Les conseillers doivent amener les enfants des clients à la conversation

En tant que parents, nous essayons toujours de donner à nos enfants des conseils sur la manière dont ils devraient vivre. La plupart du temps, ces conseils ou ces appels à s'asseoir et à parler tombent dans l'oreille d'un sourd. Mais à mesure que les parents vieillissent, les conversations qui doivent avoir lieu avec leurs enfants deviennent de plus en plus importantes.

Points clés à retenir

• En tant que conseiller financier, vous conseillez non seulement les finances de votre client, mais également celles de toute sa famille.
• Les conseillers doivent rechercher des informations sur la structure de la famille et son incidence sur les objectifs généraux - tels que l’épargne universitaire et l’assurance vie.
• Bien qu'il soit peut-être gênant au début d'aborder le sujet des affaires familiales, les conseillers rendent un mauvais service à leurs clients en évitant le sujet.

Finances du ménage

Les conversations familiales portent souvent sur des questions telles que les soins de santé et la fin de vie, mais l'argent doit également occuper une place centrale. Les bons sujets d’argent peuvent dépendre de l’âge de l’enfant, mais doivent concerner la budgétisation, la dette et d’autres sujets plus élémentaires de littératie financière. Plus l'enfant et le parent sont âgés, vous abordez des sujets plus graves tels que le transfert de richesse à la mort des parents. Commencer tôt à parler d'argent rendra ces conversations plus sérieuses moins douloureuses.

Une nouvelle étude menée par Janus Henderson Investors, la Financial Planning Association et Investopedia montre que les parents souhaitent mieux communiquer sur l'argent de leurs enfants. À l'inverse, il semble que les conseillers ne discutent pas souvent de la façon dont les clients peuvent avoir des conversations financières avec leurs enfants. Seuls 35% des conseillers déclarent aborder le problème de manière proactive - et 77% des investisseurs affirment n'avoir jamais discuté de ce sujet avec leur conseiller financier.

Pourquoi élever des enfants?

Si les clients veulent parler des enfants et de l'argent, pourquoi les conseillers n'en parlent-ils pas? Ou, mieux encore, comment les conseillers peuvent-ils intégrer les enfants dans la composition financière de manière à enrichir la relation existante sans pour autant nuire à la productivité ou au temps?

Répondre à ces questions est particulièrement important pour les conseillers et les familles, étant donné le montant d'argent qui devrait changer de mains au cours des prochaines décennies. Le Boston College Center pour la richesse et la philanthropie estime que 59 billions de dollars seront transférés de 93, 5 millions de successions entre 2007 et 2061. De toute évidence, les familles souhaitent préparer la prochaine génération à recevoir et à préserver cette richesse.

Les conseillers veulent s'assurer de continuer à gérer ces actifs. Il est essentiel de développer une relation avec les enfants des clients car, une fois les parents décédés et les fonds transférés à leurs enfants, le conseiller existant est souvent licencié dans les 12 mois.

Comment aborder le sujet

Alors, comment les conseillers pourraient-ils répondre aux besoins exprimés par les parents de parler d’argent aux enfants tout en développant ces relations avec les générations plus jeunes?

1. Organisez une réunion annuelle des familles avec non seulement les parents, mais également les enfants, les grands-parents ou d’autres personnes jugées appropriées. Cette réunion pourrait être un moyen d’introduire des sujets importants pour les parents; répondez à des questions sur les finances, la succession ou des documents tels que les testaments et les fiducies; et commencer une conversation en cours sur la richesse de la famille.
2. Si vous souhaitez commencer à rencontrer les enfants de vos clients, assurez-vous d'abord que vous avez le temps de le faire sans nuire à votre relation avec les autres clients. Si le temps vous pose problème, demandez peut-être à un conseiller plus subalterne de votre bureau de gérer la logistique de la planification des réunions. Si l'objectif est de construire la relation, vous devez assumer vos responsabilités et être présent lors de ces réunions. Si c'est trop demander, alors il serait peut-être logique de penser à votre livre de manière plus holistique et de réduire les relations existantes qui n'en ont pas. Soyez intentionnel sur le processus.
3. Envisagez de développer un paquet d'informations pour les jeunes qui peut être utile pour comprendre les problèmes auxquels ils sont confrontés. Cela pourrait inclure des sujets tels que les options de remboursement des prêts étudiants, des informations relatives à la carrière telles que la négociation des salaires, les modèles d'investissement ESG et de budgétisation.

Le résultat final

Quoi que vous fassiez, il est essentiel de favoriser les relations avec les enfants de vos clients. Non seulement vos clients existants - les parents - sont-ils concernés par ces sujets, mais leurs enfants seront également les principaux bénéficiaires de leur patrimoine à l'avenir. Assurez-vous de commencer la conversation sur l'argent avec les enfants afin de répondre aux besoins de vos clients existants, d'assurer un transfert de richesse en douceur et de vous consolider en tant que principal gestionnaire de patrimoine de la famille.

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Ben Rizzuto est directeur de la retraite chez Janus Henderson Investors, qui collabore avec les conseillers financiers, les partenaires de la plate-forme et les clients pour trouver des solutions aux problèmes de retraite de plus en plus difficiles d’aujourd’hui. Il contribue également au dialogue autour de ces questions en tant qu'animateur du podcast Plan Talk de Janus Henderson et par le biais de publications périodiques sur le blog Janus Henderson.

Les informations contenues dans le présent document sont uniquement destinées à des fins éducatives et ne doivent pas être interprétées comme un conseil financier, juridique ou fiscal. Les circonstances peuvent changer avec le temps, il peut donc être approprié d’évaluer la stratégie avec l’aide d’un conseiller professionnel. Les lois et réglementations fédérales et nationales sont complexes et sujettes à modification. Les lois d'un État particulier ou applicables dans une situation donnée peuvent avoir une incidence sur l'applicabilité, l'exactitude ou l'exhaustivité des informations fournies. Janus Henderson ne dispose pas d'informations relatives à des situations financières ou fiscales particulières, ne les examine pas et ne les vérifie pas, et n'est pas responsable de l'utilisation de ces informations, ni de la position adoptée à leur égard.