Appel à froid
Le cold calling (parfois écrit avec un trait d'union) est la sollicitation d'un client potentiel qui n'avait aucune interaction préalable avec un vendeur. Le télémarketing est une des formes de marketing les plus anciennes et les plus répandues chez les vendeurs.
Les appels à chaud, en revanche, sont la sollicitation d'un client qui avait déjà exprimé un intérêt pour la société ou le produit.
Comment ça marche?
Le cold calling est une technique dans laquelle un vendeur contacte des individus qui n'ont jamais manifesté leur intérêt pour les produits ou services proposés. Les appels à froid font généralement référence à la sollicitation par téléphone ou par télémarketing, mais peuvent également impliquer des visites en personne, par exemple avec des vendeurs à domicile.
Les vendeurs qui ont réussi à faire des appels à froid devraient être persévérants et disposés à subir des rejets répétés. Pour réussir, ils doivent se préparer adéquatement en effectuant des recherches sur les caractéristiques démographiques de leurs perspectives et du marché. Par conséquent, les professions qui comptent beaucoup sur les appels à froid ont généralement un taux d'attrition élevé.
Points clés à retenir
- Le cold calling est une pratique de vente dans laquelle on contacte des individus qui n'ont jamais manifesté leur intérêt pour un produit ou un service.
- Les appels à froid sont couramment utilisés dans le télémarketing et ne produisent que peut-être un taux de réussite de 2% pour le professionnel le plus qualifié.
- Les consommateurs ont tendance à ne pas aimer les appels impromptus; Le Congrès a adopté des lois rendant plus difficile les appels impromptus à grande échelle.
La difficulté d'appeler à froid
Les appels à froid génèrent diverses réactions des consommateurs, telles que l'acceptation, les terminaisons d'appels ou les raccrochages, voire les attaques verbales. Les analystes marketing estiment que le taux de réussite des appels à froid n’est que de 2%, même pour un professionnel qualifié. Sur la base de cette estimation, seuls 5 appels sur 250 aboutiront. Inversement, un vendeur d’appels d’affaires affiche un taux de réussite plus favorable d’environ 30%.
À mesure que la technologie progresse, la sollicitation à froid est devenue moins souhaitable. Des méthodes de prospection plus récentes et plus efficaces sont disponibles, notamment le marketing par e-mail, par SMS et sur les réseaux sociaux via des points de vente tels que Facebook et Twitter. Comparées aux appels à froid, ces nouvelles méthodes sont souvent plus efficaces pour générer de nouveaux prospects.
La numérotation automatisée (robocalling) est la dernière innovation en matière d'appels à froid: les algorithmes composent et produisent automatiquement des messages préenregistrés. Les réglementations gouvernementales, telles que le Registre national de numéros de télécommunication exclus, ont eu un impact négatif sur les efforts des personnes qui appellent froid pour atteindre massivement des clients potentiels.
Les escrocs utilisent fréquemment la sollicitation à froid comme méthode de fraude, ce qui nuit davantage à l'efficacité de la sollicitation à froid légitime.
Exemples d'appels à froid
Dans le secteur de la finance, les courtiers utilisent des appels à froid pour gagner de nouveaux clients. Considérez le film "Boiler Room" dans lequel une salle de courtiers en valeurs mobilières, entassés dans des cabines étroites, appelle des noms de listes papier dans l'espoir de les lancer sur des actions obscures. Le film décrit fidèlement les appels à froid comme un jeu de chiffres. Les courtiers reçoivent beaucoup plus de rejets que d'acceptations. Ceux qui concluent des contrats lucratifs utilisent rarement la méthode du «cold call».
Certaines marques sont connues pour leurs opérations de porte à porte. Southwestern Advantage, un éditeur de livres éducatifs, emploie principalement des étudiants pour explorer les quartiers résidentiels. De même, Kirby Company envoie ses vendeurs porte-à-porte vendant des aspirateurs haut de gamme aux propriétaires.
Appels froids et ne pas appeler
En 2003, le National Do Not Call Registry est né de la Federal Trade Commission et de la Federal Communications Commission. Cela a permis aux consommateurs de se retirer des appels à froid pendant une période de cinq ans. Après cinq ans, ils devaient simplement se réinscrire. En 2010, le registre avait dépassé 200 millions de numéros et a continué de croître. Après de nombreuses poursuites de l'industrie du télémarketing, les tribunaux ont confirmé la légalité du registre des numéros de téléphone exclus, mettant essentiellement fin aux appels impromptus des conseillers financiers.
Mais le registre ne concerne que les ménages, pas les entreprises. En conséquence, les professionnels de la finance peuvent toujours faire appel à froid aux entreprises. La bonne nouvelle est qu’avec les entreprises, le gain est potentiellement beaucoup plus élevé. Bien qu'il soit souvent difficile de communiquer avec les décideurs des entreprises, s'en tenir au plan 401 (k) de l'entreprise ou à l'entreprise d'un cadre d'entreprise très bien rémunéré peut rendre l'effort supplémentaire rentable.
Les personnes qui appellent froid savent aujourd'hui que lancer un produit est un jeu de dupes. Il s’agit d’établir des relations. Certains conseillers utilisent la stratégie consistant à poser des questions spécifiques et à offrir des conseils gratuits en fonction de la réponse. Peut-être le propriétaire de l'entreprise s'inquiète-t-il de la structure de frais élevés associée au régime de retraite de ses employés. Le conseiller peut suggérer aux entreprises de vérifier et proposer de faire des recherches et de leur revenir. Cette approche de soft-sell a bien fonctionné pour certains conseillers, en particulier ceux en début de carrière.
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