Vente additionnelle

Qu'est-ce qu'une vente complémentaire?

Une vente additionnelle est un article accessoire vendu à un acheteur d'un produit ou d'un service principal. Selon les activités, les ventes supplémentaires peuvent représenter une source de revenus et de bénéfices importants pour une entreprise. Une vente complémentaire est généralement suggérée par le vendeur une fois que l'acheteur a pris la décision ferme d'acheter le produit ou le service principal. On l'appelle parfois "upselling".

Comprendre la vente complémentaire

Les exemples typiques de ventes additionnelles sont les garanties prolongées offertes par les vendeurs d’appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que les appareils électroniques. Un vendeur chez un concessionnaire automobile génère également d'importantes ventes supplémentaires en suggérant ou en convaincant un acheteur assis à son bureau que l'acheteur serait beaucoup plus heureux avec la voiture avec quelques options supplémentaires ou plus.

Une fois qu'un acheteur de voiture s'est engagé à acheter le modèle de base, l'ajout d'options (garniture intérieure en cuir, chaîne hi-fi premium, sièges chauffants, toit ouvrant, etc.) peut considérablement augmenter le prix d'achat final.

Points clés à retenir

• Une vente additionnelle est un article supplémentaire vendu à un acheteur d'un produit ou d'un service principal.
• Les ventes additionnelles incluent les garanties prolongées offertes par les vendeurs d’appareils électroménagers tels que les réfrigérateurs et les machines à laver, ainsi que les appareils électroniques.
• Les ventes supplémentaires aident à générer une valeur client accrue (CLV), qui correspond à la contribution nette d'un client à votre entreprise au fil du temps.

Exemples de ventes complémentaires

Il est parfois difficile de passer une journée sans que quelqu'un essaie de vous vendre une vente additionnelle. Commandez un déjeuner. Voulez-vous acheter une pâtisserie pour 99 cents? Achetez un smoothie. Voulez-vous un coup de protéine de puissance pour un dollar? Commande à emporter. Voulez-vous un verre avec ça?

Celles-ci sont suffisamment inoffensives pour un consommateur, mais à plusieurs reprises et au fil du temps, les ventes supplémentaires représentent un fardeau pour le portefeuille du consommateur et des marges bénéficiaires élevées pour les vendeurs. Par exemple, une tasse de soda ne coûte que quelques sous au vendeur.

Plus insidieux sont les éléments supplémentaires coûteux qui ne sont pas nécessaires. Par exemple, souscrire une assurance auprès d'une agence de location de voitures alors que votre carte de crédit fournit déjà une couverture est un gaspillage de votre argent. Cependant, certaines ventes supplémentaires peuvent fournir une valeur adéquate au consommateur. Une garantie prolongée (peut-être pour plus de tranquillité d'esprit) et ce système stéréo haut de gamme pour une nouvelle voiture sont des exemples d'éléments ajoutés que beaucoup considèrent comme une valeur supplémentaire.

CLV vous aide à prendre des décisions commerciales importantes concernant les ventes, le marketing, le développement de produits et le support client.

Avantages de la vente complémentaire

Les ventes complémentaires peuvent aider un vendeur à établir une relation avec un client, ce qui revient à planter une graine pour de futures activités. Ce n’est pas une mauvaise tactique si elle vise à aider les clients à «gagner» avec des add-ons qui amélioreront leur expérience avec le produit principal. En apportant une valeur ajoutée supérieure et en leur donnant le sentiment d'avoir obtenu une meilleure offre, il est probable que vous générerez une valeur client accrue (CLV), qui correspond à la contribution nette d'un client à votre entreprise au fil du temps.

Une CLV accrue signifie que chaque client génère plus de revenus pour votre entreprise sans effort supplémentaire de votre part, ce qui signifie également que votre entreprise a plus d'argent à dépenser pour acquérir de nouveaux clients. Nombreux sont ceux qui considèrent CLV comme un indicateur extrêmement important pour comprendre les clients, car il fournit des données qui éclairent les décisions commerciales importantes en matière de vente, de marketing, de développement de produit et de support client.

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