Devenir un agent immobilier pour les très riches
Certains agents immobiliers sont des généralistes et certains concentrent leurs efforts sur un créneau particulier. L'une des plus prestigieuses de ces niches est celle des propriétés de luxe.
Bien entendu, ce qui est qualifié de «luxe» varie selon les marchés. Aux États-Unis, par exemple, le prix moyen d’une maison de luxe est de 2, 5 millions de dollars à Los Angeles, de 3, 6 millions à New York, de 1, 5 million à Fort Worth au Texas, de 2, 3 millions à Miami et de 1, 1 million à Cincinnati, selon l'édition 2018 de "Luxury Defined: Un aperçu du marché de l'immobilier résidentiel de luxe", publié par Christie's International Real Estate. Mais en général, le luxe est synonyme de qualité, de raffinement et d’exclusivité.
Les agents immobiliers spécialisés dans l’immobilier de luxe traitent avec des particuliers fortunés. Et travailler avec ces gens, c'est plus que simplement montrer des maisons chères. Ici, nous examinons ce qu'il faut pour devenir un agent immobilier pour les très riches.
C'est dans les détails
«Je pense que le principal atout commun aux agents immobiliers performants - et il en va de même pour les agents de luxe - est de prêter attention aux moindres détails», déclare Vivien Snyder, associée en courtage résidentiel et spécialiste du marketing de luxe certifié (CLHMS). avec les agents immobiliers Beverly-Hanks & Associates (voir Comprendre l’association nationale des agents immobiliers ) à Asheville, Caroline du Nord «Les maisons de luxe sont généralement grandes et ne peuvent pas entrer dans une catégorie« prix au pied carré ». Vous devez donc connaître les caractéristiques dans la construction et les finitions à partir des composants structurels ainsi que les rendez-vous plus fins », dit-elle.
«Pense à la dernière fois que tu as acheté une voiture. Les voitures de luxe ont des livres de marketing en couleur qui parlent des moteurs, de la sécurité et des fonctionnalités. Les consommateurs veulent en savoir plus sur un futur achat de maison. Vous devez comprendre les caractéristiques uniques d'une maison.
Même plus que les autres clients, les clients ultra-riches peuvent être exigeants. L'un des meilleurs moyens de répondre à leurs demandes est d'être minutieux et préparé. «Un client peut toujours être plus exigeant s’il est confus à propos de quelque chose», explique Snyder. «Soyez précis, ponctuel avec vos informations et soyez un expert en qui ils peuvent avoir confiance. Soyez organisé et concis. "
Anticiper les questions avant de les poser, et vraiment écouter pour déterminer quelles questions et préoccupations peuvent être (même si les gens ne le demandent pas carrément), est essentiel pour garder les clients informés et heureux. "Alors, écoutez les questions et préparez vos réponses", dit Snyder.
Expert polyvalent
Les agents immobiliers doivent-ils eux-mêmes être riches et bien connectés pour trouver - et travailler avec - des clients ultra-riches? "Absolument pas", dit Snyder. «Mais ils doivent être des experts du marché. Ils doivent être en mesure de parler intelligemment des points de vente et d'avoir pu voir les maisons à vendre et les stocks vendus. ”
En plus de renseigner les clients sur le marché immobilier, les agents doivent être prêts à partager des informations détaillées sur le quartier. «Les agents doivent également être des experts dans la région, y compris des informations sur les domaines autres que l'immobilier - clubs, activités artistiques et récréatives dans la communauté; assiette fiscale; Restaurants; golf et ainsi de suite », déclare Snyder. «Un grand nombre de clients vont avoir des bureaux à domicile. Ils ont donc également besoin d’être informés sur des services tels que les services Internet et les informations de vol depuis les aéroports locaux.»
Sphère d'influence
Un moyen populaire pour tout agent immobilier de créer des contacts et de générer des leads consiste à utiliser une stratégie de sphère d’influence immobilière centrée sur les personnes déjà connues de l’agent, telles que la famille, les amis, les voisins, les camarades de classe et les entreprises. associés et contacts sociaux.
Développer une sphère d'influence devient très important pour les agents travaillant avec des ultra-riches. Étant donné que la plupart des gens achèteront, vendront ou loueront une propriété à un moment de leur vie, chaque personne rencontrée par un agent pourrait devenir un client - pas nécessairement pour le moment, mais peut-être à l'avenir. Faire un effort pour en savoir plus sur chaque personne de votre sphère d'influence - et entrer régulièrement en contact avec elles - peut faire une grande différence. «Très souvent, le bon acheteur peut ne pas être à la recherche active de maisons, mais prendra une décision rapide si la bonne propriété se présente», déclare Snyder.
La mise en réseau avec d'autres agents et professionnels est également une bonne pratique. «Vous devez disposer d’un réseau d’agents sur le marché et à l’extérieur», explique M. Snyder, pour vous aider à mettre en contact les acheteurs avec les vendeurs. Constituer une équipe qualifiée capable de répondre rapidement à toutes les questions et préoccupations propres à un bien immobilier peut être indispensable. «Faites appel à un réseau de professionnels pour vous aider, notamment des inspecteurs, des entrepreneurs et des ingénieurs», a déclaré Snyder.
Marketing Maven
Les agents immobiliers utilisent divers outils pour commercialiser leurs propriétés auprès des acheteurs potentiels. Dans de nombreux cas, les techniques de marketing sont similaires, qu'il s'agisse de propriétés standard ou de propriétés de luxe. «En général, vous disposez des mêmes outils: photographie professionnelle, plans d’étages, détails de la maison, sondages, historique de la propriété, vidéos, etc.», déclare Snyder.
Une différence est la publicité imprimée. «Nous utilisons plus de publicité dans les magazines sur le marché du luxe que d’autres prix», déclare Snyder. «C’est généralement parce que les maisons de luxe ont des délais plus longs et ont tendance à avoir de plus longues journées sur le marché.»
Être préparé
Entrer dans le créneau très concurrentiel de l'immobilier de luxe peut être intimidant. Snyder dit qu'il est important d'être soi-même et de se rappeler qu'il n'est pas nécessaire d'être riche et bien connecté pour réussir dans le créneau du luxe. «Une personne n'est pas jugée en fonction de la somme d'argent figurant dans son carnet de chèques», déclare Snyder. «Certaines des personnes les plus sincères, les plus généreuses et les plus chaleureuses avec lesquelles j'ai eu le plaisir de travailler - et plus tard, sont devenues amies - étaient des clients de luxe.
Le désossage est l’un des meilleurs moyens d’éviter l’intimidation: connaître tous les détails de la propriété, connaître la composition de la région, connaître la communauté et connaître votre client. “Ne soyez pas intimidé; soyez prêt, dit Snyder. «Apprenez ce qui est important pour ce client: leur animal de compagnie est-il leur enfant préféré? Les écoles sont-elles importantes? Quels sont leurs passe-temps et les événements importants dans leur vie qui les concernent? "
Le résultat final
Construire une carrière dans le marché de l'immobilier de luxe peut être enrichissant sur le plan émotionnel et financier. Si vous ne faites qu'appréhender le domaine, observez comment les agents les plus productifs de votre agence travaillent avec des clients fortunés. Un autre moyen de maîtriser le marché du luxe est de faire appel à l'équipe de vente d'un agent très performant sur le marché du luxe. Vous pouvez rester au sein de l’équipe ou passer à autre chose, mais vous aurez appris des personnalités de l’industrie.
Les agents les plus performants se concentrent sur les détails, deviennent des experts de chaque propriété et des communautés environnantes, en apprennent davantage sur chaque client potentiel et sont à l’écoute - et répondent rapidement - aux questions et préoccupations de chaque client.
Pour en savoir plus sur la profession, voir La carrière de courtier immobilier est-elle pour vous? et une journée dans la vie d'un agent immobilier. Pour plus d'informations sur le marché, voir Investir dans l'immobilier de luxe .