Prix opaques
Les prix opaques permettent aux entreprises de vendre leurs marchandises à des prix cachés et inférieurs. Les prix opaques sont un type de discrimination de prix, le client cible étant celui qui achètera un produit ou un service principalement basé sur le prix (client soucieux du prix), et non sur les commodités, la réputation, etc. de l'entreprise.
Comment fonctionne la tarification opaque
La stratégie de tarification opaque est populaire dans l'industrie du voyage. Des sites Web comme Hotwire et Priceline l'utilisent pour vendre des chambres d'hôtel non vendues, des billets d'avion et des locations de voiture. Les clients qui souhaitent profiter d'une structure tarifaire opaque visitent un site Web proposant des tarifs cachés, choisissant leur emplacement, leurs dates et leur classement par étoiles. Une fois le paiement effectué, le site Web indiquera le nom de l’hôtel, mais ne permet aucun remboursement, changement ou annulation.
Les prix opaques sont avantageux pour les hôtels, car ils peuvent vendre des chambres vides sans nuire à l'intégrité de la marque. De plus, une fois la réservation effectuée, l'hôtel dispose d'un revenu garanti pour cette chambre, car la réservation ne peut pas être modifiée.
Le gros avantage de la tarification opaque utilisée par les hôtels est que cela leur permet de vendre des chambres vides autrement sans nuire à l'intégrité de la marque.
Avantages de la tarification opaque
Si un vendeur souhaite idéalement appliquer le prix maximum qu'un acheteur est disposé à payer, il ne sait pas en réalité quel est ce maximum. Et l’acheteur n’a aucune raison de le dire, comme le sait bien tout le monde qui a eu à négocier avec un vendeur de voitures.
C'est pourquoi les vendeurs créent des offres segmentées afin de faire payer au moins certains clients. Par exemple, les compagnies aériennes proposent des sièges de première classe à un prix considérablement plus élevé par unité d'espace occupée: l'acheteur gagne plus d'espace et le prestige de voler en première classe. La compagnie aérienne obtient un chiffre d'affaires supérieur par ordre de grandeur par client pour un même vol ... souvent 10 fois plus.
Points clés à retenir
- Les prix opaques permettent aux entreprises de vendre des produits ou des services à des prix cachés et inférieurs.
- Ce type de tarification est destiné aux clients soucieux de leur budget, par opposition à la réputation ou aux commodités, et est souvent utilisé dans l'industrie du voyage.
- Parmi les autres techniques de tarification opaques figurent les remises basées sur l'âge, les remises basées sur les canaux, les remises sur volume et les différences de tarification basées sur la géographie.
Types de prix opaques
Parmi les autres techniques de tarification opaque, on peut citer le tarif de départ élevé, puis le tarif réduit grâce à des réductions en fonction de l'âge (billets de cinéma pour les enfants et les personnes âgées), des réductions en fonction des chaînes (en ligne ou hors ligne), des réductions de volume (programmes de fidélisation) et la géographie différences de prix basées sur les logiciels d'entreprise.
Considérations particulières
Le prix de compensation du marché pour les produits laisse généralement toujours un vendeur avec des stocks excédentaires, par exemple des places libres sur un vol. Cependant, le coût marginal de cet inventaire est souvent si bas qu'il est généralement possible de le vendre pour un profit, mais cela signifie que les personnes qui auraient acheté le produit à un prix plus élevé paieront maintenant moins et le revenu global diminuera. En vendant une chambre d'hôtel au moyen d'un forfait vacances groupé, un vendeur réduit considérablement le risque de cannibaliser ses propres revenus.
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