Le guide incontournable d'une carrière dans le courtage

Si vous êtes intéressé par la finance et pensez que la gestion de l'argent des autres peut être votre sac, alors vous êtes peut-être fait pour devenir un courtier en valeurs mobilières. Devenir ce type de consultant en investissement n’est pas chose facile, et le processus peut parfois être assez intense et stressant. Pourtant, beaucoup de personnes sortant de l’école veulent rejoindre les rangs. Beaucoup de gens ont des questions et ont besoin de mieux comprendre cette carrière séduisante, qui offre désormais plus d'options que celles qui étaient auparavant disponibles.

Désir et compétences

Stockbrokering sonne comme un travail glamour; nous avons des films hollywoodiens comme Wall Street et des milliards à remercier pour cela. Mais le fait est que de nombreux courtiers de première année finissent par abandonner leurs activités, car le travail exige généralement de longues heures de travail, peut être extrêmement stressant et exige beaucoup de dévouement.

Même si aucun trait de personnalité particulier n'est requis pour devenir un courtier, en général, les personnes qui réussissent ont une volonté intérieure de réussir et peuvent accepter le rejet. Ce sont des qualités importantes à avoir, étant donné que la majeure partie de la journée d'un courtier est susceptible d'être passée au téléphone, à présenter des idées d'actions à des clients potentiels ou existants. Les autres compétences clés qui peuvent être utiles comprennent:

• Une capacité à vendre
• Une capacité à communiquer efficacement
• Une capacité à expliquer simplement des idées complexes sans être condescendant

Bien que des cours et des séminaires soient proposés pour améliorer la communication et les techniques de communication, cela prend du temps et de l'argent. Par conséquent, il est généralement préférable que vous possédiez déjà ces compétences avant de vous lancer dans le domaine.

Une carrière de courtier en valeurs mobilières est-elle pour vous?

Exigences d'éducation

Une formation universitaire est généralement une nécessité ces jours-ci, car la concurrence pour entrer dans certaines entreprises et programmes de formation peut être assez intense. Cependant, il n’est pas rare de rencontrer des vendeurs prospères qui n’ont pas de formation formelle autre que les examens d’examen de licence.

Bien qu’il n’y ait pas d’éducation formelle pour devenir courtier (comme pour devenir CPA ou analyste financier), de nombreuses entreprises recherchent maintenant des candidats possédant au moins un baccalauréat, de préférence axé sur un aspect des affaires ou de la finance; les personnes qui se spécialisent dans ces sujets auront probablement une longueur d'avance sur la concurrence. En outre, un diplôme de maîtrise aide le candidat à se démarquer de la foule, car il implique que le candidat a acquis des compétences supplémentaires en communication et en finances qui peuvent être utiles au travail.

Conditions de licence

Pour devenir un représentant inscrit - et effectivement pratiquer - tous les courtiers en valeurs mobilières doivent obtenir les mêmes licences de valeurs mobilières standard. Il faut réussir les examens des séries 7 et 63 administrés par l’Autorité de réglementation du secteur financier (FINRA). Ces certifications autorisent les représentants à acheter et à vendre des actions, des obligations, des fonds communs de placement et d’autres types de titres, ainsi qu’à conseiller juridiquement leurs clients.

L'examen de la série 7 est traditionnellement passé par les courtiers débutants. Il s’agit d’une licence générale permettant à un particulier de vendre des valeurs telles que des actions, tandis que l’examen de la série 63 porte sur les lois et règlements des États.

Les courtiers potentiels devraient comprendre que ces examens ne sont pas faciles; vous devez être parrainé par un courtier légitime pour pouvoir les prendre et le cabinet qui vous parraine pour l'examen s'attend à votre réussite.

De nombreux courtiers en valeurs mobilières sont ensuite tenus par leur employeur (ou par leur choix) d’obtenir d’autres licences, telles que: les licences série 3 ou série 31 pour les produits de base et les contrats à terme gérés, une série 65 ou 66 pour devenir un conseiller en investissement inscrit, ou Licence d’assurance-vie et / ou d’assurance maladie pour la vente de produits d’assurance vie, d’invalidité et de soins de longue durée et de contrats de rentes fixes et variables.

Il devient également de plus en plus important de pouvoir passer une vérification des antécédents stricte qui examinera à la fois les antécédents criminels et financiers du futur courtier. Les personnes qui ont récemment fait faillite, des privilèges fiscaux ou des saisies d’opposition seront probablement rayées de la liste des candidats potentiels tout aussi rapidement que celles qui ont connu des ennuis juridiques notables.

Choisir entre des firmes de courtage concurrentes

Comment entrer dans une entreprise sponsor? Recherchez les entreprises disposant de programmes de formation réputés et structurés. Ces sociétés peuvent être extrêmement utiles pour enseigner certaines techniques de vente, les compétences en gestion du temps et les tenants et aboutissants de l'industrie.

Pour trouver cette information, effectuez une recherche sur Internet et, plus précisément, sur les sites Web des entreprises individuelles. Les bonnes vieilles publicités d’aide dans les grands journaux tels que le Wall Street Journal ou le New York Times pourraient également donner des informations détaillées sur les programmes de formation.

Au-delà de cela, considérez les entreprises qui correspondent à votre personnalité et à vos préférences. Par exemple, en tant que courtier potentiel, déterminez si vous souhaitez travailler pour un grand supermarché financier de renommée internationale ou pour une petite entreprise spécialisée.

Parfois, les courtiers qui démarrent dans de grandes entreprises ont l’impression de se perdre dans un étang apparemment sans fin. Cependant, l’inconvénient d’une petite entreprise est qu’il est plus difficile d’établir des clients ou d’avoir confiance en votre entreprise en raison de son nom moins connu.

Types de courtiers en valeurs mobilières

Il existe trois types différents de courtiers en valeurs mobilières, et celui que vous deviendrez dépendra en grande partie de vos préférences personnelles, ainsi que de votre capacité à gérer habilement votre clientèle.

Courtier de services complets: Travailler dans une entreprise de services complets ou une agence de télématique comme Merrill Lynch (NYSE: MER-F, MER-D) ou Morgan Stanley (NYSE: MS) reste la méthode la plus traditionnelle de vente d’investissements. Les courtiers qui travaillent pour ces entreprises recevront une trousse de formation complète comprenant une formation sur les ventes et les produits, ainsi qu'une formation aux procédures administratives et aux réglementations en matière de conformité. Ils disposeront également généralement d'un bureau (ou au moins d'un bureau), de cartes de visite, d'un salaire garanti ou d'un tirage contre commission et d'un quota de vente élevé qu'ils devront respecter dans un délai relativement bref s'ils souhaitent rester employé.

Certaines entreprises ont modifié leurs modèles et accordent à leurs représentants de plus longues périodes de temps avec des salaires de départ plus importants, ce qui leur donne de meilleures chances de réussir. Cependant, un pourcentage relativement élevé de chaque classe de stagiaires sera éliminé de ces programmes car ils ne sont pas en mesure de générer suffisamment d’affaires pour respecter leurs quotas.

De nombreux courtiers prospères ont fini par quitter ces entreprises offrant des services complets pour passer ensuite chez des courtiers indépendants tels que Raymond James (RJSE, RJD) ou Linsco Private Ledger. Ces entreprises offrent généralement un plus large éventail de produits et de services et n'exigent pas de leurs représentants qu'ils vendent des produits exclusifs de quelque type que ce soit. De plus, ils offrent généralement des commissions beaucoup plus élevées que les entreprises offrant des services complets et offrent parfois une atmosphère plus chaleureuse et conviviale. Cependant, ils ne sont généralement capables que de fournir un soutien administratif au back-office et ne fournissent pas de commodités telles que des bureaux. Ceux qui travaillent pour ces entreprises doivent assumer l’ensemble de leurs dépenses et leurs frais généraux.

Les personnes sans formation préalable ou sans permis d'exercer pourraient être avisées de commencer par une entreprise de services complets qui fournira ces services gratuitement. même si, en fin de compte, ils souhaitent avoir ce type de vêtements, ils acquerront des compétences qui les rendront beaucoup plus commercialisables à leur départ.

Courtiers à escompte: Si vous n'êtes pas un super vendeur par nature mais souhaitez tout de même vous essayer à la gestion des investissements, un courtier à escompte comme Charles Schwab (NYSE: SCHW) ou Fidelity (NYSE: FNF) pourrait vous aider. Ces entreprises ont pour objectif de fournir un service efficace aux clients sans rendez-vous et versent généralement à leurs courtiers un salaire fixe (avec quelques primes mineures ou autres incitations).

Beaucoup de courtiers qui ne réussissent pas dans des entreprises à services complets se retrouvent dans des entreprises de rabais où ils ont l'occasion d'apprendre réellement le métier et d'avoir une idée des marchés. Certains courtiers peuvent éventuellement constituer suffisamment de clientèle informelle pour pouvoir éventuellement revenir chez un courtier indépendant ou à service complet et y gagner leur vie.

Les courtiers exécutants acquerront probablement une expérience beaucoup plus large que de nombreux courtiers offrant une gamme complète de services, qui se spécialisent généralement dans certains domaines tels que les reconductions d’IRA ou les options d’achat d’actions des employés. Un représentant qui travaille dans une entreprise telle que Schwab ou Fidelity devrait être en mesure de fournir un large éventail de recherches et de services, notamment des analyses techniques et fondamentales de base, des reports, des options sur actions, la comptabilisation des marges, des produits dérivés, des échelles d’obligations, fonds communs de placement, sociétés de personnes, 1035 bourses et beaucoup d’autres domaines de l’investissement, de la retraite et de la planification successorale.

Les représentants seront également souvent appelés à exécuter des tâches administratives telles que la mise en caisse, la configuration d'un nouveau compte, le traitement des certificats d'actions et autres documents. Mais ils ne sont pas soumis au même type de pression des ventes que leurs homologues à service complet et, généralement, n’ont aucun quota de production, qu’il soit très faible ou nul.

Courtiers en banque: Etre courtier dans une banque est une proposition totalement différente de celle de Merrill Lynch ou de Fidelity. Comme la plupart des sociétés de discount, de nombreuses banques recherchent également des courtiers agréés ayant une expérience antérieure, mais le système bancaire est tellement différent du monde du courtage qu'il faut généralement un certain temps aux nouveaux arrivants pour se repérer. Les courtiers qui travaillent dans les banques sont des courtiers à service complet au sens technique du terme, mais leurs commissions sont souvent moins bien rémunérées en contrepartie de leur accès à la clientèle de la banque. Les positions de courtage dans les banques étaient autrefois considérées comme des emplois sans issue qui n'étaient réservés qu'aux courtiers qui ont échoué ailleurs, mais cette perception a largement disparu avec la croissance de ce segment du secteur du courtage.

La plupart des banques et des coopératives de crédit emploient maintenant des consultants en investissement internes capables de proposer des produits et des services assurés ne relevant pas de la FDIC. Un nombre croissant de banques s’attendent également à ce que leurs représentants cultivent une clientèle extérieure à la banque. Cependant, les plus efficaces ont permis de mettre au point un système qui récompense les employés de la banque qui leur adressent des clients, ainsi qu’une sorte de plate-forme de prospection pour la Entreprise.

Les courtiers expérimentés comprennent qu'ils doivent être visibles et présents pour le personnel de la banque et s'efforcer de les renseigner sur ce qu'ils font, mais également être en mesure de rester en dehors de leur chemin quand ils sont occupés à leurs tâches bancaires. Un grand nombre d'entre eux inviteront les grossistes et autres vendeurs de produits à apporter le déjeuner au personnel, puis à expliquer comment leurs produits peuvent profiter aux clients des banques.

Les courtiers en banques peuvent également s’attendre à travailler avec une clientèle plus conservatrice qu’ils ne le seront ailleurs, et beaucoup d’entre eux comptent énormément sur les rentes fixes et autres produits à faible risque pour bâtir leur entreprise. Mais les courtiers en banque échappent généralement aux quotas de vente exorbitants et à la pression de vendre des produits exclusifs auxquels sont confrontés ceux qui travaillent dans d'autres entreprises de services complets. L’environnement bancaire est généralement plus détendu, mais les courtiers doivent souvent faire un effort supplémentaire pour que leurs clients comprennent que ce qu’ils proposent - contrairement aux comptes bancaires classiques - n’est pas assuré par la FDIC.

Clientèle bâtiment

Partout où un courtier débutant atterrit, ses efforts sont centrés sur la constitution d’un portefeuille d’activités. Il existe de nombreuses façons de rechercher des clients, notamment:

• Un annuaire et un ordre de "sourire et composer", ce qui signifie passer des appels à froid pour ouvrir des comptes.
• Une liste de prospects pré-qualifiés à partir desquels vous pouvez commencer à contacter pour créer des entreprises (celles-ci peuvent vous être fournies par votre entreprise ou achetées à des entreprises de marketing.)
• Taper sur des parents ou des amis pour obtenir des références
• Les adhésions à des organisations, telles que la chambre de commerce locale, afin de mettre en réseau et de rencontrer des clients potentiels.

Le résultat final

Il existe aujourd'hui plus d'opportunités que jamais dans le secteur financier pour ceux qui sont prêts à travailler dur et à gérer les aspects négatifs (longues heures de travail, stress élevé) qui accompagnent les premières étapes d'une carrière dans le secteur. Le courtier en valeurs mobilières moderne dispose de plusieurs arènes majeures pour la création d’une entreprise, mais doit acquérir les licences nécessaires avant de pouvoir exercer. Tout ce processus peut être une aventure coûteuse en temps et en argent, mais beaucoup trouvent que les récompenses financières en valent la peine. En ce qui concerne la montée des "robo-conseillers", cela n'affectera probablement pas trop le domaine de la carrière, car beaucoup de personnes ont besoin de la personnalisation - et de l'empathie - de quelqu'un en qui elles peuvent avoir confiance.