Pourquoi les clients renvoient des conseillers financiers

Les conseillers financiers se font virer tout le temps. Cela peut piquer, mais aller au-delà et comprendre pourquoi vous êtes mis en conserve vous aidera à réussir dans le futur, là où vous avez échoué. Il est crucial d’apprendre de vos erreurs, mais rappelez-vous que les conseillers ne sont pas simplement licenciés parce que leurs clients ont perdu de l’argent sur le marché. Plusieurs facteurs sociaux et relationnels importants, tels que la compréhension claire des objectifs du client et la communication efficace, sont essentiels.

Points clés à retenir

• Les gens changent de conseiller financier pour plusieurs raisons, mais une mauvaise performance du marché ou des frais élevés ne sont pas toujours la raison principale.
• La communication est un gros problème: une mauvaise communication, ne pas écouter les clients ou ne pas communiquer avec eux pendant de longues périodes peut provoquer un changement.
• Définir des attentes réalistes et définir ce que signifie le succès peut aider à fidéliser les clients, même lorsque les marchés se retournent contre vous.

Panne de communication

L’incapacité de communiquer avec les clients est généralement au cœur du problème sous-jacent qui pousse les investisseurs à renvoyer leurs conseillers financiers, selon des experts du domaine. "Les clients ne renvoient pas forcément les conseillers uniquement à cause de leurs mauvaises performances, mais plutôt parce qu'ils ne communiquent jamais avec eux", a déclaré Bill Hammer, Jr., l'un des fondateurs principaux du Hammer Wealth Group, une société de gestion de patrimoine de Melville, NY.

Une mauvaise communication de la part du conseiller peut entraîner un comportement médiocre des investisseurs, par exemple acheter ou vendre au mauvais moment, et leur donner l'impression que le conseiller est "endormi au volant". M. Hammer ajoute que, pendant les inévitables périodes de performances décevantes, il est essentiel que les conseillers communiquent avec leurs clients, même si beaucoup transmettent ces conseils et risquent de perdre leurs clients.

Rita Gunther McGrath, professeure agrégée à la Columbia University Business School, en sait quelque chose sur les chiffres et la performance. Lorsqu'elle n'a pas aimé les chiffres et la performance qu'elle voyait de son conseiller financier, elle a viré son conseiller.

"C’était vraiment une mauvaise performance", a déclaré McGrath. "J'étais avec eux pendant sept ans et je me suis retrouvé avec moins d'argent que ce que je leur avais envoyé. Honnêtement, j'aurais mieux fait de le laisser assis dans un compte bancaire."

Mauvaise lecture des besoins du client

McGrath a déclaré que son conseiller comprenait mal ses besoins. "J'allais à ces réunions avec eux et c'était tout un diagramme à secteurs et un charabia sur la diversification du portefeuille, les horizons d'investissement et les aspects techniques."

Elle a ajouté qu'en fin de compte, le manque de communication de son conseiller était à l'origine de l'insatisfaction. "Après des années de pertes, pensez-vous qu'ils m'appelleraient et auraient une conversation?" elle a demandé. "Non, c'était le silence de la radio depuis des années. J'en ai assez décidé. Et quand j'ai finalement tiré mon compte et cité la mauvaise performance, la réponse a été" mais le compte de votre mari a bien fonctionné ... "au lieu de reconnaître la sous-performance de mon compte. et d'être franc à ce sujet. "

Autres pactes pour investisseurs

Kalen Holliday, directrice de la communication chez Covestor, un marché sur lequel les investisseurs ont besoin de trouver le bon conseiller financier, a déclaré qu'elle entend tout le temps des clients de conseils financiers insatisfaits, surtout après le licenciement de leur conseiller. "Nous entendons tout ça", dit-elle. "Les gens se plaignent d'avoir ouvert un compte et de n'avoir jamais entendu parler de leur conseiller, ou de se sentir oubliés pour avoir" seulement "500 000 $ en fonds d'investissement."

Covestor.com propose une liste des principaux "casseurs d’opérations" qui poussent les investisseurs à débrancher leurs conseillers:

1. Performance : les clients en ont assez de payer des frais élevés pour une performance médiocre, et ils ne le supporteront plus.
2. Manque d'attention : les conseillers n'appellent pas, ils n'écrivent pas - ils s'évaporent quand le Dow est en panne.
3. Frais : Lorsque les clients obtiennent des rendements élevés, les frais élevés ne les feront pas grincer. Dans un environnement économique différent, les gens cherchent à réduire les coûts. Par conséquent, le choix d'un conseiller qui ne fournit pas ce qu'il a promis est un choix évident.

Jason Laux, vice-président de Synergy Financial Group, une société de conseil en investissements basée à Pittsburgh, convient que le manque d'interaction humaine est une autre raison majeure pour laquelle les clients se promènent. "Les clients peuvent tolérer les hauts et les bas du marché, les tourbillons économiques et un environnement de taux instables si et seulement si, ils sentent que leur conseiller surveille la situation et les tient informés", a expliqué Laux.

Il a ajouté que personne ne veut être dans le noir en ce qui concerne son argent, surtout en période de crise. "Le simple fait de savoir qu'un plan est en place et qu'ils sont pris en charge apportera l'assurance nécessaire au maintien et à l'établissement d'une relation financière solide et fructueuse", a-t-il déclaré.

L'importance des attentes réalistes

Gregory Gallo, co-fondateur de The Opus Group, une société de conseil de Red Bank, NJ, explique qu'une autre grande raison pour laquelle les clients licencient leurs conseillers se "surestime" leurs capacités. "Trop promettre et sous-livrer - c'est un gros problème", proposa-t-il.

"Au cours de mes 16 années dans l'entreprise, j'ai entendu de nombreux conseillers dans le but de" gagner "des affaires et de faire des déclarations à des clients potentiels qui se révèlent finalement trop belles pour être vraies." L’exemple le plus évident est celui de la performance. Dire aux prospects qu’ils surperformeront le «marché» ne fait que placer le client face à la déception. "Lorsqu'un client a le sentiment d'avoir payé beaucoup d'argent pour cette sous-performance, il s'en va simplement", dit-il.

D'autres experts en investissement sont d'accord avec ce sentiment, ajoutant que la définition d'attentes irréalistes est liée à de faibles compétences en communication entre les conseillers. "Les investisseurs prometteurs obtiennent des rendements nettement supérieurs à ceux du marché, mais leur non-réalisation est un moyen infaillible de perdre des clients", a déclaré M. Hammer.