Éléphants de chasse
La chasse aux éléphants décrit la pratique consistant à cibler les grandes entreprises ou les clients. Chasser des éléphants est un terme à la mode. Il est utilisé pour décrire une stratégie consistant à s'adresser à de très gros clients pour vendre un bien ou un service, ainsi qu'à cibler de grandes entreprises à des fins d'acquisition.
Abandonner les éléphants de chasse
La chasse aux éléphants est un terme familier pour décrire la pratique consistant à cibler les grandes entreprises en tant que clients potentiels ou cibles d’acquisition. Qu'il s'agisse de vendre un grille-pain ou d'acquérir un concurrent, les entreprises peuvent suivre l'une des nombreuses stratégies pour décider où concentrer les ressources limitées. Du point de vue des ventes, la chasse aux éléphants met l’accent sur la recherche de clients professionnels capables d’effectuer de gros achats. Si une entreprise est en mesure de conclure une vente «d'éléphants», cela pourrait avoir un impact positif significatif sur ses revenus, en particulier si elle est en mesure d'obtenir un contrat pluriannuel. Les start-ups capables de fermer un client important peuvent utiliser ces informations pour convaincre d'autres grandes entreprises de leur proposer un bon produit, car elles sont plus susceptibles de travailler avec une nouvelle entreprise si elles savent que d'autres grandes entreprises font également la même chose.
Se concentrer sur les grandes entreprises existantes peut être une entreprise exigeant de nombreuses ressources, car d'autres concurrents ont probablement déjà effectué un achat ou une acquisition similaire. Le revenu moyen par compte (ARPA) sera beaucoup plus élevé pour les éléphants, mais le nombre d'entreprises qualifiées d'éléphants sera inférieur au nombre de petites entreprises. Acquérir des clients avec un faible taux d'ARPA peut s'avérer plus facile que d'acquérir des clients à plus forte valeur, mais les très bas clients d'ARPA exigent d'une entreprise qu'elle puisse atteindre un large public.
Les entreprises qui cherchent à acquérir une autre entreprise examinent également le coût de l’acquisition par rapport au potentiel de croissance. Le coût d'acquisition peut être énorme et, dans certains cas, la valeur perçue de la société cible peut être un multiple de ses bénéfices. C'est souvent le cas pour les entreprises de technologie, car elles sont souvent aux premiers stades de développement mais le marché peut voir beaucoup de potentiel.
Warren Buffett est un chasseur d'éléphants populaire dans le monde des investisseurs et désigne généralement ses sociétés cibles potentielles comme des "éléphants" ou de grandes acquisitions.
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