Comment les modèles de rémunération des conseillers évoluent

Pour la première fois de l'histoire, les conseillers financiers aux commissions constatent un ralentissement du développement des nouvelles affaires dans le secteur de la gestion de patrimoine. Pourquoi? Parce que le secteur des investissements dans son ensemble s’oriente de plus en plus vers des conseils financiers fondés sur des honoraires, les clients cherchant à ne payer que les services dont ils ont besoin.

Selon le cabinet d’études Cerulli Associates, les conseillers en investissement inscrits et les conseillers en alternance sont passés de pratiquement inexistants il ya 30 ans à un peu moins de 2, 8 milliards de dollars d’AUM gérés à la fin de 2013. "Au cours des cinq dernières années, la croissance de l’actif géré a été moyenne. 14, 5% (pour les conseillers financiers rémunérés à la commission) contre 9, 4% pour l’ensemble du secteur. " Qu'est-ce que cela signifie pour les conseillers financiers basés sur des commissions?

Cela signifie que le nombre de clients pour des conseils financiers basés sur des commissions diminue et que les conseillers doivent repenser leur offre de services s'ils souhaitent rester compétitifs dans ce secteur de la réglementation en mutation. Cela dit, les conseillers et les clients doivent se poser la question suivante: le conseil basé sur des commissions a-t-il encore sa place dans le monde de la gestion de patrimoine?

Le rôle des conseillers financiers basés sur les commissions

Les conseillers financiers basés sur des commissions traitent uniquement avec les stratégies d'investissement. Ils opèrent comme des courtiers en valeurs mobilières en ce sens qu’ils achètent et vendent activement des titres pour leurs clients. Ces conseillers reçoivent des commissions, non pas de leurs clients, mais des sociétés où ils achètent les titres.

Depuis la crise financière de 2008, le secteur des conseils financiers est devenu sceptique vis-à-vis des conseillers basés sur des commissions car il était perçu que leurs services se limitaient à des stratégies d'investissement. De nombreux consommateurs soupçonnent maintenant que les conseillers financiers basés sur les commissions peuvent donner la priorité à leur bénéfice net au mieux des intérêts de leurs clients.

Le rôle des conseillers tarifés

Les conseillers financiers payants ont une structure de revenu complètement opposée. Ces conseillers financiers sont payés par leurs clients pour les services qu’ils fournissent. L'avantage de ceci est que les conseillers à base d'honoraires offrent une gamme de services allant au-delà de la portée des investissements tels que la planification fiscale, successorale et de la retraite.

Il est perçu que les conseillers financiers payants ont toujours à coeur les intérêts de leurs clients, car ils ne génèrent aucun revenu sur la vente de produits financiers ou de titres spécifiques. Ils ne sont payés (par leurs clients) que pour les services rendus.

Quel type de conseiller est le meilleur?

La réponse dépend des besoins du client. Si un investisseur n'a pas besoin de planification financière sophistiquée et veut juste de l'aide pour la sélection des investissements, un conseiller financier basé sur des commissions peut être le bon choix. L'investisseur n'aura aucun frais à sa charge, car le conseil est payé par la société de valeurs mobilières. Les clients encore hésitants peuvent vérifier si les investissements proposés répondent le mieux à leurs besoins en recherchant les options présentées.

Le problème, c’est que certains clients peuvent avoir du mal à trouver un conseiller à la commission. Selon CNBC, "non seulement davantage de consommateurs adoptent le modèle (tarifé), mais également un nombre croissant de courtiers mandatés auprès des grandes entreprises de télétransfert et de courtiers indépendants".

Bien que les clients rémunérés versent des honoraires pour des services, et non pour des produits financiers vendus, ils reçoivent tout de même un paiement sous une forme ou une autre. Oui, les clients ne paient que pour les services rendus, mais si le conseiller ne recommande pas de nouveaux services, ils ne sont pas payés. Le revers de la médaille est que les consommateurs ne doivent pas s'attendre à recevoir un service professionnel sans payer pour le service fourni. (Pour une lecture connexe, voir: Si vous choisissez un conseiller financier rémunéré? )