Comment évaluer la capacité de vos clients à prendre des risques

La plupart des conseillers financiers sont parfaitement conscients de l’importance du risque, mais peu de termes financiers sont aussi mal définis. Les conseillers utilisent souvent des questionnaires ou des outils quantitatifs pour mesurer la tolérance au risque d'un client et pour se conformer aux exigences réglementaires, mais la fiabilité et la mise en œuvre réelle de ces constatations varient selon les clients.

Utiliser correctement l’évaluation des risques peut vous différencier de la foule. (Pour une lecture connexe, voir: Quels sont les valeurs et les besoins des clients fortunés? )

Que mesurons-nous?

FinaMetrica définit la tolérance au risque comme la mesure dans laquelle un client choisit de risquer une issue moins favorable dans la recherche d'une issue plus favorable. Plus spécifiquement, l’organisation considère la tolérance au risque comme un trait essentiellement psychologique façonné par la génétique et l’expérience de la vie. Pour mesurer correctement les risques, il faut examiner toutes ces caractéristiques plutôt que de simplement poser un ensemble de questions génériques.

Il y a aussi différents composants à considérer:

• Tolérance au risque: Combien de risques un client est-il prêt à prendre pour obtenir de meilleurs rendements.
• Capacité de risque: Combien de risques un client peut-il se permettre de prendre sans risquer ses objectifs?
• Risque requis: Quel degré de risque est nécessaire pour atteindre les objectifs du client. (Pour en savoir plus, voir: Pourquoi les conseillers devraient-ils se concentrer sur les nouveaux riches? )

Les conseillers financiers doivent envisager des scénarios dans lesquels ces différentes formes de risque pourraient ne pas correspondre. Par exemple, un client peut avoir un niveau de risque élevé et une tolérance au risque basse, ce qui signifie que son conseiller financier peut être amené à définir des attentes de rendement plus réalistes. Ces informations seraient totalement omises si un conseiller financier ne tenait compte que de la tolérance au risque lors de la constitution du portefeuille d'un client - le client serait probablement déçu par les faibles rendements.

Outils tiers objectifs

Aucune règle ou réglementation ne spécifie exactement comment le risque est mesuré pour aider les clients à bâtir leur portefeuille. Les conseillers financiers utilisent souvent des questionnaires conçus pour évaluer la tolérance au risque d'un client et faire correspondre les résultats à un certain niveau de volatilité acceptable. Par exemple, posez des questions telles que «Si vous perdiez 10% dans une correction de marché, achèteriez-vous plus, tout vendriez-vous ou resteriez-vous pareil?» Et répondez en ajustant la répartition de l'actif. (Pour une lecture connexe, voir: La génération du millénaire at-elle tendance à prendre des risques ou à prendre des risques? )

De nombreux clients ne comprennent pas leur propre tolérance au risque, en particulier s'ils ne sont pas rentrés en récession ou s'ils ne comprennent pas l'impact de l'aversion au risque sur le rendement, en particulier lorsqu'ils ont traversé une récession récente. En outre, les clients peu familiarisés avec la terminologie financière peuvent avoir des difficultés à exprimer leurs préoccupations et à communiquer efficacement leur tolérance au risque à leur conseiller.

Bien que les questionnaires ne soient pas nécessairement une mauvaise chose, les conseillers financiers peuvent les améliorer en utilisant des outils tiers objectifs basés sur des statistiques. Riskalyze.com est un excellent exemple de logiciel, car il permet de projeter les rendements d'un portefeuille en fonction des risques et fournit des probabilités conçues pour nuancer les prévisions. Ces types d’outils peuvent aider les clients à visualiser l’impact du risque sur leurs portefeuilles au lieu de s’en remettre à la conjecture d’un questionnaire. (Pour une lecture connexe, voir: Comment les taux d'intérêt affectent-ils l'aversion pour le risque sur le marché? )

Certains autres outils d'évaluation des risques populaires incluent:

• PocketRisk - www.pocketrisk.com
• FinaMetrica - www.riskprofiling.com

Mise en œuvre des résultats

Les conseillers financiers doivent soigneusement appliquer ces conclusions aux clients tout en définissant les bonnes attentes et en évitant leurs propres partis pris.

La plupart des conseillers ont une tolérance au risque beaucoup plus élevée que leurs clients, car ils ont une connaissance plus approfondie des statistiques et du marché. En fait, certaines études ont montré que l’ensemble des conseillers financiers tend à créer des portefeuilles plus risqués que ne le souhaitent leurs clients. Cette dynamique peut s'avérer dangereuse en cas de correction du marché, lorsque le client ne peut pas s'attendre à ce que ses portefeuilles prennent un tel succès.

Les conseillers financiers devraient également définir les bonnes attentes dès le départ. En utilisant un logiciel avancé d'analyse des risques, il est plus facile de montrer des modèles de portefeuilles, mais il est toujours important de rappeler aux clients la nature à long terme des marchés et le potentiel de volatilité à court terme. Les clients doivent comprendre que plus de tolérance au risque équivaut à un potentiel de perte plus élevé, alors qu'une tolérance au risque plus faible correspond à un potentiel de rendement plus faible. (Pour une lecture connexe, voir: Quel type de titres un investisseur qui craint le risque devrait-il acheter? )

Enfin, il est important que les conseillers financiers tiennent compte des différences de tolérance au risque entre les partenaires et les familles. Selon les données de FinaMetrica, la tolérance au risque de la majorité des couples présente une différence significative, principalement en raison des différences entre les comportements de prise de risque des hommes et des femmes. Les conseillers financiers devraient tenir compte de cette dynamique lors de la constitution des portefeuilles et veiller à ce que les deux parties soient satisfaites de leurs décisions. (Pour plus d'informations, voir: Comment les conseillers peuvent aider les clients à faire face à la volatilité de l'estomac .)

Le résultat final

Les conseillers financiers sont conscients de l’importance du risque, mais il existe peu de termes financiers aussi mal définis que «risque», composé de trois éléments différents à prendre en compte: la tolérance au risque, la capacité de risque et le risque requis. Objectif tiers Des outils tiers peuvent aider les conseillers financiers à obtenir une image plus complète de la tolérance au risque d'un client, tout en aidant les clients à comprendre leur profil de risque.Enfin, les conseillers doivent appliquer ce conseil avec précaution sans laisser leurs propres biais contribuer à la prise de décision. : Comment l'économie comportementale traite-t-elle l'aversion pour le risque? )