Vente suggestive (promotion)
La vente suggestive (également appelée vente complémentaire ou vente incitative) est une technique de vente dans laquelle l’employé demande au client s’il souhaite inclure un achat supplémentaire ou recommande un produit qui conviendrait au client. La vente suggestive est utilisée pour augmenter le montant d'achat du client et les revenus de l'entreprise. Souvent, la vente supplémentaire est beaucoup moins importante que l’achat initial et constitue un produit complémentaire.
Casser la vente suggestive (Upselling)
L’idée de base de cette technique est qu’elle nécessite un effort marginal par rapport au revenu supplémentaire potentiel. Cela est dû au fait que l’acheteur a déjà acheté (souvent considéré comme la partie la plus difficile). Une fois que l'acheteur est engagé, une vente supplémentaire représentant une fraction de l'achat initial est beaucoup plus probable.
Exemples de vente suggestive
La vente suggestive peut revêtir de nombreuses formes selon la catégorie d'activité. Dans un magasin de vente au détail, un employé peut suggérer des accessoires pour accompagner un vêtement, tels qu'une écharpe et des gants, assortis à un nouveau manteau. Dans le restaurant, les serveurs pourraient indiquer des plats d’accompagnement pour compléter le plat principal commandé par un client. De même, dans les bars où des plats sont servis, les barmans peuvent recommander des entrées pour accompagner les boissons commandées, ou inversement. Les barmans peuvent également suggérer des marques de boissons haut de gamme et plus chères, comparables au type commandé par le client.
Cette technique de vente se trouve facilement dans l’industrie de la vente d’automobiles. Un vendeur, après s’être assuré que le client s’engage à acheter un véhicule, peut proposer d’ajouter des suppléments tels qu’une garantie prolongée et un service dépannage. Selon la marque et le modèle, ils peuvent également suggérer d’inclure plus de fonctionnalités que le modèle de base de la voiture. Cela pourrait inclure l’achat d’un véhicule doté d’un équipement audio plus avancé, d’un ensemble de communications permettant de connecter le téléphone du conducteur au tableau de bord du véhicule, d’une caméra de recul, d’un moteur plus puissant ou de sièges chauffants. Ils pourraient également essayer de les convaincre de mettre à niveau un modèle différent incluant de telles fonctionnalités et d'autres à un prix plus élevé par rapport au modèle d'origine considéré.
La planification de voyages, que ce soit par l'intermédiaire d'une agence ou d'une plate-forme en ligne, peut comporter des ventes suggestives. En règle générale, les personnes qui réservent des voyages se verront offrir des recommandations sur les forfaits d’hébergement et de vol, l’assurance des voyageurs, le transport terrestre à la destination, ainsi que des suggestions de circuits à réserver et d’autres sites à visiter tout au long de leur voyage. Pour les événements récurrents, le voyageur peut se voir proposer des tarifs spéciaux pour réserver à l’avance le même voyage pour l’année suivante.
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