Questions éthiques pour les conseillers financiers

Les planificateurs financiers honnêtes peuvent faire face à de vrais dilemmes lorsqu'ils essaient de faire ce qu'il faut pour leurs clients. Il existe certains dilemmes communs auxquels les professionnels de l'investissement peuvent être confrontés, mais également des conseils sur la manière de les résoudre.

Problèmes éthiques aujourd'hui

Il y a une génération, le code des impôts et les produits et services financiers disponibles étaient plus simples qu'aujourd'hui. Par exemple, si quelqu'un voulait acheter des actions, un courtier en valeurs mobilières placerait le commerce. Si quelqu'un avait besoin d'une couverture vie permanente, une police d'assurance vie entière était émise. Mais à présent, les planificateurs doivent décider si cette approche traditionnelle est meilleure ou si le client aurait intérêt à acheter un certain nombre des divers produits modernes disponibles.

Le labyrinthe de produits moderne signifie que chaque planificateur financier est confronté à un dilemme éthique lorsqu'il essaie de faire ce qu'il faut pour le client.

Ethique pour les CFP

À la lumière de ces dilemmes, le Conseil des normes du planificateur financier agréé a publié une révision substantielle et une mise à niveau des exigences éthiques pour ses certificateurs, telles que l'exigence fiduciaire de 2007:

• Tous les services de planification financière doivent se voir attribuer le soin d'un véritable fiduciaire, au lieu d'agir simplement dans le meilleur intérêt du client. Cela constitue également une avancée majeure en termes de responsabilité, car les fiduciaires ont un ensemble de règles et de directives strictes qui doivent être suivies à tout moment. Pour les clients, cela signifie que leurs planificateurs sont soumis à des normes juridiques de soins plus strictes qu'auparavant.
• Le Conseil de la PCP détaille la norme de diligence en matière de soins fiduciaires, en soulignant la manière dont les conseillers en investissement et les courtiers en valeurs étaient soumis à des normes différentes auparavant: "Il est important de reconnaître qu’une recommandation financière est" appropriée "pour un client - les agences de vente) peuvent constituer ou non une recommandation financière dans l’intérêt du client (comme le prévoit la loi pour les conseillers en investissement). "

Honoraires Vs. Commissions

Indépendamment de la norme juridique ou morale à laquelle ils sont tenus, l'un des plus grands dilemmes éthiques auquel sont confrontés les planificateurs est de choisir une méthode de compensation. Les méthodes de compensation pour les praticiens et les planificateurs axés sur les ventes sont souvent interchangeables, car chacun peut facturer des frais ou des commissions pour leurs services (à condition qu'ils soient autorisés à le faire). Cependant, cette flexibilité peut souvent constituer un dilemme moral pour les planificateurs qui doivent choisir une méthode de compensation plutôt qu'une autre.

Un planificateur tarifé - celui qui facture ses clients en fonction d'un pourcentage de leur actif - augmentera sa rémunération simplement en augmentant son actif. Si le planificateur facture au client des frais correspondant à 1% des actifs sous gestion, les frais annuels perçus d'un portefeuille de 100 000 $ seront de 1 000 $. Par conséquent, si le planificateur est en mesure de faire passer le portefeuille à 150 000 $, sa rémunération augmentera en conséquence. Ce type de rémunération pourrait motiver le planificateur à employer des stratégies de placement plus agressives que celles d'un courtier traditionnel à commission.

D'autre part, un planificateur basé sur des commissions est rémunéré pour chaque transaction, indépendamment des gains ou des pertes du portefeuille. Ces courtiers sont tentés d’utiliser les transactions comme source de revenus, même s’ils parviennent à éviter la définition technique du «roulement».

En ce sens, chaque type de rémunération présente son propre ensemble de questions éthiques. En définitive, les planificateurs doivent être disposés à subordonner leurs propres avantages à ceux de leurs clients, quel que soit le modèle commercial utilisé. Prenons l'exemple d'un planificateur qui peut fonctionner sur une base horaire ou à la commission.

Si le planificateur rencontre un client disposant de 2 millions de dollars destinés à la retraite, une facturation à l’heure se traduira par des frais totaux d’environ 5 000 dollars, très élevés. D'autre part, choisir de facturer au client des frais sur la base d'une commission pour investir les 2 millions de dollars dans une annuité variable pourrait rapporter jusqu'à 7% de commission, ce qui rapporterait au planificateur 140 000 $. Cette variation extrême de la rémunération pourrait facilement influencer même le plus fidèle des planificateurs. L'essentiel à retenir est que vous devez agir dans le meilleur intérêt de votre client, pas de votre portefeuille.

Ventes vs conseils

Les frontières entre vente et conseil dans le secteur financier deviennent de plus en plus floues, de nouvelles plateformes et méthodes de travail continuant à émerger. Cela revient généralement à amener les clients à faire la bonne chose pour la bonne raison.

De nombreux clients baseront leurs décisions financières sur leurs émotions plutôt que sur les conseils de leur planificateur. Supposons qu'une femme de 60 ans dispose de toutes ses économies d'un certificat de dépôt (CD) de 100 000 $ et soit terrifiée à l'idée de risquer son commettant. Si elle vit encore 25 ans, ses économies seront probablement épuisées bien avant sa mort, car ces investissements à faible risque rapportent un taux de rendement minime qui sera compensé par l'inflation au fil du temps.

En tant que planificateur, vous devez évidemment obliger votre cliente à diversifier ses avoirs grâce à une répartition judicieuse de son actif, ou au moins à envisager une sorte d’option de rente immédiate. Mais jusqu'où devriez-vous aller pour l'encourager à faire cela? Est-il acceptable pour vous d'utiliser une tactique de vente agressive, basée sur la peur, ou même de plier un peu la vérité, afin d'aider ce client? Après tout, il est clairement dans son intérêt de le faire. En outre, si aucune mesure n'est prise, vous pourriez être tenu légalement responsable pour défaut de fournir des conseils adéquats.

Dans ce cas, la définition de la tactique de vente "basée sur la peur" est également quelque peu subjective. Si le planificateur montre à la cliente une illustration graphique révélant comment elle sera en faillite dans moins de 10 ans, est-ce que c'est en utilisant la peur comme tactique ou est-ce simplement une révélation de la réalité? On peut faire valoir que ce sont les deux à la fois.

Heureusement, les planificateurs ont de l'aide dans ce type de situation. Si un client refuse de suivre vos conseils, vous pouvez lui présenter un avertissement écrit indiquant que le client ou le client potentiel a refusé de suivre les recommandations présentées par le planificateur. Si votre cliente âgée de 60 ans veut s'en tenir à ses CD et qu'elle a signé le présent avis de non-responsabilité, vous êtes en clair.

Problèmes avec le système

Le fait est qu’aucune ressource éthique centrale n’est disponible pour tous les types de planificateurs financiers. Les courtiers basés sur des commissions peuvent consulter leurs supérieurs hiérarchiques ou leurs services de la conformité sur certaines questions, mais ils obtiendront probablement des réponses «corporatives» à bon nombre de leurs questions - des réponses permettant au planificateur de créer une transaction rentable sans engager sa responsabilité est vraiment le meilleur pour le client.

Les praticiens du CFP peuvent consulter le conseil du CFP® pour des questions éthiques, et les autres planificateurs agréés peuvent également se référer à des codes de conduite éthiques. Cependant, les planificateurs non accrédités sont essentiellement autonomes à toutes fins pratiques, car les règles imposées par les organismes de réglementation ne sont pas conçues pour traiter de nombreux problèmes quotidiens auxquels les planificateurs sont confrontés dans le cadre de leur travail.

Le résultat final

En dépit de la législation et de la réglementation visant à lutter contre les pratiques contraires à l'éthique (telle que la loi Sarbanes-Oxley de 2002), la planification financière dans le monde d'aujourd'hui dépend plus que jamais de la compréhension de la situation et des objectifs de chaque client et de sa volonté d'agir correctement. leur. L'application correcte de l'éthique dans la planification financière moderne revient essentiellement à ce que le client comprenne exactement ce qu'il fait et pourquoi, en toute connaissance de cause des coûts et des risques encourus.

Une transaction éthique se produit lorsqu'un client comprend vraiment les ramifications des recommandations du conseiller et est prêt à aller de l'avant, en supposant que toutes les lois et tous les règlements pertinents soient respectés. Une fois que tout est dit et fait, l’éthique peut toujours être considérée comme une simple idée de savoir ce qu’il convient de faire, puis de le faire.