L'argument des conseils financiers professionnels

La nature des conseils financiers est en train de changer. L'essor des nouvelles technologies financières et la facilité d'accès des clients à l'information signifient que les conseillers d'aujourd'hui doivent être agiles et attentifs pour ajouter continuellement de la valeur à leurs relations.

Ce n’est plus seulement une question de prix et de performance, les pressions industrielles et externes - nouvelles réglementations et solutions d’investissement à faible coût - ont contraint des conseillers indépendants à adapter en permanence leurs services. La demande de conseillers continuant de croître et de répondre aux demandes changeantes de la clientèle, il sera probablement encore plus difficile pour les clients de comparer les professionnels de la finance. Déjà, les investisseurs conseillés font état d'une grande satisfaction: une étude récente de Vanguard montre que huit investisseurs sur dix font confiance à leur conseiller actuel.

Mesurer l'immatériel

Tout cela signifie qu'il est plus difficile que jamais pour les clients de quantifier la valeur des conseils qu'ils reçoivent. La performance des investissements est relativement objective: les clients recherchent généralement de meilleurs rendements corrigés du risque. Les performances peuvent être mesurées, suivies dans le temps et analysées.

Les conseils d'un conseiller sont toutefois plus difficiles à quantifier, bien que les études la situent entre 3% par an et 23% au cours de la vie. La planification financière est une entreprise à long terme pour laquelle la plupart des clients n’ont aucune expérience préalable. Bien que la plupart puissent évaluer l'expérience relative de leur conseiller, leur proposition de valeur est plus complexe. Où ajoutez-vous de la valeur à vos clients en dehors de leurs investissements? Et comment garder cette valeur au premier plan des préoccupations de vos clients?

Simplifier une vie financière

La profession de conseil est centrée sur la question de la valeur nette, qui est simple à quantifier. Mais les meilleurs conseillers sont également en mesure d’aider leurs clients à améliorer leur vie au cours de leur relation.

Ces conseillers aident leurs clients à sortir des sentiers battus en apportant des éclaircissements sur des questions allant de la répartition du portefeuille à la trésorerie et à la planification. La plupart des clients engagent un conseiller avec seulement quelques questions sur la planification de la retraite ou le transfert de patrimoine: Ils ne comprennent pas à quel point leur relation va se développer.

Un conseiller joue un rôle essentiel non seulement pour aider les clients à rester concentrés sur l’ensemble, mais également pour leur donner l’esprit en paix. Les clients qui font confiance à leurs conseillers sont moins susceptibles de s’inquiéter des fluctuations du marché au jour le jour. Des études montrent que «la satisfaction des investisseurs dans la relation de conseil a tendance à provenir d’une attention personnelle plutôt que des rendements financiers réels».

Les clients devraient trouver leur vie financière simplifiée. Alors que le nombre et la complexité des produits financiers continuent de croître, les conseillers éliminent le bruit et offrent des recommandations ciblées et réalistes, allant d'opportunités ciblées aux rentes et à l'assurance.

Fournir une perspective

La plupart des investisseurs sont irréalistes. Alors que le rendement moyen des marchés boursiers mondiaux est d’environ 4% au fil du temps, les Américains s’attendent à un bénéfice annuel pouvant atteindre 11%. Les conseillers comblent cette lacune non seulement en redéfinissant les attentes, mais également en aidant les épargnants à éviter de mauvaises décisions, telles que tenter de synchroniser le marché pour conserver des gains.

Les meilleurs conseillers fournissent à leurs clients une perspective qui leur manquerait autrement, même dans les décisions de non investissement. Les carrefours stressants, tels que le changement de carrière, sont plus faciles à naviguer lorsque les clients comprennent les implications financières de leurs décisions.

Cela se traduit par une assurance: la RAND Corporation indique que les personnes qui reçoivent des conseils financiers sont non seulement plus susceptibles d’avoir des objectifs de retraite, mais aussi d’avoir confiance en leurs préparatifs de retraite.

Le résultat final

En fin de compte, même les clients les plus intelligents et les plus rigoureux ont du mal à prendre du recul. Les conseillers aident les investisseurs à comprendre ce qu'ils contrôlent ou non. Contrairement à l'alpha, qui est facile à quantifier, il est essentiel que les conseillers travaillent en permanence pour aider leurs clients à comprendre la valeur de ces conseils dans la définition de la marche de leur vie financière.