Meilleures façons de trouver des pistes d'assurance-vie

Pour un agent d’assurance-vie, le plus difficile est de trouver de bonnes pistes. Peu importe si vous connaissez parfaitement l'assurance-vie et que vous pouvez expliquer les nuances de votre produit avec une clarté irréprochable, vous ne pouvez pas survivre en tant qu'agent sans interlocuteur. En outre, si la recherche de clients potentiels n’est pas suffisamment difficile, le marché de l’assurance vie est notoirement saturé. Des centaines d'agents se font concurrence pour attirer l'attention de quelques rares prospects qualifiés. Il est essentiel de prendre connaissance de ces perspectives avant que vos concurrents les découvrent, si vous souhaitez mener une carrière lucrative à long terme dans ce secteur.

La bonne nouvelle est qu’il existe de nombreuses méthodes pour trouver des pistes d’assurance-vie. Pour savoir laquelle de ces méthodes est la meilleure, la réponse dépend de l'agent individuel. Différentes méthodes de génération de prospects fonctionneront mieux pour vous que d’autres, en fonction de votre marché local, de votre niveau de concurrence, de votre style de vente et du créneau que vous ciblez. Les méthodes suivantes représentent les meilleures idées à considérer pour trouver des pistes d’assurance vie. Sous chaque méthode, vous trouverez une description de son fonctionnement, ainsi que de ses avantages et inconvénients.

Assurance vie des entreprises

Le moyen le plus simple de s’assurer un flux de prospects stable en tant qu’agent consiste à travailler pour une entreprise qui fournit des prospects. De nombreuses agences d'assurance-vie utilisent la promesse de prospects pour attirer des agents potentiels lors du processus de recrutement. Bien que l’idée de ne pas avoir à prospecter pour votre propre compte soit séduisante, les images que les entreprises décrivent au sujet de leurs programmes principaux sont presque toujours plus attrayantes que la réalité.

Travailler pour une entreprise qui fournit des pistes de vente offre plusieurs avantages. Tout d'abord, vous n'avez pas à risquer votre propre argent sur des pistes qui pourraient ne pas se convertir en ventes. Les entreprises qui proposent des prospects le font généralement sans imputer de frais d’avance aux agents. Deuxièmement, le fait de ne pas avoir à comparer les principaux fournisseurs et leurs coûts vous permet de consacrer plus de temps à ce qui vous rapporte réellement: contacter des prospects et leur vendre de l’assurance vie. Enfin, comme votre employeur est le premier à dépenser de l’argent sur ces pistes, il a tout intérêt à ce que vous en fermiez le plus possible. Cela signifie que l'entreprise est beaucoup plus susceptible de fournir un soutien et une assistance si vous rencontrez des difficultés dans le processus de vente.

Cependant, le fait que les chefs d'entreprise n'aient pas de frais à payer à l'avance ne signifie pas que vous ne les payez pas. Lorsque vous recevez des prospects de votre employeur, l'entreprise réduit presque toujours votre commission en échange. Si vous débutez et que vous avez des compétences en vente instables, cela pourrait être une bonne affaire pour vous; le fait de payer vous-même des prospects peut vous amener à dépenser votre argent rapidement avant de toucher des commissions importantes. Pour les bons vendeurs, cependant, les leads de la société ont tendance à coûter plus cher en commissions perdues que ce qu’ils paieraient au départ pour des leads de tiers.

Les chefs d’entreprise ont également la réputation d’être vieux et d’avoir travaillé à mort. Le taux de roulement de la plupart des agences d’assurance vie est astronomique. Le nouvel agent moyen dure moins de 90 jours. Lorsqu'un agent quitte son poste, la société récupère ses intérêts potentiels et les redistribue souvent au prochain lot de nouveaux agents. Au moment où vous mettez la main sur un chef d’entreprise, il est possible qu’il ait déjà été appelé par une demi-douzaine d’ex-agents ou plus.

Tiers tiers

Si votre société ne fournit pas de prospects, ou si elle le fait mais que vous n'êtes pas satisfait de la qualité, il existe des sociétés tierces dont le seul métier est de vendre des prospects à des agents d'assurance-vie. En règle générale, vous communiquez à votre entreprise votre code postal, la distance que vous souhaitez parcourir pour rencontrer des prospects et le nombre de prospects que vous souhaitez commander. Vous payez d'avance, et la société vous fournit une pile de prospects dans les limites géographiques que vous avez spécifiées.

L'avantage principal de l'achat de prospects de tiers est que le fournisseur principal, contrairement à un employeur qui fournit des prospects, ne prend pas une grosse part de vos commissions en échange. Pour un vendeur avec un taux de clôture élevé, le coût du plomb devient une petite fraction des commissions qu’il gagne. Un autre avantage offert par la plupart des entreprises de génération de leads est la possibilité de spécifier des attributs de lead tels que l'âge, le revenu et le montant de l'avantage souhaité. Certaines sociétés offrent le choix entre des prospects exclusifs, ce qui signifie qu'ils ne sont vendus qu'à vous, et des prospects non exclusifs, ce qui signifie qu'ils sont également vendus à d'autres agents. Les prospects exclusifs sont beaucoup plus chers, mais vous avez moins de concurrence pour leur entreprise. (Pour une lecture connexe, voir: Vous voulez vendre une assurance vie? À lire en premier .)

Le principal inconvénient des prospects tiers est le risque. Vous les payez à l'avance, ce qui signifie que si vous ne vendez aucun d'entre eux, vous avez effectivement un salaire négatif pour la semaine. Les nouveaux agents n'ayant pas encore perfectionné leurs compétences commerciales sont particulièrement exposés à ce risque.

Trouver des perspectives sur LinkedIn

Pour acquérir de nouveaux clients sur LinkedIn, vous devez savoir comment utiliser le site à fond.

Rendre votre profil robuste

Vous voulez que votre profil se démarque. Au moment où une personne a fini de le lire, il devrait avoir le sentiment de vous connaître en tant que personne et en tant que professionnel, même s'il ne vous a jamais rencontré. Commencez par télécharger une photo qui vous illustre en tant que professionnel. Cela signifie pas de photos de plage, pas de photos avec des amis et certainement pas de selfies. Bien que vous n’ayez pas besoin d’une prise de vue glamour ou d’un photographe au top, vous devriez payer le petit supplément pour obtenir une photo professionnelle d’un studio de bonne réputation.

Ensuite, prenez le temps d’écrire un résumé réfléchi. Votre section de résumé doit fournir des détails détaillés sur votre parcours professionnel. C’est là que vous expliquez à vos visiteurs qui vous êtes, pourquoi vous participez à la vente d’assurance vie et ce que vous avez accompli sur le terrain. Sans un résumé réfléchi, de nombreux visiteurs ne continuent pas à faire défiler pour lire les détails de l'historique de votre travail. (Pour une lecture connexe, voir: Les 7 meilleures façons d’améliorer votre profil LinkedIn .)

En parlant d’historique professionnel, ne vous contentez pas d’indiquer les titres et les dates d’emploi. Cette section devrait ressembler à un CV, avec des points centrés soulignant vos réalisations dans chaque poste, mais rendant votre écriture plus décontractée et conversationnelle. Cela ne veut pas dire que vous devez utiliser du texte, mais vous voulez que vos visiteurs se sentent comme s'ils discutaient avec vous autour d'un café sans lire un récapitulatif ennuyeux de vos réalisations professionnelles.

Ne vous contentez pas de rejoindre des groupes, engagez-vous

La fonction de recherche de groupe du site vous permet de trouver des groupes liés à votre secteur d'activité, à votre collège et même à vos loisirs. Le simple fait de rejoindre ces groupes ne va pas construire votre réseau ou vous amener des prospects. En rejoignant la discussion et en apportant des commentaires réfléchis, vous gagnez la confiance des autres membres du groupe et vous établissez en tant qu'expert du secteur. Lorsque vous êtes considéré comme un expert, les professionnels de domaines connexes se sentent confiants d’envoyer leurs affaires à leur guise; Le fait d'avoir quelqu'un comme vous dans leur réseau leur fait bien paraître par extension.

Offrez vos connaissances gratuitement

Les forums LinkedIn offrent un lieu où vous pouvez offrir des conseils de l’industrie à ceux qui le cherchent. Utilisez cette fonction, mais ne vous en faites pas comme un vendeur envahissant. Au fur et à mesure que vous répondez à plus de questions et apportez plus de connaissances, vous pouvez vous attendre à ce que les gens vous contactent pour obtenir de l'aide sur la base de l'expertise que vous avez démontrée.

Entretenir des relations avec votre liste de contacts

Si vous ne communiquez avec les personnes figurant sur votre liste que lorsque vous demandez spécifiquement des pistes ou des références, vous faites une erreur de LinkedIn. Contactez ceux qui figurent sur votre liste lorsqu'ils ont besoin d'aide pour quelque chose, ou simplement pour dire bonjour, souhaiter un joyeux anniversaire ou féliciter une récente promotion. Lorsque ces contacts doivent faire référence à des activités d'assurance-vie, ils sont plus susceptibles de l'envoyer à l'agent avec lequel ils entretiennent la relation la plus active et la plus significative.

Surveillez les changements importants dans la vie

Parfois, une publication de média social apparemment triviale peut fournir une indication importante qu'une personne a besoin de vos services en tant qu'agent d'assurance-vie. Prenez la sonographie toujours présente, par exemple. Une nouvelle arrivée marque une augmentation considérable du fardeau financier d'une personne au cours des 18 prochaines années. C’est le moment idéal pour tendre la main à ce contact, une fois encore, le féliciter pour la grande nouvelle et lui faire savoir que vous êtes là pour tout ce dont il a besoin.

Réseautage avec d'autres professionnels

La mise en réseau avec d'autres professionnels constitue un excellent moyen de se procurer des prospects d'assurance-vie sans faire appel à froid, en s'appuyant sur des prospects surmenés ou en dépensant votre propre argent. La plupart des villes ont des groupes de réseautage où des professionnels de différentes industries se rencontrent une fois par semaine ou par mois pour socialiser, échanger des stratégies de marketing et se renvoyer des affaires. Ces groupes sont souvent divers. Votre groupe de réseautage peut comprendre un avocat en dommages corporels, un comptable, un chiropraticien, un entraîneur personnel, un plombier, un thérapeute physique et vous, un agent d’assurance vie.

Supposons que l'entraîneur personnel de votre groupe de réseautage guide un client à travers une série de boucles de biceps lorsque le client fait un commentaire désinvolte au sujet d'une récente alerte médicale et déclare ensuite que ses enfants ne pourraient pas se payer un collège s'il partait. Le comptable fiscaliste peut aider un client à établir son budget de retraite lorsque le client mentionne que ses économies sont insuffisantes pour un enterrement convenable. Si le groupe de réseautage fonctionne comme il se doit, ces deux professionnels ont votre carte de visite en main et en profitent pour recommander vos services à leurs clients qui en ont évidemment besoin. En échange, lorsqu'un de vos clients vous parle d'un besoin de plombier ou de vous mettre en forme, vous lui renvoyez la faveur en recommandant un membre du groupe. (Pour une lecture connexe, voir: 10 conseils pour la mise en réseau stratégique .)