Toujours être proche - Définition ABC
ABC (ABC) est une expression de motivation utilisée pour décrire une stratégie de vente. Cela implique qu'un vendeur suivant le régime doit rechercher en permanence de nouveaux prospects, proposer des produits ou des services à ces prospects et, en fin de compte, finaliser une vente.
En tant que stratégie, ABC exige que le vendeur soit persistant, mais également qu'il sache quand réduire ses pertes et passer à un autre client potentiel.
Points clés à retenir
- Always Be Closing est un mantra utilisé dans le monde de la vente, ce qui signifie qu'un vendeur doit toujours être dans la mentalité de conclure des transactions, en utilisant la tactique nécessaire.
- Cette phrase a pour origine le film "Glengarry Glen Ross" de David Mamet, écrit en 1992 et basé sur sa pièce du même nom, lauréate du prix Pulitzer.
- À l’ère moderne, les études montrent que la génération de leads, le suivi de la clientèle et les séances de stratégie occupent une plus grande partie de la journée du vendeur que «la fermeture».
Les bases de ABC
La phrase Always Be Closing a été popularisée dans le film de 1992 "Glengarry Glen Ross" avec Alec Baldwin, Al Pacino et Jack Lemmon. Le film a été écrit par David Mamet et était basé sur sa pièce primée par le prix Pulitzer. Il a souligné le côté sombre et acéré de l'industrie des ventes.
Dans le film, un représentant agressif du siège social est amené à motiver un groupe d'agents immobiliers, leur disant de vendre davantage de biens ou d'être licenciés s'ils échouent. Il livre une tirade profane, accusant les vendeurs d'être timides et sans motivation. Il affiche sa richesse et son succès.
Pendant son discours, il retourne un tableau sur lequel sont écrits les mots "Always Be Closing" et répète la phrase plusieurs fois. Le discours se retourne contre lui car les vendeurs ont recours à une foule de tactiques contraires à l'éthique pour atteindre leurs objectifs.
Plus tard, dans le film "Boiler Room" de 2000, un formateur des ventes parrainant un jeune agent de change demande au stagiaire s’il a vu "Glengarry Glen Ross". Il procède ensuite à l'interroger sur la signification de Always Be Closing.
L'efficacité de toujours être ferme
Ce terme est devenu un exemple saisissant de quelques-unes des citations dérisoires que les responsables des ventes utilisent souvent pour motiver leurs équipes de vente et pour faire comprendre l’importance de la ténacité à l’égard des prospects. Cela sert de rappel que chaque action entreprise par un vendeur avec un client potentiel doit être réalisée dans le but de clore la vente.
De la phase initiale d'établissement du rapport du processus de vente à la découverte des besoins du client et du positionnement du produit, le représentant doit "fermer" tout le temps, en plaçant le client à un point où la seule chose logique à faire est de sortir son carnet de chèques. .
Always Be Closing, en tant que concept, peut être un vestige d'une époque antérieure; Les consommateurs avisés, les consommateurs modernes sont moins susceptibles d'être exposés aux arguments de vente à une époque où de nombreuses informations sont disponibles en ligne sur les produits et les prix.
Exemple du monde réel
Bien que cela puisse être divertissant sur grand écran, ABC réussit rarement dans la vie réelle pour diverses raisons.
Une étude réalisée en 2018 par CSO Insights, un fournisseur indépendant de recherches et de données, a révélé que les vendeurs qui réussissaient dépensaient au maximum 35% de leur temps à vendre ou à "conclure" des transactions. La recherche a révélé que la génération de leads, le suivi de la clientèle, les sessions de stratégie et de planification et les tâches administratives constituaient la majeure partie de leur temps.
Comme le rapporte InvestementNews.com, des études suggèrent que la mentalité ABC perd de son efficacité. Le client moyen du XXIe siècle dispose de beaucoup plus d'informations qu'un consommateur en 1984, lorsque l'histoire de David Mamet était une présentation sur scène lauréate du prix Pulitzer, et même depuis 1992, date de la sortie du film. Les clients modernes préfèrent magasiner et faire des recherches avant de faire des achats. Ils sont beaucoup moins susceptibles que leurs prédécesseurs de présenter des arguments de vente lisses.
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