Introduction à la profession de conseiller fiduciaire

La loi de 2006 sur la protection des retraites (LPP) a apporté un allégement indispensable en matière de fiscalité et de planification de la retraite, tant pour les particuliers que pour les institutions. Parmi les principales dispositions de cette loi, il y avait la création d'un nouveau type de professionnel de la finance appelé conseiller fiduciaire. Cette innovation a peut-être ouvert une nouvelle ère en matière de planification financière: des conseils financiers objectifs deviennent des avantages pour les employés aussi courants que l’assurance-maladie collective ou les régimes de retraite. Qu'est-ce que cet acte signifie pour ceux du secteur financier?

Qu'est-ce qu'un conseiller fiduciaire?

Un conseiller fiduciaire, par définition, est un conseiller perçu par un employeur pour conseiller les employés sur les investissements de leur régime de retraite, ainsi que pour fournir une gamme complète d'autres produits et services. Les conseillers fiduciaires ne sont pas responsables de l'ensemble du plan de retraite de l'entreprise. ils ne sont responsables que des conseils qu’ils donnent aux employés sur une base individuelle.

Quelles sont les conditions pour devenir conseiller fiduciaire?

Le CAÉ contient un ensemble de lignes directrices que les planificateurs financiers doivent respecter pour pouvoir être pris en compte pour le poste de conseiller fiduciaire. Les employeurs doivent sélectionner les candidats potentiels en fonction des critères suivants:

• Antécédents réglementaires et / ou disciplinaires - Le futur conseiller a-t-il déjà été impliqué dans une procédure judiciaire ou une procédure d'arbitrage ou a-t-il déjà rendu des jugements à son encontre?
• Expérience antérieure et satisfaction de la clientèle - Le conseiller éventuel a-t-il une pratique en plein essor avec une clientèle satisfaite? Depuis combien de temps le conseiller est-il en affaires et quels types de résultats le conseiller a-t-il produits?
• Niveau de connaissance et / ou d'expertise - Le conseiller potentiel a-t-il la capacité de conseiller les clients avec compétence? Le conseiller est-il spécialisé dans un domaine qui intéresse particulièrement les employés (comme les options d'achat d'actions, si l'employeur est une société cotée en bourse).
• Affiliations ou relations personnelles ou professionnelles - Si le conseiller est impliqué dans une autre organisation ou arrangement commercial susceptible de constituer un conflit d'intérêts, ceux-ci doivent être entièrement divulgués à l'employeur.
• Rémunération - L'employeur doit tenir compte de l'entente de rémunération requise par le conseiller. Le conseiller facturera-t-il des honoraires annuels ou annuels, des commissions ou une combinaison de ces deux coûts? La compensation pour tous les services sera-t-elle la même? Le conseiller fiduciaire peut-il imposer des frais fixes pour l’offre de conseils en matière de retraite, puis verser une commission sur la vente de l’assurance dépendance au même employé?
• Quels services le conseiller fiduciaire fournira-t-il aux employés? - Le conseiller fournira-t-il des conseils simples sur le plan de retraite ou une planification financière complète sera-t-elle également incluse? Est-il approprié d'offrir également d'autres produits et services financiers aux employés? des choses comme les conseils hypothécaires, la planification et la préparation de l’impôt sur le revenu et la planification successorale? Si tel est le cas, comment ces services seront-ils facturés et rémunérés? L'employeur paiera-t-il la facture de tous les services ou certains services seront-ils considérés comme des avantages accessoires entraînant des coûts supplémentaires pour l'employé?

Une fois qu'un conseiller fiduciaire a été sélectionné, il sera soumis à un audit de performance annuel par une tierce partie indépendante. Les employeurs seront également tenus de procéder à des examens internes périodiques du conseiller fiduciaire pour s'assurer que celui-ci continue de respecter les critères initiaux qu'il avait remplis lors de son embauche. En fait, la loi sur les marchés publics autorise une exception à la règle de la Securities and Exchange Commission (SEC) qui interdit aux conseillers d’utiliser les résultats historiques des placements pour leurs clients dans la littérature écrite ou la publicité de tout type. En vertu de cette disposition, les conseillers fiduciaires potentiels peuvent décrire par écrit toutes leurs qualifications en vue de satisfaire aux critères décrits ci-dessus, dans l’intérêt de fournir aux employeurs les informations nécessaires pour choisir correctement un candidat. Cela inclut les performances passées des investissements des clients, dans certaines limites.

Conseillers fiduciaires: les pros

Pour les employeurs
Les employeurs devraient envisager de faire appel à un conseiller fiduciaire non affilié à temps plein pour plusieurs raisons.

• Premièrement, aucun modèle d'ordinateur ou service clientèle ne sera en mesure de correspondre au niveau de service pouvant être fourni par un professionnel de la finance sur place. Les modèles informatiques nécessitent souvent un certain niveau d’expertise pour interpréter correctement les états financiers, et les conseillers du service à la clientèle des régimes de retraite ont généralement une portée limitée des conseils qu’ils peuvent fournir aux employés. Par conséquent, avoir un conseiller fiduciaire parmi le personnel répondra aux exigences fiduciaires de l'employeur d'une manière qui ne peut pas être dupliquée.
• Deuxièmement, il peut être dangereux pour les employés de s’appuyer uniquement sur un modèle informatique pour obtenir une répartition satisfaisante des actifs. À ce stade, ils ne disposent pas d’une expérience suffisante pour offrir des résultats de performances historiques réels.
• Enfin, un conseiller non membre veillera à ce qu'aucun employé ne se tourne ailleurs pour demander des conseils en raison d'un conflit d'intérêts possible.

Pour les employés
Les avantages que les employés peuvent tirer d'un conseiller fiduciaire sont principalement basés sur le fait de devenir personnel. Les employés auront un planificateur financier à temps plein qui les connaît personnellement et leur situation personnelle, et qui tient compte de leurs meilleurs intérêts lors de la formulation de recommandations. Ce niveau de service personnel entraînera probablement d'autres avantages également, car le conseiller pourrait aider les employés dans d'autres domaines tels que la budgétisation, la planification successorale ou les impôts sur le revenu.

Pour les conseillers
Du point de vue du marketing et de la prospection, être embauché en tant que conseiller fiduciaire peut représenter un gain considérable en termes d’affaires potentielles. La tâche fastidieuse de prospection d’une entreprise à l’autre peut être remplacée par une base d’employés prête à l'emploi, à laquelle le conseiller fiduciaire a un accès exclusif.

Ce marché continuera de croître rapidement, les entreprises abandonnant les régimes traditionnels à prestations définies au profit de régimes à cotisations définies ou d'autres solutions moins chères, telles que les régimes d'options d'achat d'actions. De plus, l'inscription automatique obligatoire dans le régime de retraite de l'employeur réduira au minimum la bureaucratie et les formalités administratives du conseiller, qui n'est responsable que des conseils donnés sur une base individuelle, par opposition aux actifs du régime et à leur performance composite. Bien entendu, le conseiller fiduciaire devra respecter les normes professionnelles de prudence, de loyauté et de diversification adéquate des actifs, ainsi que le respect de tous les règlements de l'ERISA. L’intérêt supérieur du client doit toujours être la priorité lorsqu’il formule une recommandation, bien que les avantages éventuels pour le conseiller fiduciaire et / ou l’employeur puissent également être pris en compte, dans la mesure où ils sont subordonnés aux besoins de l’employé.

Le résultat final

L'essor des conseillers fiduciaires est peut-être imminent et la prospérité attend peut-être ceux qui remplissent les critères de sélection pour ce poste et en tire profit par la suite. La base de marché possible pour les conseillers en fiducie comprend les 100 millions de ménages aux États-Unis - une base assez large sur laquelle s'appuyer. Les planificateurs financiers à la recherche d'une nouvelle façon de développer leurs pratiques devraient étudier cette possibilité immédiatement.

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