Conseillers: comment et pourquoi justifier vos honoraires

La compression des frais est une tendance du secteur du conseil financier depuis plusieurs années. Beaucoup considèrent le portefeuille et les conseils comme une marchandise. Avec l'avènement du robo-conseiller, cette perception s'est accrue. Le robot-conseil hybride de Vanguard offre l'accès à un conseiller humain pour 30 points de base. Il recommande généralement la mise en œuvre de ses suggestions via les fonds communs de placement à faible coût et les fonds négociés en bourse (FNB) de Vanguard. En théorie, un investisseur peut obtenir des conseils humains avec des investissements à faible coût pour moins de 75 points de base. Dans cet environnement de robo-conseil et de compression des frais, comment les conseillers financiers peuvent-ils justifier des frais qui pourraient dépasser 1% des actifs de leurs services?

Conciergerie

Pendant de nombreuses années, les conseillers financiers des riches ont fourni des services allant au-delà des conseils en matière de portefeuille et de planification financière. Quelques exemples incluent l’assistance dans la négociation de l’achat d’un régime privé pour la vérification des antécédents des employés nationaux. Ces services de conciergerie ont également migré vers des clients de moindre ressource. Certains exemples incluent l'accompagnement des clients lors de leurs visites dans les centres de vie assistée et la négociation de l'achat de maisons et de voitures pour les clients. (Pour plus d'informations, voir: Ce que les riches veulent le plus de leurs conseillers financiers .)

Certains conseillers fournissent des services de consultation à des clients propriétaires de petites entreprises qui ne se contentent pas de les aider à choisir le meilleur plan de retraite pour leur petite entreprise. Cerulli Associates, consultant du secteur, estime que 20% des conseillers financiers proposent à leurs clients des services de conciergerie ou de style de vie. Les services de ce type aident non seulement les conseillers à affirmer leur valeur en tant qu’autres personnes, mais aussi en tant que conseillers en style de vie dignes de confiance qui comprennent l’intersection de leurs finances et de leurs objectifs en matière de style de vie.

Conseils personnalisés et spécialisés

Certains clients ont besoin de services et de conseils allant au-delà des simples conseils en investissement. Les clients ont des besoins spécifiques. Quelques exemples qui ne tomberaient pas dans le mode de conseil «emporte-pièce»: (Pour plus d'informations, voir: Réduction des frais de gestion: comment les conseillers peuvent-ils les protéger ?)

• Aide à la gestion des options d'achat d'actions, des unités d'actions restreintes et d'une rémunération à base d'actions similaire fournie par les employeurs
• Aider les clients à décider si les actions de la société détenues dans un compte 401 (k) doivent être reportées sur un IRA ou à tirer profit des règles d’appréciation non réalisées nettes.
• Aidez-nous à concevoir une stratégie permettant à un client d'effectuer des retraits à la retraite, notamment quels comptes utiliser et dans quel ordre.
• Guider les clients dans le désordre financier qui peut survenir lorsqu'un parent ou un être cher décède. Les clients sont émus, mais peuvent aussi se retrouver bombardés par les conseillers de leurs parents et recevoir des informations douteuses. En tant que conseiller financier, vous pouvez être une véritable ressource pour eux en cette période stressante de leur vie.

Un conseiller en ligne ou quelqu'un qui se concentre uniquement sur la gestion de votre portefeuille peut ne pas avoir l'expertise nécessaire pour aider les clients dans ces domaines complexes de leur vie financière.

Proposition de valeur

Dans un article sur son blog, l'expert du secteur financier, Michael Kitces, a cité six propositions de valeur pour les conseillers financiers de l'expert en planification de la vie, Mitch Anthony:

Organisation Les conseillers financiers qui travaillent avec les clients de manière holistique peuvent les aider à mettre de l'ordre dans leurs finances et à les garder. Cela va au-delà d’une sorte d’organisateur papier ou en ligne, mais aussi d’un niveau de coaching leur permettant de s’occuper des tâches financières clés au fur et à mesure de leur apparition.

Responsabilité . La marque de tout bon entraîneur établit la responsabilité. Un bon conseiller financier aidera à garder leurs clients responsables des actions financières qu’ils s’engagent à entreprendre.

Objectivité Un bon conseiller financier fournira une vision impartiale et impartiale de la situation d’un client. Pour de nombreux clients, leur dire ce qu’ils ont besoin d’entendre est votre fonction la plus importante. (Pour en savoir plus, voir: Comment devenir un conseiller financier de premier plan .)

Proactivité . Dans le cadre du processus de planification financière en cours, garder les clients sur la bonne voie pour les événements financiers à venir, tels que payer leurs études ou retirer de l’argent à la retraite, est l’un des principaux avantages de travailler avec un conseiller financier.

Éducation . Les conseillers financiers sont une source essentielle d’éducation financière pour bon nombre de leurs clients. Il peut sembler contre-intuitif pour un conseiller financier de renseigner ses clients sur les domaines dans lesquels ils fournissent des conseils, mais selon mon expérience, il est plus facile de travailler avec des clients qui comprennent les étapes que vous proposez et qui peuvent participer au processus. De plus, les clients instruits sont moins susceptibles d'être victimes de fraude financière de la part de types de ventes financières parlants. (Pour en savoir plus, voir: Les défis des conseillers financiers : des défis de taille .)

Partenariat . Toute relation commerciale fonctionne mieux quand elle fonctionne en partenariat et que votre relation avec les clients ne fait pas exception. Lorsque vous les considérez comme des partenaires et que vous vous investissez dans leur succès, de bonnes choses se produisent pour vous deux.

Ces propositions de valeur proposées par les meilleurs conseillers financiers sont essentielles au succès de leurs clients et sont difficiles à obtenir d’un conseiller proposant une offre de services restreinte.

Le résultat final

En cette ère de robo-conseiller, avec ses commissions peu élevées et ses portefeuilles de FNB peu coûteux, il peut être difficile pour les conseillers financiers spécialistes des services complets de justifier leurs honoraires. Une excellente façon de le faire est d’offrir un service et des conseils personnalisés à valeur ajoutée à vos clients. (Pour plus d'informations, voir: Conseillers payeurs: ce que les jeunes et les riches préfèrent. )