui, dans de nombreux cas, auront besoin d'un paquet pour aller au collège. Un conseiller intelligent et agressif peut aider à ouvrir la voie à la réalisation des objectifs financiers d'une jeune famille. Après tout, ces familles plus jeunes et moins riches ne font que commencer. À mesure que leurs familles grandissent et que leurs situations de vie changent, vous aurez d'innombrables possibilités de bâtir une relation mutuellement bénéfique.

Vous pouvez également envisager de restreindre votre pratique pour cibler les clients fortunés, ou les familles de la classe ouvrière. Les clients fortunés peuvent être lucratifs, mais ils sont moins nombreux et beaucoup d'entre eux ont déjà des relations avec des conseillers. En d'autres termes, la concurrence peut être féroce. Les clients de la classe ouvrière et de la classe moyenne sont beaucoup plus nombreux et moins susceptibles d’avoir déjà un conseiller.

Bien sûr, vous devrez accumuler un volume d’affaires plus important auprès de clients plus petits pour ne correspondre qu’à un seul client fortuné - alors pesez bien vos compromis. Les clients fortunés peuvent être plus exigeants, s'attendre à un service de qualité supérieure et davantage axés sur les rendements à court terme, tandis que les clients moins nantis peuvent être plus intéressés par des objectifs tels que les études collégiales ou l'épargne retraite.

Trouver des clients potentiels

Alors, comment trouvez-vous ces personnes pour pouvoir faire valoir votre argument de vente?

Listes

En tant que représentant inscrit, vous pouvez vous inscrire à un certain nombre de listes de diffusion fournies par des sociétés de marketing qui peuvent vous aider à identifier votre démographie. Bien sûr, vous pouvez également consulter votre annuaire téléphonique local. Les entreprises de marketing locales peuvent vous fournir des données similaires. Recherchez des listes de personnes dans votre région, car elles seront plus faciles à contacter. Il existe également à présent plusieurs services en ligne pouvant fournir des pistes par courrier électronique ou par marketing sur les réseaux sociaux.

Organisations locales

Envisagez de rejoindre votre chambre de commerce locale. Cela vous permettra de rencontrer une variété de propriétaires d’entreprises et de personnalités de votre communauté. Ces personnes auront probablement besoin de fonds pour des projets d’entreprise, et si vous développez une relation avec elles, vous pourrez être celle qu’elles choisiront pour les aider à le faire.

Pensez également à vous joindre au gymnase local ou à d'autres organisations locales susceptibles de fournir des possibilités de réseautage. Cela vous permettra de rencontrer un groupe diversifié de personnes de votre communauté. N'oubliez pas que les gens aiment faire des affaires avec quelqu'un qu'ils peuvent voir et toucher, par opposition à une simple voix au téléphone ou à un message texte dans un courrier électronique.

Lien avec d'autres professionnels

Faites vous des amis avec des CPA, des avocats, des médecins, des agents de vente de voitures, des agents immobiliers et des agents d’assurance locaux. Ces personnes auront des détails sur les conditions financières de plusieurs sections locales qui correspondent au groupe démographique que vous souhaitez cibler. Offre de mettre en place un système de référence, où vous leur donnez des affaires, et ils vous enverront des affaires à votre façon. Cela marche! Et c’est un excellent moyen d’obtenir une mine de candidats qualifiés sans sollicitation à froid. Les organisations de réseautage professionnelles telles que BNI et la chambre de commerce peuvent constituer une excellente ressource pour relier et partager les renvois.

Événements scolaires

Envisagez de contacter les écoles locales pour donner aux enfants une discussion (gratuite) sur votre carrière en tant que représentant enregistré. Les administrateurs d'école sont généralement réceptifs à cela. Cela vous permet de vous présenter aux nouveaux membres de la communauté et de contribuer à la compréhension des enfants en matière d'épargne et d'investissement. Vous pouvez même renvoyer les enfants à la maison avec votre carte de visite et des documents décrivant votre entreprise, votre entreprise, vos permis et vos capacités. Cela ouvrira de nombreuses portes aux jeunes couples de familles en croissance dans votre communauté.

Look local

Vos communautés locales sont remplies d'investisseurs plus jeunes et moins fortunés, ouverts à l'idée d'engager un conseiller financier pour eux-mêmes et leurs familles. Les conseillers doivent faire preuve de créativité dans leurs méthodes pour les trouver et faire en sorte que l'argumentaire de vente compte. Ces personnes ne sont pas toujours des investisseurs fortunés, et aucun client ne peut vous rendre extrêmement riche. Avec le temps, toutefois, l'ajout d'un nombre important de ces clients à votre portefeuille d'activité garantira presque un flux de commission constant dans un avenir pas si lointain.