5 traits de conseillers financiers réussis

Diverses caractéristiques distinguent les bons conseillers financiers des mauvais et ceux qui réussissent de ceux qui échouent. Que vous souhaitiez devenir conseiller financier ou que vous deviez simplement en engager un pour vous aider dans votre planification financière, voici cinq caractéristiques à garder à l'esprit que possèdent les conseillers financiers les plus performants.

Points clés à retenir

• Les conseillers financiers performants ont un important portefeuille de clients et des antécédents de performance et de service.
• Obtenir des clients et les faire rester avec vous - et vous recommander - signifie être professionnels et faire passer vos clients en premier.
• Dans le même temps, vous devez avoir une connaissance approfondie des marchés, des compétences analytiques et de la formation, et avoir une passion pour la finance.

1. Passion pour la planification financière et la gestion de patrimoine

Les conseillers financiers qui réussissent sont ceux qui ont une passion absolue pour le sujet. Ceci est important car les normes, les lois, les méthodologies et les produits du monde financier et de l’investissement évoluent constamment.

Lorsqu'un conseiller financier est passionné par le sujet, il est naturellement amené à en apprendre davantage sur l'industrie chaque jour. Ceux qui n'ont pas cette passion sont constamment en retard et ont du mal à suivre les développements de l'industrie. Cela seul peut faire la différence entre le succès et l’échec en tant que conseiller financier. Une bonne question à poser aux conseillers financiers à chaque conversation est la suivante: "Quoi de neuf dans l'industrie?"

2. Une capacité d'analyse profonde

Un plan financier complet et exhaustif est impliqué dans de nombreux domaines. La planification des flux de trésorerie, la planification de la retraite, la gestion des investissements, la planification des assurances, la planification successorale et la planification fiscale sont quelques domaines clés pour lesquels un conseiller financier compétent peut aider les clients. Une capacité d'analyse approfondie dans tous ces domaines est importante, mais elle est peut-être la plus importante dans la partie investissement.

Les conseillers financiers performants savent que la relation risque / rendement est à la base de presque tous les aspects d’un plan financier. Structurer un portefeuille de placements de manière appropriée et pouvoir réaffecter les actifs à mesure que le temps et les objectifs changent est crucial. Il est important qu'un conseiller financier soit capable d'analyser et de planifier un portefeuille dans le contexte de diverses mesures, telles que l'écart type, le bêta, la répartition stratégique de l'actif, la répartition tactique de l'actif et le prélèvement.

3. Vente professionnelle

C’est une condition essentielle pour des conseillers financiers performants. Les conseillers financiers doivent développer leur portefeuille d’affaires pour prospérer. Pour réussir, les conseillers financiers ont besoin de pouvoir vendre leurs services dans tout le spectre de la planification financière, de la gestion des investissements à la planification successorale. Certes, les ventes de services ou de produits ne doivent pas être faites uniquement pour en faire une vente. Le service ou le produit doit réellement aider le client.

Cependant, la vente est néanmoins nécessaire. Un conseiller financier doit être en mesure de communiquer clairement au client le problème ou la lacune existant dans son plan financier, de communiquer correctement la solution et, à la dernière étape, de demander aux entreprises du client ou du prospect. Un conseiller financier qui ne peut pas trouver le courage de demander des affaires n'en obtiendra sans doute aucun. Dans cet esprit, le trait suivant est crucial.

4. Une croyance que les intérêts doivent être alignés

Les conseillers financiers qui réussissent sont ceux qui placent les intérêts de leurs clients en premier et ceux de leurs propres intérêts. Le conseiller doit croire que les intérêts financiers des deux parties doivent être alignés, sinon une relation préjudiciable pourrait naître. Il est inutile et contraire à l'éthique de vendre à un client des produits dont le client n'a pas besoin, tels que des polices d'assurance non pertinentes ou des polices d'assurance offrant une couverture excessive.

Certains produits de placement entrent également dans cette catégorie, tels que les fonds communs de placement dont les charges de vente sont élevées, car il existe d'innombrables fonds communs de placement comparables et de meilleure qualité sans ces charges.

En outre, imposer des frais de gestion des investissements plus élevés que nécessaire n’est pas une bonne pratique. Un bon conseiller financier ne devrait pas facturer 2% des actifs sous gestion, alors que 0, 5% est typique pour le même service. Les conseillers financiers efficaces aident les gens et sont rémunérés équitablement; ils ne drainent pas leurs clients de leur argent durement gagné.

5. Curiosité

Découvrir exactement ce dont un client a besoin dans tous les aspects de la planification financière s'apparente au travail de détective. Les petits détails doivent être trouvés et rassemblés, et une solution complète à un problème de grande taille doit être créée et communiquée. Les conseillers financiers qui réussissent sont ceux qui aiment ce processus et qui réussissent à relever le défi.