Définition du prospect
Un responsable des ventes est une personne ou une entreprise susceptible de devenir un client. Le terme «ventes» désigne également les données identifiant une entité en tant qu’acheteur potentiel d’un produit ou d’un service. Les entreprises obtiennent un accès aux pistes de vente par le biais de la publicité, de salons professionnels, de publipostages, de tiers et d’autres efforts de marketing. Une avance de vente n'est pas vraiment un "prospect" des ventes en tant que telle, car une entreprise aurait besoin d'examiner et de qualifier davantage le nouveau client potentiel pour déterminer son intention et son intérêt.
Comprendre le prospect dans le contexte du processus de vente
Le processus de vente commence lorsqu'un professionnel de la vente génère, qualifie et place les données de clients potentiels dans le pipeline de ventes d'une entreprise. Les vendeurs utilisent les informations de contact du responsable pour envoyer des courriels de présentation, des supports marketing directs et pour effectuer des appels de vente sortants.
Plusieurs facteurs déterminent la qualité des opportunités de vente, par exemple, si l'individu ou l'entreprise est incité à fournir des informations de contact, l'exactitude des données fournies et la validité de l'opportunité de vente. La validité d'un prospect dépend de si la personne ciblée était au courant de l'opportunité de vente lorsqu'elle a répondu.
L'ère des prospects sur Internet
Un rapport publié par le Pew Research Center en mars 2018 indique que 89% des Américains ont régulièrement accès à Internet. En raison de ce niveau d'accès élevé, Internet offre de nombreuses possibilités d'obtenir des prospects. Toutefois, l’acquisition de clients potentiels est un processus stratégique qui exige des compétences et des efforts.
Les entreprises obtiennent des prospects de qualité en utilisant Internet pour s’informer des besoins ou problèmes non satisfaits des consommateurs, puis leur proposer des solutions. Par exemple, les entreprises technologiques peuvent fournir des livres électroniques, organiser des webinaires et diffuser des podcasts pour informer les consommateurs de l'utilisation d'un produit ou d'un logiciel. Les professionnels de la vente pourraient organiser des sessions en ligne interactives et publier des documents de questions-réponses dans un but similaire.
Autres moyens de rechercher des prospects
Internet pose des problèmes de confidentialité
Internet permet aux professionnels de la vente d'étendre leur portée au niveau mondial. Cependant, de nombreux internautes hésitent à fournir leurs informations personnelles en ligne. Les consommateurs exigent de plus en plus que les informations qu'ils soumettent en ligne restent confidentiels.
Le réseautage à l'ancienne fonctionne toujours
Le réseautage traditionnel en personne a tendance à être assez efficace. Les salons professionnels et les événements de réseautage offrent aux entreprises une mine de pistes de vente, à l'instar de votre chambre de commerce locale. La diffusion d'informations sur des produits ou des services par la publicité dans les médias locaux est également utile.
La responsabilité sociale peut aussi favoriser les ventes
En étant socialement responsables, les entreprises qui donnent reçoivent également. Lorsqu'une entreprise ou ses employés donnent du temps, des efforts ou des fournitures à des organisations locales de services publics et à but non lucratif, ils ne profitent pas seulement du fait de se sentir bien d'aider les autres, ils placent également le nom de leur entreprise devant de nombreux téléspectateurs, ce qui peut générer Nombreux contacts y compris prospects.
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