Prix de pénétration
Le prix de pénétration est une stratégie marketing utilisée par les entreprises pour attirer les clients vers un nouveau produit ou service en proposant un prix inférieur lors de son offre initiale. La baisse des prix permet à un nouveau produit ou service de pénétrer le marché et d’attirer les clients loin de la concurrence. Les prix de pénétration du marché reposent sur la stratégie consistant à utiliser des prix bas initialement pour sensibiliser un grand nombre de clients à un nouveau produit.
L’objectif d’une stratégie de pénétration des prix est d’inciter les clients à essayer un nouveau produit et à acquérir des parts de marché dans l’espoir de conserver les nouveaux clients lorsque les prix reviendront à la normale. Les exemples de prix de pénétration comprennent un site Web de nouvelles en ligne offrant un mois gratuit pour un service par abonnement ou une banque offrant un compte chèque gratuit pendant six mois.
Points clés à retenir
- Le prix de pénétration est une stratégie utilisée par les entreprises pour attirer les clients vers un nouveau produit ou service en offrant initialement un prix inférieur.
- La baisse des prix permet à un nouveau produit ou service de pénétrer le marché et d’attirer les clients loin de la concurrence.
- Les prix de pénétration comportent le risque que les nouveaux clients choisissent initialement la marque, mais une fois que les prix augmentent, passez à un concurrent.
Prix de pénétration
Comprendre les prix de pénétration
La tarification de pénétration, similaire à la tarification à la perte, peut constituer une stratégie marketing efficace si elle est appliquée correctement. Il peut souvent augmenter à la fois la part de marché et le volume des ventes. En outre, un montant plus élevé des ventes peut entraîner une réduction des coûts de production et une rotation rapide des stocks. Cependant, la clé d'une campagne réussie consiste à conserver les clients nouvellement acquis.
Par exemple, une entreprise peut annoncer une campagne BOGO (Buy on get one one one free) pour attirer les clients vers un magasin ou un site web. Une fois qu'un achat a été effectué; Dans l’idéal, un courrier électronique ou une liste de contacts est créé pour assurer le suivi et proposer ultérieurement des produits ou services supplémentaires aux nouveaux clients.
Toutefois, si le prix bas fait partie d’une campagne de lancement, la curiosité peut inciter les clients à choisir la marque au départ, mais une fois que le prix commence à monter ou se rapproche des niveaux de prix de la marque concurrente, ils peuvent revenir au concurrent.
En conséquence, l’un des principaux inconvénients d’une stratégie de prix de pénétration du marché est qu’une augmentation du volume des ventes ne peut entraîner une augmentation des bénéfices si les prix doivent rester bas pour conserver les nouveaux clients. Si la concurrence réduit également leurs prix, les sociétés pourraient se retrouver dans une guerre des prix, entraînant une baisse des prix et des bénéfices sur une longue période.
Prix de pénétration vs écrémage
Avec la pénétration des prix, les entreprises annoncent de nouveaux produits à bas prix, avec des marges modestes ou inexistantes. À l'inverse, une stratégie d'écrémage implique que les entreprises commercialisent des produits à des prix élevés avec des marges relativement élevées. Une stratégie d'écrémage fonctionne bien pour les produits innovants ou de luxe où les utilisateurs précoces ont une faible sensibilité au prix et sont disposés à payer des prix plus élevés. Effectivement, les producteurs parcourent le marché pour maximiser les profits. Avec le temps, les prix vont redescendre à des niveaux comparables aux prix du marché afin de capturer le reste du marché.
Les petites entreprises ou celles qui se trouvent sur des marchés de niche peuvent bénéficier d'une réduction de prix lorsque leurs produits ou services sont différenciés de ceux de leurs concurrents et sont synonymes de qualité et d'une image de marque positive.
Exemple de prix de pénétration
Costco et Kroger, deux grandes chaînes d’épiceries, appliquent des prix de pénétration du marché pour les aliments biologiques qu’ils vendent. Traditionnellement, la marge sur l'épicerie est minime. Cependant, la marge sur les aliments biologiques tend à être plus élevée. En outre, la demande d'aliments biologiques ou naturels augmente beaucoup plus rapidement que le marché des produits d'épicerie non biologiques. En conséquence, de nombreux épiciers offrent une plus grande sélection d'aliments biologiques à des prix supérieurs pour augmenter leurs marges bénéficiaires.
Toutefois, Kroger et Costco utilisent une stratégie de prix de pénétration. Ils vendent des aliments biologiques à des prix inférieurs. En réalité, ils tirent parti des prix de pénétration pour augmenter leur part de portefeuille. Bien que cette stratégie puisse être risquée pour les petites épiceries, des économies d’échelle permettent à Kroger et Costco de l’employer. Les économies d'échelle signifient essentiellement que les grandes entreprises peuvent proposer des prix plus bas car elles achètent leurs stocks en gros moyennant une remise au volume. La réduction des coûts permet à Kroger et à Costco de maintenir leurs marges bénéficiaires tout en réduisant les prix de leurs concurrents.
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