Comment parler aux clients de la volatilité des marchés

Après une année de rendements solides sur les marchés boursiers avec une faible volatilité, 2018 a connu un début différent. L'indice S & P 500 a perdu un peu moins de 1% au premier trimestre après une hausse de près de 22% en 2017. Après avoir atteint un sommet sans précédent en janvier, le reste du trimestre a été marqué par de fortes fluctuations quotidiennes et de fortes baisses.

Les récentes baisses en pourcentage sont loin d’atteindre des niveaux record, mais il est probable qu’ils soient déconcertants pour les clients habitués au marché calme. C'est le moment d'être proactif et de parler à vos clients de la volatilité du marché.

Points clés à retenir

• En tant que conseiller, il y aura certainement des moments où les marchés se dégraderont et où vos clients perdront de l'argent.
• Il peut être difficile pour les clients de prendre en compte la volatilité des marchés. Il est donc essentiel que vous soyez un bon auditeur et un bon communicateur et que vous gardiez les émotions sous contrôle.
• Encourager les clients à s’en tenir à leur plan financier et à comprendre que les échecs à court terme auront souvent un effet de lissage sur des horizons plus longs peut permettre à tout le monde de garder la tête froide et d’attentes raisonnables.

Être un bon auditeur

Bien qu'il soit important de contacter tous vos clients pendant de telles périodes, vous devriez également être en mesure d'identifier qui est le plus à risque - ou qui s'inquiète - des fluctuations du marché. Dites à vos clients que vous êtes disponible pour parler s'ils ont des préoccupations. C’est également un bon moment pour planifier des réunions afin d’examiner leur portefeuille et leur situation.

Ce n’est pas le moment de parler de la répartition de l’actif et de l’écart-type, ni de recourir à des descriptions techniques des fluctuations récentes des marchés. Bien que ces éléments soient importants (et qu’ils fassent partie des raisons pour lesquelles vos clients vous embauchent), les conversations en période de volatilité portent sur vos compétences relationnelles.

Laissez-vous surprendre Ne présumez pas que vous savez ce que vos clients vont dire ou ce qu'ils ressentent, même s'ils investissent avec vous depuis des années. Selon Mia Kitner, représentante des conseillers en investissement, ce que vos clients craignent le plus, c’est l’inconnu. "Les gens ont peur de ce qu'ils ne savent pas. Chez Northstar Financial Planners, Inc., nous pensons que notre rôle est d'éduquer face à la volatilité des marchés. Nous enseignons aux clients comment les marchés fonctionnent et comment l'instabilité - qu'elle est inévitable - ne réagissez pas émotionnellement aux fluctuations à court terme. "

C'est le moment d'être un bon auditeur. Laissez vos clients vous dire ce qu'ils ressentent. Quelles craintes ou préoccupations ont-ils? Parfois, ce que vous entendez peut vous surprendre. Ce client qui semble toujours calme et calme vis-à-vis des marchés peut ne pas se sentir de cette façon cette fois-ci.

Prendre une vue à long terme

Les périodes de volatilité des marchés sont un bon moment pour rappeler à vos clients les avantages de la réflexion à long terme et les pièges potentiels de la prise de décisions de placement basées sur des émotions. La nouvelle était pleine de tristes histoires d’investisseurs qui se sont vendus au bas du marché pendant la crise financière de 2008-09, pour rater l’un des marchés haussiers les plus forts de l’histoire.

Une bonne question à poser à un client qui cherche à réduire son exposition aux actions est la suivante: "Si nous vendons maintenant, quand reviendrez-vous?" Bien que la plupart des clients comprennent qu'il est presque impossible de chronométrer le marché, la plupart ont du mal à comparer les données avec leurs émotions.

Garder les choses en perspective

Bien que les baisses récentes de la moyenne industrielle du Dow Jones aient dépassé les 1 000 points, leur importance en termes de pourcentage n’est pas réelle. Il est important d’aider les clients à garder les actualités du marché actuelles en perspective, en particulier en période de volatilité.

Focus sur leur plan

Les périodes de volatilité sont un bon moment pour rencontrer les clients afin de passer en revue leur situation globale. Montrez-leur comment les balançoires actuelles ont été prises en compte dans la planification que vous avez faite avec elles. Si cela est vrai, montrez-leur comment ils sont toujours sur la voie de la réalisation de leurs objectifs financiers et que leur allocation d'actifs est toujours appropriée.

Être un bon conseiller ne consiste pas à réagir aux conditions changeantes des marchés boursiers. Il s'agit de rassurer vos clients sur le fait qu'ils sont sur la bonne voie et que vous maîtrisez leur situation.

Pour les clients qui sont naturellement nerveux au sujet des marchés, planifier une réunion en période de volatilité pourrait être tout ce dont ils ont besoin pour se calmer. Bob Rall CFP® est le principal chez Rall Capital Management. Il dit qu'il profite des périodes d'incertitude du marché pour renforcer ses relations avec les clients par le biais de la communication excessive: "Nous sommes proactifs dans le maintien de contacts étroits avec nos clients en envoyant plusieurs messages, en effectuant plusieurs appels et en écrivant plusieurs articles sur le sujet. Ces articles peuvent servir de ressources pour nos clients à l’avenir. " Les clients doivent savoir que, s'ils ne peuvent pas contrôler les marchés, ils peuvent contrôler leur plan financier et qu'un plan solide peut résister à la volatilité.

Votre examen doit mettre l’accent sur la position de leurs portefeuilles et les rassurer sur le fait que leur répartition est toujours appropriée. Bon nombre de vos clients ont connu de belles avancées ces dernières années. Mais il est possible que le moment soit venu de réduire certains des risques de leur portefeuille, en particulier s'ils sont sur ou en avance sur leur objectif par rapport à leurs objectifs financiers. Cependant, il est important d'inscrire cette décision dans le cadre du maintien de leur plan financier global afin d'éviter toute tentative de synchronisation des marchés.

Le résultat final

Les périodes de volatilité sont vraiment lorsque vous gagnez votre argent en tant que conseiller. Parfois, fournir des conseils concerne autant la gestion du comportement des clients que la répartition de l'actif et les prévisions de départ à la retraite.

Si vos clients ont peur, c'est parce que vous ne leur avez pas suffisamment communiqué avec eux et que vous n'avez pas fait votre travail pour les éduquer correctement en ce qui concerne les fluctuations et la volatilité du marché. Lawrence Sprung CFP®, président de Mitlin Financial, Inc., explique que les clients commencent à chercher de nouveaux conseillers sans avoir entendu parler de leur conseiller actuel. En tant que président de Mitlin Financial, Lawrence envoie des courriels sur des événements à court terme pour assurer ses clients chez Mitlin qu'ils sont attentifs pendant ces périodes de volatilité. Même si vos clients comprennent qu'il existe des risques inévitables qu'il est impossible d'atténuer, ils souhaitent être rassurés. Si vous ne les contactez pas, quelqu'un d'autre le fera et vous risquez de perdre un client au cours du processus.